Главная » Инструменты »

Советы предпринимателям: Сокращаем расходы на маркетинговые кампании

sovetyi-predprinimatelyam-sokrashhaem-rashodyi-na-marketingovyie-kampaniiЯ бы не сказала, что данный инструмент сокращает издержки на маркетинговые кампании. Но то что он позволяет сделать эти самые маркетинговые кампании более эффективными – это факт.

Большая часть предпринимателей считает, что маркетинг и реклама – это в первую очередь КРЕАТИВ.
Следствием таких суждений являются фразы: «Нам нужна реклама покреативней», «А что, если мы придумаем какой нибудь креативный маркетинговый ход?» и т.д.

К сожалению, именно такие убеждения и порождают «креативную» рекламу, которая нравится создателям и их близкому окружению, но увы, совершенно не несет продающей функции.
По правде говоря, считаю, что в основе успеха маркетинговых действий чаще всего лежат два ключевых момента:

– Копирайтинг – написание качественных, продающих текстов. Это достаточно объемная тема, которую мы обсудим в слеующий раз. Сейчас могу сказать с уверенностью, что ничего общего с «умением писать красиво» она не имеет. Копирайтинг — это прежде всего ТЕХНОЛОГИЯ, но далеко не креатив.
– Статистика. Услышав это слово наверняка многих потянуло на сон… Звучит достаточно скучно. Но именно «эта скучная статистика» – одна из составляющих частей результативного маркетинга.

Для того чтобы не тратить свой бюджет вслепую, мы должны, мы просто обязаны работать с цифрами и статистикой. Вкладывая огромные деньги в рекламную кампанию, мы на должны получать результат типа: -Ну, да, вроде были звонки, вроде бы реклама сработала…..
Так каким образом нам поможет статистика? Что нам необходимо считать и как это сделать проще?

1. Естественно мы не ограничиваемся размещением рекламой только в печатных изданиях, или только в сети интернет, или только рекламой на радио. Чаще всего используем хотя бы 2 способа. И вот здесь нам необходимо знать точный отклик по каждому из каналов. Как же подсчитать точное количество откликов? Я думаю, задавая вопрос клиентам «Откуда вы о нас узнали?», мы не получим полноценной картины, т.к. погрешность таких подсчетов будет равна приблизительно 50%.

Самый легкий способ определить наверняка откуда именно пришел клиент – указывать разные телефонные номера. Один номер на сайте. Другой – в печатном издании (или даже несколько, если используем разные издания). Третий в буклете, который, например, раздают наши партнёры вместе со своим товаром и т.д.

Это позволяет точно вести подсчет клиентов по каждому из каналов и уже потом сосредоточить внимание на самом эффективном.

Если это какие-то листовки или купоны, которые надо предъявить на месте при покупке, то тут всё намного проще – для каждого из мест «раздачи» этих самых листовочек и купонов — свой опознавательный знак.

2. Получив точные цифры откликов, мы можем просчитать конверсию.

3. Разобравшись с этим показателем, мы получаем возможность тестировать разные варианты содержания текстов с максимально полезными результатами. Мы можем выбрать, те тексты которые обеспечивают максимум клиентов, а не те, которые нравятся лично нам.
Публикуем один вариант рекламы – ведем подсчеты конверсии. Даем другой вариант – снова считаем конверсию.

Результаты подсчетов по одному показателю могут отличаться от другого показателя на 100% – 200% и даже на 300%. Поэтому, прежде чем начать «креативить» необходимо хоть немного подружиться с цифрами… Что гарантированно даст Вам больший экономический эффект.

В продолжение:

4. Знание показателей конверсии могут нам пригодится и при подсчитывании эффективности вложений в ту или иную рекламу.
Для примера можно взять такой инструмент продаж как сайт.

Интернет становится всё более значимым источником клиентов. Зачастую наши предприниматели смутно представляют какая информация и в каком виде должна быть на их сайте. К тому же они не имеют понятия какова должна быть отдача в цифрах от вложений в привлечение посетителей на сайт.

Чаще всего складывается такая ситуация: предприниматель запускает рекламу, посетители заходят на сайт, но звонков по прежнему ноль (не говоря уже о продажах). У предпринимателя возникает мысль, что контекстная реклама в его отрасли просто не работает. И вот тут мы снова возвращаемся к цифрам. Важнейшим параметром здесь является конверсия сайта. Конверсия среднестатистического сайта с нормальным продающим текстом равна примерно 0,5% (этот показатель конечно приблизительный, все зависит от отрасли и конкурентной среды, в которой вы работаете).

И так, что мы имеем? При несложных подсчетах мы увидим, что при 20-30 посетителях сайта/1день мы не получим ни одного звонка. А для получения хотя бы одного звонка при конверсии в 0,5%, посетительность сайта должна быть равна примерно 200.

Далее, это дает нам пищу для размышления: Каких денег стоит каждый из посетителей? Сколько необходимо продажнику совершить звонков, чтобы назначить встречу? Сколько провести встреч чтобы совершить одну продажу?

Теперь мы видим, что статистика помогает нам еще и увидить слабые стороны системы продаж.

Возьмем тот же пример с сайтом.

Мы сразу можем выявить проблему с сайтом, если количество посетителей на хорошем уровне, но конверсия 0,1%. В этом случае нам надо поработать над продающим текстом, очистить от ненужных и отвлекающих элементов, возможно сменить элементы дизайна.

Если конверсия сайта выровнялась до среднестатистических 0,5%, а количество встреч с клиентами все на том же уровне, то проблему уже надо искать в продажниках, принимающих звонки. Принять звонок – полдела, а назначить встречу далеко не у всех получается.

Следуем по цепочке далее. Предположим, что встреч много, но продаж нет. Тоже сразу понятно, где есть недоработки – продажники не могут довести переговоры до логического конца, до самой продажи.

Вне зависимости от этапов продаж, логика остается – на каждом из этапов необходимо считать конверсию и при необходимости вовремя корректировать ее.
В этом случае становится очень легко дать оценку тому, насколько оправданы и полезны были изменения сайта, насколько результативен был тренинг по повышению соотношения встречи-продажи для продажников.

Таким образом, мы отлично будем видеть стоимость каждого клиента, полученного путем:
1) «реклама–сайт–звонок–встреча–продажа»
2) «письмо–звонок–встреча–продажа»
3) участия в выставке И т.д.

Следовательно, подружившись со статистикой, мы начнем совершенно обоснованно тратить деньги на рекламу, увеличивать бюджеты там, где мы получаем больше клиентов и избегать расходов на малоэффективные инструменты.

Надеемся, что наша статья будет Вам в помощь при выборе места и метода размещения Вашей рекламы!

 

Анастасия Тен,
Компания «Дмитрий Чуприна & Партнеры»

Комментарии закрыты.