Главная » Инструменты »

Анализ успешности менеджерских продаж

analiz-uspeshnosti-menedzherskih-prodazhБезусловно, каждому менеджеру по продажам хочется повысить количество продаж. Считается, что один из проверенных способов для этого — «анализ успешности продаж», с помощью которого независимой третьей стороне удается опрашивать клиентов после принятия решения, касающегося того, совершать ли им покупку. Используя данный анализ, отделу продаж можно будет собрать достоверные и объективные причины, дающие понять, по какой причине менеджер совершил продажу или нет.

Сегодня многие менеджеры по продажам работают, опираясь на данные анализа, хотя около 20% просто-напросто их игнорируют. Вот почему эти компании упускают возможности повышения производительности отдела продаж.

Продажи — это статистика, не стоит пренебрегать цифрами, в противном случае они сыграют с вами злую шутку или вовсе введут в заблуждение.

Мы предлагаем рассмотреть семь основных причин, указывающих на то, почему каждому менеджеру нужно уделять внимание такому независимому анализу успешности или не успешности продаж:

1. Зачастую менеджеры спрашивают клиентов, почему они отказались совершить покупку, только прямой ответ к ним так и не доходит. Причиной этому является то, что клиенты говорят менеджеру правдивые вещи лишь в 40% случаев, в остальных случаях клиенты находят оправдания своим поступкам, которые не отражают реально действительность.

2. Если менеджер успешно завершает сделку, он, как правило, не спрашивает у клиента причину его согласия на совершение этой сделки. Исследования показывают, что лишь в 36% случаев менеджерам известна причина их успеха, поэтому это оказывает негативное влияние на профессиональные способности менеджера.

3. Опрос помогает независимой третьей стороне получить правдивую информацию от клиентов после совершения сделок. Клиенты всегда охотнее делятся впечатлениями с третьей стороной, так как здесь им нечего опасаться. Опрос проходит в анонимном режиме, соответственно клиенты чувствуют себя более комфортно, поэтому высказывают свои реальные впечатления.

4. Применения полученных данных на тренингах по обучению персонала дают возможность отделу продаж улучшать свои навыки и делать выводы. Ежегодно менеджеры уделяют огромное количество времени, а также финансов для обучения своей команды, только не каждая компания стремится выяснить, корректны ли тактики представителей при работе с клиентами. Именно поэтому в такой ситуации рекомендуется использовать данные анализа успешности продаж.

5. Менеджерам по продажам не удается корректно оценить, каково влияние их действий на результаты сделки. Когда менеджеры проводят успешную сделку, они начинают немного преувеличивать свою заслугу, в противном случае они начинают винить себя только в самую последнюю очередь. Как видите, мало кто из менеджеров может признать свою вину, поэтому их восприятие заметно отличается от того, как это воспринимают клиенты, следовательно, это может привести к негативным последствиям на совершенных сделках.

6. Данные, которые получают с помощью анализа третьей стороной, приводят к тому, что они становятся мощнейшим инструментом менеджмента. Анализ успешности/неуспешности — надежные, объективные, правдивые результаты, способные служить прекрасным инструментом в руках менеджера, который желает повысить качество продукции и конкурентоспособность своей фирмы.

7. Многие компании больше всего хотят узнать мнение покупателей, не клиентов, это способствует препятствию правильному пониманию рыночной динамики. Тем компаниям, которые стараются выяснить, являются ли покупатели удовлетворенными качеством предоставляемой продукции, обречены на застой и получат только субъективное мнение. Реальный покупатель своим мышлением значительно отличается от потенциально. Для того, чтобы выделить свои сильные и слабые стороны необходимо проводить комплексный анализ, учитывая мнение клиентов, только собирающихся совершить сделку.

Целью анализа успешности продаж является увеличение конверсии, то есть количества совершенных сделок. Необходимо определить приоритетные способы достижения этой цели, чтобы предприятие стало по меньшей мере конкурентоспособным на рынке. Считая цифры, которые сформировались за отчетные периоды, можно сделать вывод — увеличить ли вам объем работы, набрать дополнительно сотрудником или стоит в корень изменить саму систему, чтобы добиться необходимых результатов. В свою очередь, сбор и анализ данных способствует развитию аналитических способностей у сотрудников, развитию внимательности, позволяет своевременно принимать ответственные решения и определить ключевые факторы, способствующие заключению сделки.

Понимая желания и потребности своего клиента, менеджеры имеют возможность вывести отдел продаж на новый уровень, улучшить основные показатели. Уделяя должное внимание статистическим данным анализа успешности/неуспешности продаж, компания способна занять лидирующие позиции среди своих конкурентов.

Юлия Кобзева

 

Комментарии закрыты.