Главная » Инструменты » Развития компании » Построение Системы Продаж »

Как скрипты помогли заработать $ 500 000

kak-skriptyi-pomogli-zarabotat-500-000Расскажу Вам одну историю о конвейере продаж и внедрении скриптов.

Несколько лет назад я настраивал конвейер продаж у двух предпринимателей, которые занимались автобизнесом, а именно помогали желающим купить и доставить машину из США.

Существующая схема продаж была не сложной: менеджеру нужно было найти машину на американском сайте, скопировать фото и описание автомобиля на местный сайт по продаже машин, дождаться звонка, пригласить клиента в офис. В офисе происходила презентация и продажа самой услуги – нужно было взять у клиента денежный залог для покупки машины Америке.

Весь этот цикл обеспечивался полностью каждым менеджером, который за сделку получал определенный процент. Надо сказать, что и владельцы компании делали ровно то же самое, в дополнение к тому, что они еще и занимались покупкой машин на аукционах США и организацией поставки купленного авто покупателю.

Внешне все выглядело более-менее нормально, клиенты были, продажи тоже, но компания явно уперлась в потолок, периодические вложения достаточно больших средств в рекламу продажи не увеличивали.

kak-skriptyi-pomogli-zarabotat-500-000_1Основная проблема проявлялась в том, что пока менеджер общался с клиентом – он не мог искать и выкладывать свежие объявления о новых машинах, да и ответы на входящие звонки получались «скомканными» – ведь рядом с менеджером сидел уже клиент, и он явно был недоволен тем, что от его задачи отвлекаются. Все эти процессы перемешивались, клиенты поступали волнами, вся неделя у менеджера была загружена работой, а эффективность была очень низка – компания «продавала» три-пять машин в неделю.

И это тянулось до тех пор, пока мы не ввели разделение процессов, а именно разделили три направления: Реклама, Продажи и Поставка. В результате разделения этих функций и внедрения речевых скриптов при ответе на телефонные звонки, эффективность компании выросла более, чем в ШЕСТЬ раз! Вместо трех-пяти машин в неделю компания стала продавать четыре-шесть машин в день! Не знаю, как называется показатель, просто скажу, что суммарная стоимость заказанных через компанию машин, тех машин, которые уже были оплачены, но еще не поставлены клиентам – держалась на уровне в миллион долларов в каждый момент времени!

Как же удалось выйти на такие показатели?

kak-skriptyi-pomogli-zarabotat-500-000_2Расскажу о том, что сделал в этой истории я. Для начала взял на себя ответственность за создание потока клиентов в офисе, через массированную рекламную компанию и обработку поступающих звонков. То есть моей задачей было сделать так, чтобы клиент пришел в офис, к менеджеру по продажам и чтобы у него с собой были деньги для внесения залога.

Во-первых, я поставил себе целью обеспечить поток звонков, не менее двухсот в день. Мы разместили гигантское количество объявлений на специальном сайте по продаже машин. Всего объявлений на тот период там было 60 000, из которых 2 000 было о наших машинах. Плюс к количеству размещенных объявлений я использовал платные инструменты и сделал так, что запросив любую модель любой марки на этом сайте, клиент, в результатах поиска, видел от двух до пяти наших объявлений. Стоило это удовольствие $2000 в неделю, но это себя окупило.

Начались звонки. Во вновь созданный колл-центр приняли четыре оператора, у каждого на столе был городской телефон с двумя линиями плюс мобильный. Звонки поступали непрерывно, колл-центр работал семь дней в неделю, с десяти до девятнадцати, без перерыва на обед. То есть, перерывы у людей были, были и выходные, но скользящий режим дня и сменное дежурство по выходным исключали разрывы в работе – до нас всегда можно было дозвониться.

Разработка и внедрение скриптов.

kak-skriptyi-pomogli-zarabotat-500-000_3Следующим этапом стало внедрение скриптов. Нашей главной задачей было «привести» клиента в офис. Потратить кучу времени и денег на рекламу, чтобы слышать от клиента в трубке: – «ну я подумаю, и если что, перезвоню» – было неприемлемо. Нужна была система, нужна была статистическая закономерность, воронка продаж.

Некоторые операторы колл-центра показывали бОльший результат по визитам, другие меньший. Я писал инструкции, вводил проценты от продаж, менял операторов – на эффективность это влияло слабо. Тогда я решил узнать – чего же хочет клиент от нас, и организовал тотальную запись всех звонков в течении трех дней подряд. Добросовестно прослушал все разговоры и выписал все вопросы клиентов, абсолютно все, что их интересовало.

К моему удивлению групп вопросов получилось немного – всего двадцать семь тем. Осталось сделать одну штуку – написать развернутый, грамотный ответ на каждый вопрос, а в конце добавить призыв к действию – в нашем случае, визит к нам в офис. В итоге получился простенький, но очень эффективный скрипт для входящего звонка.

Закономерный результат!

В результате всех этих действий поток клиентов увеличился настолько, что продажи выросли более, чем в шесть раз!

Конечно, отдел «личных» продаж тоже подвергался реконструкциям, ведь этот поток нужно было обработать и получить заказы, которые нужно было исполнить. Но именно поток клиентов на входе привел к тому, что суммарный годовой доход компании превысил отметку в полмиллиона долларов – и это за первый год работы!

kak-skriptyi-pomogli-zarabotat-500-000_4Нельзя отрицать и сложившейся ситуации, ведь именно увеличение таможенных ставок на ввоз автомобилей создало ажиотажный спрос на этом рынке в это время. Но ведь наличие спроса явление прогнозируемое, и даже управляемое, например за счет продуманной рекламной компании.
Уверен, что ситуации спроса есть в некоторых рынках прямо сейчас и однозначно будут появлятся в будущем. Наверняка прямо сейчас есть те, кто решает две-три пересекающиеся задачи одновременно, есть компании, которые уперлись в потолок роста и делают огромное количество неэффективной работы – и это на рынках с имеющимся спросом! Они просто не знаю выгод конвейера продаж, не умеет разделять процессы продаж и не слышали о скриптах. Если среди Ваших знакомых такие люди есть – перешлите им эту статью.

Удачи!

Татаренко Николай

Телефон: 8 727 390 44 90

E-mail: 3904490@mail.ru

Сайт: http://eltablo.com

Комментарии закрыты.