B2B or not to be

 

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Дэйвид Огилви

 

Действительно, продажи либо есть и динамично растут, либо можно считать, что они отсутствуют вообще. Для многих владельцев малого и среднего бизнеса низкий уровень продаж — головная боль номер один. Скорее всего, ваши продажи — случайны, клиент по счастливому совпадению «наткнулся» на вашу компанию и, в последующем, из-за нежелания разбираться, по какой причине выбрал именно вас, становится постоянным клиентом до тех пор, пока опять не подвернется более удобный вариант. В свою очередь, вы тешите себя надеждой, что клиенты к вам приходят исключительно по рекомендациям, и вовсе не обязательно уделять внимание системе продаж, так как предлагаемый вами товар или услуга и так уникальны, и покупатели должны сами вставать в очередь. Если дело обстоит именно так, то вы на пути «к организационному суициду».

Обратимся к данным социального опроса, проведенной Международной Маркетинговой группой. В условиях сегодняшнего экономического кризиса 75% компаний планирует заниматься стимулированием рынка сбыта посредством введения новых инструментов продаж и оптимизации бюджета.  В данной статье мы бы хотели поделиться некоторыми прикладными решениями для решения поставленных задач.

vopros

 

Для начала ответьте себе на два вопроса:

  1. Кто ваш покупатель?
  2. Чем уникален ваш товар?

Большинство предпринимателей ответит: «Нашим товаром/услугой может воспользоваться любой заинтересованный человек (сейчас мы не берем в расчет ограничения возрастные и согласно действующему законодательству), мы отличаемся от других компаний индивидуальным подходом, качеством работы, у нас ответственные сотрудники». Да вы же перечислили обязательные условия для нормальных рыночных отношений! А что в вас особенного, почему я должен выбрать именно вас? — так и не ответили. Неужели «лапша» соседа менее вкусная?

Для решения этих задач сформулируем несколько простых правил на основе парадигм. Эти парадигмы вам раскроют на любом тренинге по продажам.

Итак,

znПравило №1 — Знайте своих клиентов.

Возьмем, к примеру, кухонный нож, его можно использовать в разных целях: для приготовления пищи, взять на охоту, кто-то применяет его вместо отвертки или даже для вооруженного нападения. Но вы то точно должны знать, для какой аудитории выпущен той или иной товар. Продавать товар/услугу можно только конкретному покупателю, который хоть как-то выделяется из общей массы, и с которым можно войти в контакт. От понимания целевой аудитории будет строится дальнейшая стратегия по построению системы продаж.

А теперь обратимся к обычной терминологии. У вас есть Товар — любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи, то есть то, что можно обменять на деньги. Ваша задача сделать из Товара необходимый Продукт — товар или услугу, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности потребителей. Он помогает клиенту чувствовать себя лучше.

Следовательно, нужно ПРЕДЛАГАТЬ клиенту то, что решит его ПРОБЛЕМУ или ПРИНЕСЕТ ЕМУ ВЫГОДУ. Для этого проблему надо ЗНАТЬ, а выгоду уметь ВЫЧИСЛЯТЬ.

unПравило № 2 — Создайте свой уникальный продукт.

Например, вы создали авторскую программу по математике. Это товар. Как превратить ее в продукт? Изначально выясним, для кого эта программа предназначена, какие у нее особенности, какой результат она даст, и почему выгодно приобрести именно ее?

Приступаем к делу. Программа по математике разработана для поступающих в ВУЗ по авторской методике Ф.И.О. с учетом на ограничение по времени на подготовку к экзамену. Стоимость программы — 50 у.е. Длительность курса — 10 часов. Теперь посчитаем выгоду. Чтобы «подтянуть» свои знания по математике нужно уделить 20 часов занятиям с репетитором, стоимость одного часа у которого составляет в среднем 6 у.е.. Простым арифметическим вычислением можно посчитать выгоду в 10 часов времени и 70 у.е.

Теперь наш товар-программа по математике превратилась в конкретный Продукт, и у нее появилось больше шансов быть проданной.

Территория B2B продаж исключает понятие продажи в классическом виде. Отношения на B2B-рынке должны строится по принципу партнерства, это совместная работа, нацеленная на поиск оптимальных решений. Из этого следует:

stПравило № 3 — WIN – WIN лучшая стратегия в бизнесе.

Эффективные продажи — это сделка с послевкусием, имеющая продолжение. Важно не только «впарить» клиенту товар, но и вести эффективную работу в послепродажный период: обработка жалоб, разъяснительная беседа по специфике товара/услуги, своевременная и качественная обратная связь.

Каждый клиент должен стать долгосрочным и надежным партнером благодаря точечному подходу.

 

klИз вышеописанного следует Правило № 4 — Будьте клиентоориентированы.

Предугадывайте потребность клиента, генерируйте и воспитывайте ее, показывайте инициативу и компетенцию. Очень важно иметь запланированную программу раскопок новых потребностей, их компоновки и подачи возможностей таким образом, чтобы клиент был осведомлен и возжелал их реализовать с вашей помощью.

Создание осведомленности о новой потребности:

– Ранее привлечение внимание клиента к проблемной области

– Документирование свидетельства проблем

– Сравнение статистики клиента с другими компаниями

Нахождение спонсора/друга/учителя в клиентской организации:

– Выяснение того, кто желает изменений

Запрос на новый проект в нужное время:

– Указывание на возможности рано и часто, без агрессивной продажи

– Подача конкретного предложения только тогда, когда будете уверены в том, что оно будет принято.

Создание возможностей для демонстрации инициативы и компетенции:

– Бесплатное обслуживание. Например проведения тренинга по продажам.

– Встречи с клиентом

– Помощь в личных проблемах

Раскопка новых потребностей:

– Использование всей команды по проекту для сбора информации

– Посещение клиентских тусовок

– Встреча с различными менеджерами

– Проведение времени с персоналом компании клиента различного уровня

Компоновка свидетельств новой потребности:

– Проведение дополнительного исследования

– Проведение дополнительного интервью

В заключение хотелось бы отметить, что процесс B2B-продаж сложен и многогранен, и только профессионалу под силу продать товар «нужному» человеку, и чтобы при этом он был счастлив. Владелец преуспевающей сети гостиниц сказал: «Мы, в сервис-индустрии, не можем сделать клиентов счастливыми с несчастливыми сотрудниками». Так что собственноручно растите настоящих профессионалов в своей команде, а как это сделать мы расскажем в следующей статье.

Комментарии закрыты.