Главная » Инструменты »

Диалектика, инструкция по применению в отделе продаж

dialektika-instruktsiya-po-primeneniyu-v-otdele-prodazhЗакон первый.

ДИАЛЕКТИКА — научно-философский метод мышления, познания, основанный на признании всеобщей взаимосвязи материальных объектов и духовных сущностей и ихнепрерывного развития. Говоря обычным языком и переводя выше сказанное в практическое русло, можно сказать, что это раздел философии, описывающий развитие всего сущного. Принимая во внимание ключевое слово, «развитие» будет уместно и разумно говорить о том, что это актуально во всех отраслях жизни, где актуально развитие. На первый взгляд масло масленое, но попробуем разобраться.

И так, отдел продаж, это как раз то место, где развитие – жизненно необходимая функция. Рынок постоянно меняется и часто происходит так, что вчерашний подход не работает. Руководитель отдела продаж в шоке, только-только в отделе прошел тренинг по продажам, а все инструменты уже устарели, техники по продажам не работают, так как на рынке изменилась экономическая ситуация, характеризующаяся рыночной активностью, ценами, объёмами продаж, движением процентных ставок, валютного курса, заработной платы, а также динамика производства и потребления. Невольно вспоминается старое кино – «Шеф все пропало, гипс снимают, клиент уезжает». Что же делать, закрывать компанию, менять поставщиков, требовать возврат денег у консультантов за проведенный тренинг? И самое главное, где гарантии, что завтра все не повториться снова? Таких гарантий нет и быть не может, завтра все обязательно повториться, так как, неизменны только изменения. Ни кто не будет спорить, что отсутствие развития, есть смерть, да да, остановка и смерть. И если мы с этим согласны, тогда почему же Нас так пугают перемены? Тут все просто. Перемены Нас пугают так как, Мы упорно не хотим замечать законов развития и считаем законы диалектики «космосом» и «мозгоправством».

Теперь вернемся к диалектике, а именно к первому закону диалектики – «единство и борьба противоположностей». Не вдаваясь в дебри, перейдем к сущности данного закона. Любой предмет обладает противоположностями (Противоположность – черты, стороны, признаки предмета, которые коренным образом отличаются друг от друга и вместе с тем не могут существовать друг без друга, взаимно дополняют друг друга,такие как – день и ночь, добро и зло, верх и низ…), которые в процессе взаимодействия приводят к противоречию. Противоречие дает толчок к изменению и развитию предмета. Буду банальным, но все же напомню, каждый отдел, а также направления бизнеса имеет свои сильные и слабые стороны, имеет своих «героев» и своих «лузеров». На мой взгляд, в отделе продаж за частую, имеет место быть такое явление как то, что руководитель отдела или супервайзер основное внимание тратит на «лузеров» или проблемную зону в бизнес процессе. Не буду говорить, что этого делать не надо, надо, но не столь рьяно. О чем говорит первый закон диалектики? – «Единство и борьба противоположностей». А это значит проблемы как с сотрудниками, я говорю о навыках и компетенциях, так в бизнес процессе неизбежны. И нет смысла тушить «пожары», а в первую очередь необходимо готовить сотрудников к этим самым изменениям рынка. Осталось только ответить на вопрос – «как это сделать».

Памятуя о том, что есть сильные и слабые стороны, понимаем, что возможны риски. Убедительная просьба не путать со SWOT-анализом. На мой взгляд, SWOT-анализ не всегда работает, так как не полностью охватывает всю область бизнеса раз, и второе, SWOT-анализ зачастую направлен на процесс, а не на результат. И здесь практика показывает, что очень действенны правила Э. Голдратта и его Теория Ограничения Систем. ТОС(Теория Ограничения Систем) разработана в 1980-е годы, в ее основе лежит нахождение и управление ключевым ограничением системы, которое предопределяет успех и эффективность всей системы в целом. Методологически теория ограничений включает в себя ряд логических инструментов, позволяющих найти ограничение, выявить стоящее за ним управленческое противоречие, найти решение и внедрить его с учетом интересов всех заинтересованных сторон. Нацеленность на конечный финансовый результат позволяет добиваться быстрых результатов в бизнесе (2-3 месяца), нацеленность на взаимовыгодные решения позволяет повышать уровень взаимодействия и мотивацию персонала. Теория применяется в управлении производством, в управлении проектами (разработка новой продукции, строительство), в управлении закупками и дистрибуцией товара.Данный подход состоит из последовательного построения аналитических схем следующих типов:

• Дерево текущей реальности (ДТР) — для выявления причинно-следственных отношений между нежелательными явлениями и корневой причины большинства данных нежелательных явлений.

• Диаграмма разрешения конфликта (ДРК) — для устранения противоречий в системе, которые часто являются причиной нежелательной ситуации в системе. Способ устранения противоречий принято называть инъекцией.

• Дерево будущей реальности (ДБР) — когда выбраны некоторые способы (инъекции) устранения выявленных с помощью ДТР корневых причин проблем или конфликта в диаграмме разрешения конфликта, строится дерево, показывающее будущее состояние системы. Это необходимо для выявления негативных последствий выбранных инъекций (негативных ветвей) и выбора способов борьбы с ними.

• Дерево перехода — для выявления возможных препятствий на пути преобразований и их устранения.

• План преобразований — для выработки конкретных инструкций для исполнителей для внедрения планируемых изменений.

Анализируя выше сказанное, видим, что первый закон диалектики это не «мозгоправство», а очень даже практическое правило, позволяющее осознавать законы, по которым происходит развитие. Мы не придумали «велосипед». Теперь абсолютно ясно, что все процессы протекают по своим законам, важно их своевременно анализировать и не бояться применять на практике. Когда Гетте писал: – «Сознание своего несовершенства приближает к совершенству», наверняка Он тоже думал о первом законе диалектики.

Виталий Кунц, бизнес-консультант, тренер компании
«Дмитрий Чуприна & Партнеры»

Комментарии закрыты.