Главная » Инструменты » Развития компании » Построение Системы Продаж »

В чем суть лидерства в системе продаж?

B2BДля того, чтобы система B2B продаж была механизированно-органичной необходимо несколько критериев, одним из основных является краеугольный камень вашего бизнеса —харизматичный лидер.  (Сходите на любой на тренинг по продажам. И по сути вы там увидите эти камешки ).Он же руководитель системы «маркетинга» клиентов и строитель системы. Нет ни одной бизнес-модели, где все люди обладают равными полномочиями, способностями и навыками. От наличия в команде мудрого «вождя» зависит успех компании в целом.

Ключевые вопросы:

1. В чем суть лидерства в системе продаж?

Суть — вести за собой и показывать пример как в продажах, так и в жизни. Как научить ребенка кушать? Вы берете ложку в руку и подносите ко рту, малыш это видит и повторяет движения. Вы можете прочитать двухчасовую лекцию своему чадо о том, как правильно вести себя за столом, но результат будет нулевым, пока вы наглядно не продемонстрируете последовательно все действия.

В древности людям некогда было объяснять теоритически, как охотится на мамонта. Предводитель брал копье и шел на поиски добычи. Остальные повторяли за ним. Сегодня активные продажи можно сравнить с охотой, теперь мы можем «покушать» только продав свой продукт. Руководитель не может уделить внимание каждому сотруднику индивидуально и тратить время на обучение как в школе. Настоящий лидер должен создать модель наставничества в форме «делай как я», и таким способом вдохновлять работников на конкретные действия.

2. Что должен делать процессно-ориентированный лидер системы продаж?

· Лучше всех продавать.       123

· Понимать ключевые цели компании и разрабатывать цели, задачи и планы для подразделения.

· Вдохновлять членов системы.

· Держать «руку на пульсе».

· Обучать и коучить сотрудников (подводить к решению, а не решать за них), обеспечивать комплектацию отдела продаж необходимым количеством компетентных работников.

· Помогать в «дожимании» продаж подчиненных.

· Проводить тренинг по продажам для своих подчиненных.

Статус руководителя или лидера ассоциируется с успехом, благосостоянием, уважением и большими перспективами, однако, есть и обратная сторона медали — степень ответственности достаточно велика, чтобы допускать ошибки.

Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж, чтобы справиться с тяжелой ношей, возложенной на него?

Понятие компетентности как критерия найма и оценки сотрудника стало очень популярным не только среди HR специалистов-практиков, но и в кругу управленцев разных звеньев.  Уровень компетенции оценивается по-прежнему не как совокупность умственных и физических способностей, а умение выполнять определенные задачи, потенциал кандидата и уровень знаний в соответствующей области.  В отличие от рядового менеджера, директор отдела маркетинга должен мыслить шире, понимать цели компании, соответствовать высокому уровню, направлять работников, нести ответственность за результат и проводить тренинг по продажам. Чтобы люди захотели пойти за своим предводителем и следовать как за «путеводной звездой», он должен воодушевлять и быть энтузиастом во всех начинаниях. Рассмотрим некоторые навыки, которыми должен обладать настоящий лидер.

1. Навык управления временем и определения приоритетов.

Это умение управлять как своим временем, так и подчиненных. Оно включает в себя самодисциплину, создание и внедрение в корпоративную культуру понятия тайм-менеджмента. Время — самый ценный ресурс для любой организации, а сотрудник, создающий условия для его экономии, всегда будет на хорошем счету. Начальник своего отдела должен делать все, что необходимо для повышения производительности и эффективности на всех уровнях, лавировать между несколькими проектами, стараться не погрязнуть в текущих делах, одновременно держать связь с клиентами, сотрудниками и акционерами. Все это требует высокого уровня интеллекта, энергии и дисциплины, что выгодно отличает «вожака» среди организационной иерархии.

2. Навык постановки целей и разработки стандартов.

Если вы хотите добиться успеха, необходимо ставить перед собой цели. Постановка целей не только позволяет взять под контроль личную жизнь, но и наладить системную работу в коллективе. Недостаточно сказать: «Я хочу», — и ждать, когда произойдет чудо. Постановка целей — процесс, который начинается с тщательного изучения идеи, и заканчивается тяжелыми усилиями на пути ее реализации.

Постановка целей и разработка стандартов, как правило, навыки, обязательные для управленческих и руководящих должностей. Речь идет о способности создавать реальные цели с учетом временных рамок и потенциала всего отдела.

3. Навык планирования.

Эта компетенция обязательно должна быть в арсенале занимающих руководящие посты. В задачи планирования входят контроль рабочей силы, производственных процессов с помощью основных инструментов и методов управления. Планирование на предприятии имеет стратегическое значение для осуществления миссии компании. Бизнес-планирование позволяет организации объединить стратегические, финансовые и оперативные задачи в одно русло. От руководителя требуются такие способности, как: анализ сложных задач, умение разбивать дела на части, навык управления ресурсами, работа с большим объемом данных.

4. Навык наставничества, делегирования полномочий.

Для организации наставничество — способ передачи ценных знаний от одного человека к другому. Наставничество расширяет возможности организации: помогает строить сильные команды, растить собственных преемников. В дополнение к способности управлять и мотивировать людей, это также важно — научить других быть полезными и ценными кадрами. Чтобы быть эффективным ментором необходимо:

· Иметь желание помочь —вы должны быть готовы потратить время, помогая своим подопечным.

· Быть мотивированным, не прекращать собственное развитие — чтобы вести за собой, цените собственный личностный и карьерный рост.

· Уметь критиковать, не унижая, а помогая подчиненным взглянуть на ситуацию с новой точки зрения.

· Задавайте правильные вопросы, подталкивая к принятию самостоятельных решений.

· Быть честным и открытым.

Существует поговорка: «Если хочешь сделать что-то хорошо — сделай это сам». Отлично, когда все можно сделать самостоятельно, и для этого хватает знаний. А сил? Даже если у самого искусного руководителя «семь пядей во лбу», он не может в одиночку выполнять все задачи и решать насущные проблемы. Опытный лидер тем и хорош, что может правильно делегировать полномочия. Для осуществления этого этапа можно использовать систему наставничества. Роль управляющего как раз и заключается в правильном распределении трудовых ресурсов для максимально быстрого и эффективного достижения результата.

5. Навык оценки рисков и принятия решений.

Оценка рисков включает способность построить матрицу решений, которая помогает выявить и оценить альтернативы и варианты существующей дилеммы, определить пути решения и выбрать подходящий вариант для достижения желаемых целей и стандартов.

Лидер должен быть образцом для подражания, профессионалом с воем деле и достоин уважения.

Дмитрий Чуприна.
Эксперт по организационному развитию.

+ 7 777 409 95 27

www.chuprina.kz

Комментарии закрыты.