Главная » Инструменты » Развития компании » Построение Системы Продаж »

Как увеличить продажи без дополнительных вливаний

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
БЕЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ВЛИВАНИЙ

 

четыре важных точки «слива» клиентов и денег

1 ФОРМУЛА ОТВЕТА НА ЗВОНОК

Приветствие придает статус Вашей компании и управляет разговором. Приветствием Вы можете создать «нужный» интерес или спровоцировать клиента на «правильный» вопрос.
Как Вы можете это использовать?

Маленькие компании очень часто не представляются никак, отвечая «ДА, АЛЛО, или СЛУШАЮ», и зачастую грубым и недовольным тоном. Очень большие конторы, как правило, называют полностью свою компанию, свою должность и свое имя, например:
– акционерное общество «Гигантские прибыли», старший менеджер отдела коммуникаций с клиентами Екатерина, слушаю Вас?

Средние компании комбинируют варианты между этими двумя крайностями.
Понимание этого принципа дает Вам отличную возможность «управлять представлениями» Ваших покупателей.

Например, можно сделать А-Б тест, дать в рекламу два номера телефона. На одном отвечать «держа марку» а на другом «по-простому». Несколько дней теста покажут, какой вариант больше по душе Вашим клиентам, и сколько прибыли он принесет, если его внедрить на постоянной основе.
2 УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ К КЛИЕНТУ

Обычно клиент, позвонивший с рекламы, просто спрашивает наличие у Вас нужного ему товара/услуги и цену. Типичная ситуация, когда менеджер, подтверждает наличие и называет цену, после чего разговор заканчивается, так как клиент «ищет варианты».

Чтобы такой клиент не «слился» нужно сразу перехватить инициативу в разговоре, и назвать ему не просто «голую» цену, а привести пару аргументов, характеризующих Ваш продукт с хорошей стороны и предложить клиенту купить именно у Вас.
Какие вопросы это могут быть?

Бюджет.
Уточните, какой суммой располагает клиент. Дайте «вилку» цен и спросите, какая цена клиенту «ближе». Либо уточните «верхнюю планку», прямо спросив, выше какой цены не стоит предлагать варианты. Узнав предпочтения клиента по цене, и учитывая то, что клиент обычно сознательно стремится занизить цену на 15-20%, Вы сможете тут же перейти к презентации конкретного товара.

Товар.
Всегда есть некие параметры, которые можно уточнить. Вес, цвет, упаковка, способ доставки. Придумайте вопрос – уточнение по товару и уже Вы поведете как диалог, так и клиента.

Дополнительные услуги.
Почти всегда есть что-то еще, что можно продать «в нагрузку». Услуги шиномонтажа при продаже шин. Услуги упаковки при продаже подарков. Доставка, распечатка, обслуживание, дополнительная гарантия – что-то же у Вас есть?
Если дополнительные товары или услуги есть – спросите клиента, скорее всего ему это нужно.

Задав вопросы, Вам будет очень легко презентовать свой товар, и Вы сможете раскрыть именно перед этим конкретным клиентом нужные ему качества товара – ведь у Вас уже есть ответы!
3 ФОРМУЛЫ «ЗАКРЫТИЯ» ПРОДАЖИ

Главная причина «слива» клиента в отсутствии предложения «Покупайте!» со стороны Вашего менеджера. Даже если не задавать клиенту вопросов, не презентовать продукт, а просто «закрыть» продажу, сказав три слова – ПОКУПАЙТЕ У НАС – часть тех клиентов, кто уже собирался положить трубку, согласится и купит!

Сформулируйте и протестируйте два-три варианта «закрытия разговора». Не бойтесь использовать жесткие «приказные» формулировки, ведь правильное «закрытие» обладает двумя свойствами: содержит в себе конкретику и имеет форму приказа.

Варианты «закрытия» могут быть направлены на разные цели, например:

Прямая продажа.
Конкретное предложение клиенту купить Ваш продукт, а именно: оплатить счет, подтвердить доставку, забронировать, приехать и забрать.

Визит в магазин.
Предложение клиенту подойти в торговую точку (или менеджера приехать к клиенту) но не для прямой покупки, а для ознакомления с качествами продукции.
Некий тест-драйв Вашего продукта в прямом или переносном смысле.

Отправка материалов.
Способ «зацепится» за клиента. Применяется если цикл продажи длинный, либо в случае слабой заинтересованности клиента. Может использоваться при работе с отказами на прямое предложение купить или подойти.

4 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

После конкретного предложения «Покупайте!» есть два варианта: клиент согласится, или откажется. Заготовьте и используйте в работе варианты обработки как минимум трех основных отказов, и статистика продаж вырастет не менее, чем на 20%! Например:

Дорого.
Редко встречается, если Вы в начале разговора задали вопросы по бюджету и Ваш продукт соответствует ожиданиям покупателя. Один из вариантов обработки возражения «дорого» – посмотреть на цену с учетом перспективы. Например: дешевые ботинки прослужат один сезон, а те, что вдвое дороже, прослужат три сезона, и в итоге обойдутся дешевле!

Я подумаю.
Приведите еще пару аргументов, характеризующих Ваш продукт, и снова предложите купить. Даже если клиент начнет звонить конкурентам, Ваши аргументы могут произвести на клиента больший эффект чем аргументы конкурентов.

Нужна другая модификация.
Отличный повод задать клиенту еще несколько вопросов, которые помогут лучше понять потребность клиента, и подобрать дополнительные аргументы для презентации того же самого продукта.

***

Мы утверждаем, что применив эти несколько простых правил, Вы в РАЗЫ увеличите количество продаж, на том же самом объеме входящих звонков!

Татаренко Николай

Телефон: 8 727 390 44 90

E-mail: 3904490@mail.ru

Сайт: http://eltablo.com

Комментарии закрыты.