Главная » Кто мы? » Команда » 1.Дмитрий Чуприна »

Кейс-стади: пошаговое руководство

Организации для удовлетворения своих бизнес-целей в первую должны выяснить, в чем нуждаются их потребители, а затем определить лучший способ, с помощью которого они могут удовлетворить эти потребности и желания. Уникальная маркетинговая стратегия с четкими целями является жизненно важной для эффективной рекламной деятельности. Создание конкурентного преимущества может быть затруднительным. Мы хотим поделиться с вами универсальным инструментом — Case Study, который можно использовать не только в сфере обучения, но и заменить им традиционное коммерческое предложение.

 

скачанные файлы

 

Кейс-стати в разных источниках трактуется по-разному: техника обучения, исследовательский проект, ситуационный анализ. Мы постараемся объединить эти понятия воедино с целью наглядно продемонстрировать клиенту вашу компетентность. Представьте, вместо обычного коммерческого предложения, где на словах расписано, какая организация «молодец», вы получаете пример готового бизнес-решения, в котором все та же компания завуалировано расхваливает себя. Здорово? И реклама ненавязчивая, и почитать полезно.

Что такое кейс-стади, и почему это работает?

Кейс-стади — это подробное описание уже успешно завершенного вами проекта, расписанное по этапам с элементами рекламы.

Убедительные кейсы способны потенциального потребителя перевести на новый уровень воронки продаж. Как правило, хороший кейс-стади должен показывать четкий путь к увеличению продаж, демонстрировать соответствующий уровень компетентности, быть актуальным. Хорошо написанная история успеха в бизнесе является, возможно, одним из наиболее эффективных способов создания визуального образа достижимых результатов в сознании потенциального клиента. Такой подход вызывает доверие и устраняет беспокойство, так как никому не хочется быть первопроходцем и «приобретать кота в мешке». Особенно эффективно этот метод работает на B2B –рынке. Это мощный логический аргумент, который используется для убеждения ключевой группы в выгодности предложения.

Приведем следующее пошаговое руководство по созданию рабочей схемы, которое будет отражать вашу персональную историю успеха и выполнять основную задачу — помогать продавать.

 

скачанные файлы (1)

 

Шаг 1: “Как есть”

Первым шагом является отражение всей ситуации “как есть”. Если вы не знакомите читателя с кем вы имели дело, в чем заключалась проблема заказчика, каков результат он желал получить в итоге — нет смысла рассказывать сам процесс улучшения положения клиента.

А) Краткое описание проекта должно начинаться с исторической справки о компании, сфере деятельности, основных экономических показателях, его конкурентах и преимуществах на рынке.

Б) Далее рассказываете, почему заказчик выбрал именно вас, за какие заслуги и конкурентные преимущества, желательно выделить свою индивидуальную «фишечку». Но ни в коем случае не называйте конкретных имен и названий своих конкурентов, из которых был выбор, тем более никогда не «поливайте их грязью», лучше вообще воздержаться от критики.

В) Определение проблемы внесет ясность в ваши дальнейшие действия и поможет с выбором стратегии. Анализ ситуации можно начать с беседы с персоналом различных структур. Используйте знания самих сотрудников, чтобы сосредоточиться на самой большой проблеме, с которой непосредственно сталкиваются они. Возможно, потребуется взять интервью у некоторых экспертов по конкретным вопросам, ознакомьтесь с необходимой документацией. Главное, все данные исследования должны быть проверенными и достоверными.

Шаг 2: “Как должно быть”

Теперь вы осведомлены, знаете, что нужно «лечить» в организации. Далее необходимо понять, «как должно быть» после проделанной работы, каких результатов важно достигнуть, и какие инструменты будете использовать в процессе.

А) Для начала сформируйте цель и поставьте задачи. Теперь, когда у вас есть представление о том, “как есть” и “как должно быть”, самое время, чтобы задокументировать шаги, которые приведут вас к успеху от начальной точки до конца проекта. Не обязательно это должен быть подробный график проекта или необъятный список задач, но постарайтесь на страницах своего кейс-стади дать качественный обзор того, как ваши готовые решения могут сдвинуть дело с мертвой точки.

Б) Приступайте к детальному описанию самого процесса интегрирования ваших идей в проект. Это ваш «звездный час», время, чтобы раскрыть самые лучшие методы в работе, будь то незаменимая система программного обеспечения или новый поток бизнес-процессов.

В) Активно используйте диаграммы, инфографику, фотографии, ментальные карты, календарные планы. Это разбавит текст и вызовет доверие.

Шаг 3: ” Возврат инвестиций”

Немаловажной частью в кейс-стади является показатель отдачи от инвестиций. Это ответ на главный вопрос о том, как вы будете помогать бизнесу клиента. Убедительные способы представить выгоду — включить такие ключевые показатели эффективности в свой кейс, как:

  • Экономия средств и времени;
  • Показатели окупаемости инвестиций (ROI);
  • Прирост производительности;
  • Предотвращение потерь;
  • Снижение риска;
  • Показатели роста доходов.

Если какие-то из вышеперечисленных показателей успешно достигнуты, обязательно отразите их в цифрах в сравнении с исходными данными. Читатель сможет наглядно измерить результат. Для пущей убедительности добавьте в свой кейс отзыв довольного клиента с контактами для обратной связи (разумеется, только с личного разрешения).

 

Призыв-к-Действию-600x334

 

Шаг 4: ” Призыв к действию”

Завершающий этап — это призыв к определенному действию потенциального покупателя. Все, что вы делали из вышеописанного ранее, нужно было только для того, чтобы подтолкнуть человека к какому-нибудь решению. Вы можете предложить подписаться на вашу рассылку по e- mail, чтобы получать новые материалы, тем самым сформируете целевую аудиторию для последующего директ-маркетинга, пригласить на встречу, либо предоставить возможность бесплатного консультирования. Такие призывы сокращают ступени воронки продаж, и служат дополнительным фильтром при холодных контактах.

Case study идеально сочетается в комплексной маркетинговой программе, где нужно в выгодном цвете предоставить компанию вместо пестрых буклетов или стандартного коммерческого предложения. Как мы видим, связка «проблема-решение-результат» может стать мощным инструментом продаж, но не стоит забывать обычных правил.

1. Создание кейса потребует от вас безупречных знаний;

2. Не переусердствуйте с объемом, достаточно будет 10-15 страниц;

3. Создавайте свои кейс-стади в разных областях, чем больше, тем лучше. Такой подход может стать отличной альтернативой портфолио или каталогу товаров/услуг.

 

Дмитрий Чуприна, Эксперт организационного развития

Комментарии закрыты.