Организации для удовлетворения своих бизнес-целей в первую должны выяснить, в чем нуждаются их потребители, а затем определить лучший способ, с помощью которого они могут удовлетворить эти потребности и желания. Уникальная маркетинговая стратегия с четкими целями является жизненно важной для эффективной рекламной деятельности. Создание конкурентного преимущества может быть затруднительным. Мы хотим поделиться с вами универсальным инструментом — Case Study, который можно использовать не только в сфере обучения, но и заменить им традиционное коммерческое предложение.
Кейс-стати в разных источниках трактуется по-разному: техника обучения, исследовательский проект, ситуационный анализ. Мы постараемся объединить эти понятия воедино с целью наглядно продемонстрировать клиенту вашу компетентность. Представьте, вместо обычного коммерческого предложения, где на словах расписано, какая организация «молодец», вы получаете пример готового бизнес-решения, в котором все та же компания завуалировано расхваливает себя. Здорово? И реклама ненавязчивая, и почитать полезно.
Что такое кейс-стади, и почему это работает?
Кейс-стади — это подробное описание уже успешно завершенного вами проекта, расписанное по этапам с элементами рекламы.
Убедительные кейсы способны потенциального потребителя перевести на новый уровень воронки продаж. Как правило, хороший кейс-стади должен показывать четкий путь к увеличению продаж, демонстрировать соответствующий уровень компетентности, быть актуальным. Хорошо написанная история успеха в бизнесе является, возможно, одним из наиболее эффективных способов создания визуального образа достижимых результатов в сознании потенциального клиента. Такой подход вызывает доверие и устраняет беспокойство, так как никому не хочется быть первопроходцем и «приобретать кота в мешке». Особенно эффективно этот метод работает на B2B –рынке. Это мощный логический аргумент, который используется для убеждения ключевой группы в выгодности предложения.
Приведем следующее пошаговое руководство по созданию рабочей схемы, которое будет отражать вашу персональную историю успеха и выполнять основную задачу — помогать продавать.
Шаг 1: «Как есть»
Первым шагом является отражение всей ситуации «как есть». Если вы не знакомите читателя с кем вы имели дело, в чем заключалась проблема заказчика, каков результат он желал получить в итоге — нет смысла рассказывать сам процесс улучшения положения клиента.
А) Краткое описание проекта должно начинаться с исторической справки о компании, сфере деятельности, основных экономических показателях, его конкурентах и преимуществах на рынке.
Б) Далее рассказываете, почему заказчик выбрал именно вас, за какие заслуги и конкурентные преимущества, желательно выделить свою индивидуальную «фишечку». Но ни в коем случае не называйте конкретных имен и названий своих конкурентов, из которых был выбор, тем более никогда не «поливайте их грязью», лучше вообще воздержаться от критики.
В) Определение проблемы внесет ясность в ваши дальнейшие действия и поможет с выбором стратегии. Анализ ситуации можно начать с беседы с персоналом различных структур. Используйте знания самих сотрудников, чтобы сосредоточиться на самой большой проблеме, с которой непосредственно сталкиваются они. Возможно, потребуется взять интервью у некоторых экспертов по конкретным вопросам, ознакомьтесь с необходимой документацией. Главное, все данные исследования должны быть проверенными и достоверными.
Шаг 2: «Как должно быть»
Теперь вы осведомлены, знаете, что нужно «лечить» в организации. Далее необходимо понять, «как должно быть» после проделанной работы, каких результатов важно достигнуть, и какие инструменты будете использовать в процессе.
А) Для начала сформируйте цель и поставьте задачи. Теперь, когда у вас есть представление о том, «как есть» и «как должно быть», самое время, чтобы задокументировать шаги, которые приведут вас к успеху от начальной точки до конца проекта. Не обязательно это должен быть подробный график проекта или необъятный список задач, но постарайтесь на страницах своего кейс-стади дать качественный обзор того, как ваши готовые решения могут сдвинуть дело с мертвой точки.
Б) Приступайте к детальному описанию самого процесса интегрирования ваших идей в проект. Это ваш «звездный час», время, чтобы раскрыть самые лучшие методы в работе, будь то незаменимая система программного обеспечения или новый поток бизнес-процессов.
В) Активно используйте диаграммы, инфографику, фотографии, ментальные карты, календарные планы. Это разбавит текст и вызовет доверие.
Шаг 3: » Возврат инвестиций»
Немаловажной частью в кейс-стади является показатель отдачи от инвестиций. Это ответ на главный вопрос о том, как вы будете помогать бизнесу клиента. Убедительные способы представить выгоду — включить такие ключевые показатели эффективности в свой кейс, как:
- Экономия средств и времени;
- Показатели окупаемости инвестиций (ROI);
- Прирост производительности;
- Предотвращение потерь;
- Снижение риска;
- Показатели роста доходов.
Если какие-то из вышеперечисленных показателей успешно достигнуты, обязательно отразите их в цифрах в сравнении с исходными данными. Читатель сможет наглядно измерить результат. Для пущей убедительности добавьте в свой кейс отзыв довольного клиента с контактами для обратной связи (разумеется, только с личного разрешения).
Шаг 4: » Призыв к действию»
Завершающий этап — это призыв к определенному действию потенциального покупателя. Все, что вы делали из вышеописанного ранее, нужно было только для того, чтобы подтолкнуть человека к какому-нибудь решению. Вы можете предложить подписаться на вашу рассылку по e- mail, чтобы получать новые материалы, тем самым сформируете целевую аудиторию для последующего директ-маркетинга, пригласить на встречу, либо предоставить возможность бесплатного консультирования. Такие призывы сокращают ступени воронки продаж, и служат дополнительным фильтром при холодных контактах.
Case study идеально сочетается в комплексной маркетинговой программе, где нужно в выгодном цвете предоставить компанию вместо пестрых буклетов или стандартного коммерческого предложения. Как мы видим, связка «проблема-решение-результат» может стать мощным инструментом продаж, но не стоит забывать обычных правил.
1. Создание кейса потребует от вас безупречных знаний;
2. Не переусердствуйте с объемом, достаточно будет 10-15 страниц;
3. Создавайте свои кейс-стади в разных областях, чем больше, тем лучше. Такой подход может стать отличной альтернативой портфолио или каталогу товаров/услуг.
Автор статьи, основатель нашей консалтинговой группы — Дмитрий Чуприна и именно ему вы можете задать интересующие вас вопросы, как на Fb: ChuprinaKZ, или позвонить по любому из телефонов указанных на нашем сайте.