«Для успешной жизни — умение продавать — великая вещь! Профессиональные продавцы продают людям чувства! Они продают людям комфорт, они продают безопасность, они продают удобство, они продают идеи, они продают стиль жизни! Самым важным для Вашего успеха является Ваше отношение, отношение к своей работе, и огромная вера в товар, который Вы продаете! Это не просто работа — это образ жизни!» 

Ричард Бэндлер «Persuasion engineering». 

Training-Есть мнение что внутри каждой личности есть свой гений, и те люди, которые оказали наибольшее влияние на развитие общества как раз и смогли разбудить в себе этого гения и реализовать себя. Кто-то считает что умение продавать — это дар от Бога, другие верят что этому может научиться каждый. Тренинг по продажам позволяет задействовать потенциал любого участника, и помочь ему выйти на новый уровень своей эффективности, работать на результат и увеличивать свои продажи. Работа возражениями.

Каждые тренинги по продажам  являются уникальными, обладают своей индивидуальностью, своей программой, использованием различных технологий, и соответственно разной результативностью. Не бывает двух одинаковых тренингов. Иногда можно услышать такое мнение, что тренинг продажам является базовым, что он достаточно простой, да и проводят тренинги по продажам самые разные ведущие от начинающих тренеров, вчерашних студентов, до действительно известных имен, которые давно уже признаны бизнес-сообществом.

Безусловно личность тренера играет огромную роль в том, насколько эффективным будет для компании-заказчика проведенный тренинг. А вопрос эффективности обучения это и в том числе вопрос амбиций бизнес-тренера — ведь самое интересное создавать такие тренинги, которые действительно работают, и дают возможность клиентам увеличивать объемы продаж и делать рывок в своем развитии.

Говорят, что успешного продавца отличает уверенность, дружелюбие, энергия его личности, он доволен жизнью, он соответствует тому и демонстрирует то, о чем он говорит. Здесь мы уже подошли к такому понятию, как «мастерство», и если человек — мастер своего дела, то в какой бы он не был области, он делает это прекрасно.

Ингредиенты тренинга продаж .

Не касаясь изюминок и оставив интригу о наработках мастеров, рассмотрим наиболее важные и необходимые темы, которые чаще всего входят в тренинг по продажам.
Одной из важных тем тренинга по продажам, является сама идеология и философия продаж. Продажи — это всегда активная жизненная позиция, говорят что все мы в жизни образно «продаем себя» друг другу, продаем свои идеи, продаем свои лучшие качества, продаем свои ценности, эмоции мы продаем свое мнение и свой смысл, вдохновляем людей на достижение целей. «Если Вы не добиваетесь своих целей, то скорее всего Вы работаете на достижение чужих».

Следующей ключевой темой тренинга по продажам,  является поиск и способы привлечения клиентов. Делать что-то новое всегда сложно, новые предложения с трудом принимаются новыми клиентами, но и все трудности потом окупаются для нас многократно, если мы создали отношения с этим клиентом.

На тренинге по продажам даются технологии привлечения новых клиентов, пошаговые алгоритмы и наоборот нестандартные подходы к завоеванию клиентов для компании. Нет единственно верного способа как познакомиться и покорить незнакомого клиента, так же как например и незнакомую девушку, но есть такие качества как гибкость, оригинальность, изобретательность, и множество разных способов, приемов и идей, которые могут быть отработаны на тренинге, так чтобы продавец вместо страха перед новым и незнакомым испытывал азарт и желание найти тот самый способ, который даст ему 100% результат.

Встреча с клиентом — сюда же входит подготовка к встрече, способы назначения встречи (эти способы особенно ценны, потому что Вы сами знаете как порой трудно попасть на встречу к лицу, принимающему решения) формирование первого впечатления, технологии конструирования вопросов, техники активного слушания, подстройка и ведение клиента, выявление его потребностей, ценностей, и всех необходимой нам информации.

Проведение эффективной презентации товара — идеальной считается такая презентация товара, когда клиент сам говорит Вам «ДА! Я ХОЧУ ЭТОТ ТОВАР!», но если бы так было всегда, то Вы бы сейчас не читали эту статью. Этой теме в тренинге по продажам также уделяется повышенное внимание. Даже овладение самой простой схемой проведения презентации (Внимание — Интерес — Желание — Уверенность — Действие) уже в разы повышает ее эффективность, а если в тренинге было время рассмотреть более изысканные приемы и отработать их на примере Вашего продукта, то Вас будет приятно слушать вне зависимости от того, что Вы продаете.

Работа с возражениями — одна из наиболее излюбленных участниками тем, в тренинге по продажам. Наверное трудно вспомнить такую продажу, когда клиент купил товар, ни разу при этом не возразив. Если мы затрагиваем сферу продаж нематериальных услуг, например, банковских продуктов, то там большая часть процесса продажи может быть построена с одной стороны на ликбезе, и объяснении преимуществ использования данной услуги, а с другой стороны на обработке огромного количества возражений, сопоставимых с количеством возражений при продаже любого продукта повышенной сложности.
Обработка каждого возражения, помимо морального удовлетворения, приближает еще на шаг к заключению сделки с клиентом. Это увлекательная игра, и в тренинге продаж отрабатываются специальные приемы используя которые проиграть становится трудно. Например: «Это слишком дорого» — «Представьте что может случиться если Вы сэкономите на своем здоровье?».

Техники заключения сделок — это те самые приемы, которые используются на завершающем этапе цикла продаж, когда вроде бы все уже согласовано, и есть уверенность что клиент наш, а сделки еще нет. И именно здесь следует выложиться до конца и сработать настолько виртуозно, чтобы клиент остался доволен и подкрепил свое намерение платежным поручением или наличными деньгами.

Наверное окончательная и завершенная программа  тренинга по продажам, не будет написана никогда, мир меняется с гораздо большей скоростью чем человек учится, возникают новые ситуации, технологии, новые подходы к продажам и бизнесу вообще. И с одной стороны трудно угнаться за изменениями, тем более что персонал и без прохождения обучения кое-как что-то да продает.

Но даже если представить, и предположить что обученный персонал в следующем месяце сделает объем продаж хотя бы на 3-5% больше, то скорее всего Ваши затраты на этот тренинг окупятся очень скоро. Критерий же, как известно только один — РЕЗУЛЬТАТ!

Виталий Кунц, бизнес-консультант, тренер компании

«Дмитрий Чуприна  & Партнеры»

Комментарии закрыты.