Главная » Инструменты » Развития компании » Построение Системы Продаж »

Как растить свою базу потенциально активных клиентов-ПАКБ

kak-rastit-svoyu-bazu-potentsialno-aktivnyih-klientov-pakbРаботая не первый год в сфере продаж сложных услуг, решила поделиться своим опытом работы в компании «Дмитрий Чуприна & Партнёры». Для многих термин ПАКБ может быть незнакомым, поэтому расшифрую. Потенциально активные клиенты – это клиенты, которые ещё о вас не знают, но потенциально могут купить ваш товар или услугу. Здесь основной задачей -является расширение зоны оповещения людей о существовании вашей компании. Каким образом можно увеличивать осведомлённость населения о вас? Конечно, можно давать рекламу, и иногда это действует. А если продукт сложный- например консалтинговые, юридические или тренинговые услуги. Ответьте на вопрос: к какому адвокату вы бы обратились, при необходимости? Я бы стала судорожно обзванивать всех знакомых и друзей, ища нужный контакт. Как вы думаете почему? Да потому что, чем сложнее продукт, тем менее он нами изведан и тем больше мы прибегаем к рекомендациям людей, которым доверяем и которые уже попробовали этот продукт или услугу. Рекомендующий, как бы становится гарантом ценности и качества услуги, так как ему мы верим, а рекламе не всегда. Так как же стать для клиента доверенным лицом и вообще выйти на него.

Сперва надо определиться, какой клиент вам нужен. Можно заваливать своими рассылками все жёлтые страницы, предлагая свои услуги, но эффект будет такой же, как палить из пушки по воробьям. Для начала нужно просегментировать рынок. Ваши золотые клиенты, серебряные, бронзовые. Кому в первую очередь будет интересно и актуально купить ваш товар или услугу? Для нашей компании золотые- это крупные компании с большим количеством персонала. Так как известно, чем больше штат, тем тяжелее его контролировать и развивать и часто такие компании обращаются к помощи сторонних консультантов. Серебряные-средний бизнес, там тоже могут быть свои проблемы и запросы. Ну а бронзовые, все остальные. В первую очередь мы идём к золотым, шансов, что наши услуги будут востребованы там больше. Сегментирование будет резонировать с профилем вашей компании. Если вы, например, занимаетесь продажей машинных масел, то круг потенциальных клиентов будет уже, чем у нас. Это могут быть дилеры, СТО, автосалоны, специализированные торговые точки. То есть все те, кто нуждается в вашем товаре. Их тоже надо будет разделить на три категории по товарообороту и в первую очередь идти к золотым.

Каким образом сделать так, чтобы выбранный вами сегмент узнал о вас. Как я уже упоминала, мы реализуем сложные услуги и в отличие от моторных масел, понюхать и потрогать нас нельзя и прямое убеждение в виде рекламы в нашем бизнесе не работает. А что же тогда эффективно- эффективно демонстрировать то, что мы умеем, приводя примеры проектов и их результат, демонстрировать свои умения и навыки работы с группой, так как мы обучающая компания.

Для демонстрации мы выбираем повод, например мастер-класс, конференцию или другие мероприятия, где мы можем продемонстрировать наши компетенции. И если человеку, который пришёл интересно, он решает, слушая нас, свои вопросы, то он начинает нам доверять. Когда у него возникает проблема в нашей области компетенции, он вспоминает о нас. Как же сделать так, чтобы ваша целевая группа встретилась с вами. Можно делать рассылки, приглашая на ваши мероприятия. Обзванивать, выходя на ЛПР-лица принимающие решения. Для нас, например, это собственники бизнеса, а в крупных компаниях-HR-ры, так как часто они заведуют вопросами обучения. Определясь с целевой группой, вы определяетесь, кому вы будете звонить. Рекомендую даже рассылку делать адресно с именем, которое можно узнать при обзвоне у секретаря, это делает контакт более тёплым, а результат звонка или рассылки более продуктивным.

Чтобы сократить дистанцию и время размораживания клиентов, можно так же обратиться к доверенным лицам. Давно ли вы вспоминали своих одноклассников, однокурсников, друзей и родственников наконец. А ведь кто-то из них может сработать тёплым контактом и ввести вас в компанию, куда вы давно, но безрезультатно стучитесь. Связи решают всё! Первое, чтобы я вам посоветовала – это составить список всех своих знакомых и найти их в соцсетях. По статистике 80% процентов населения при поиске поставщиков товаров или услуг используют Интернет, соцсети. Есть теория, что через шесть рукопожатий можно дотянуться и до президента. Самый удобный источник для меня- это Фейсбук. Там отражаются и общие знакомые и место работы и должность. Можно делать прямую рассылку анонса, чтобы человек точно увидел. Письмо же может попасть в спам или его могут забыть прочитать. А здесь напрямую, человек видит вас, может прочитать кто вы, откуда, что из себя представляете, судя по вашим постам. Предлагаю использовать свои соцстранички в рабочих целях, вы удивитесь, какими эффективными они могут быть. Можно устраивать акции, как делают многие компании, увеличивая охват зрителей, прося поделиться постом, как условием участия в розыгрыше ценных призов. Можно создать страничку вашей компании и делиться ценным контентом, количество лайков и перепостов гарантируют расширение вашей аудитории. Можно выкладывать результаты вашей работы, например фото и видеоотчёты мероприятий, это тоже будет способствовать росту доверия к вам. Помним так же про СМИ, где можно публиковать ваши анонсы, расширяя зону охвата аудитории.

Кроме своих мероприятий вы можете ходить на мероприятия других организаторов, если там водиться ваша целевая аудитория. Для чего, да просто, чтобы знакомиться, обмениваться визитками – обязательно заведите, если у вас нет! В неформальной обстановке люди более открыты, чем на работе. Увеличивая круг знакомств, вы увеличиваете количество своих потенциальных клиентов.

Удачи Вам, и да растёт ваша ПАКБ!)

Ксения Ермолова 

тренер, менеджер по продвижению проектов

компании «Дмитрий Чуприна & Партнёры»

Комментарии закрыты.