Главная » Инструменты »

Важность лидерских качеств на переговорах

По существу, переговоры – это сложно управляемая группа людей с различными мнениями и целями. Переговоры должны управляться кем-либо для достижения единой цели и положительных результатов. Для этого есть люди, которых называют медиаторами. Их работа заключается в управлении и контроле переговоров. Медиатор не позволяет возникнуть конфликтам и ненужным ситуациям. А что касается лиц, ведущих переговоры, то они могут научиться правильному поведению и разным способам грамотного ведения переговоров.Медиатор не только следит за правильностью ведения переговоров и успешного завершения, также он определяет каждой стороне выгоды согласия. Направляя обе стороны в правильное русло и давая высказаться каждой стороне, он позволяет уравнять положение этих сторон и увеличить вероятность принятия соглашения. Нужно учесть мнение всех сторон и равнозначно относиться к членам переговоров для достижения положительных результатов.

Медиаторы – мастера по манипуляции группы. Они должны создать такую атмосферу, в которой соглашение неизбежно, но это не значит, что медиатор вмешивается в переговоры, и он высказывает свое мнение по поводу темы переговоров. Он не имеет права принимать решение за группу. В его обязанности входит дать каждой стороне слово и высказать свои интересы. Но он не судья и не может решать вопрос вместе с переговорщиками.

Для успешных переговоров медиатор должен заставить каждую сторону делать то, чего они порой не хотят делать. Очень часто лидеров и менеджеров обвиняют в том, что они манипулируют людьми во время переговоров. Манипуляция – это внушение человеку делать то, чего он не хочет на самом деле. Хотя это может показаться несправедливым, но манипуляция – результат отличных лидерских качеств и умение вести переговоры. Во время переговоров вы ищете пути влияния на противоположную сторону, чтобы они согласились с вашими условиями.

Говоря о путях влияния на людей, мы имеем ввиду: показать ваш уровень знания в этой сфере, обосновывать ваши аргументы. В этом случае ваше средство манипуляции – это ваша грамотность и отличное знание темы беседы.Способность влиять на человека, заставляя его слушать каждое сказанное слово и предлагать компромиссы, делает вас прекрасным лидером. Но влиять на людей с помощью обмана – это совсем наоборот. Со временем правда выплывет на поверхность и о последствиях можно уже и не говорить. В любом споре, правда – одна. Но не всегда она принимается. Во избежание плохих результатов переговоров должен быть человек, ответственный за управление группой. Поэтому медиаторы незаменимы на сегодняшний день. А что касается ведущих переговоров, то та сторона, которая смогла занять место неформального лидера, у нее больше шансов достичь своих целей на переговорах.

Сергей Филлипов

Комментарии закрыты.