Главная » Интересное »

Простые рецепты для бизнеса c Еленой Машуковой. Гость программы Денис Гайворонский.

Елена: Вас приветствует программа “Простые рецепты для бизнеса” и я, Елена Машукова –  HR эксперт-аналитик, бизнес-консультант компании “Дмитрий Чуприна и Партнеры”. Сегодня с нами очень интересный человек, который проделал путь от менеджера по продажам до генерального директора, представитель кондитерского дома “Куликовский” – Денис Гайворонский.

Елена: Здравствуйте Денис, мы очень рады, что вы пришли к нам. Кондитерский дом “Куликовский” это действительно бренд, который всеми любим. И вырос до таких огромных масштабов именно с вашим приходом. Потому что, раньше это был семейный бизнес. Хотелось узнать о том, когда приходит пора двигаться на другие рынки, о том, как вам это удалось? Какие препоны следует ждать бизнесменам, которые хотят повторить ваш путь. Ну и в целом поговорить о том, как управлять такой большой компанией. Поделитесь успехами в последнее время, что происходит?

Денис: Добрый день. Когда я пришёл в “Куликовский” в 2011 году, эта компания уже существовала более 20 лет и можно сказать, что по меркам Кыргызстана уже достаточно большая. Наверное, если оценить, то состояние компании, она просто была не систематизирована. Не было достаточно  грамотного маркетингового управления,  стратегического. И не было концепции построения фирменной сети, собственного производства и т.д.

Если говорить о выходе на экспортные рынки на расширение, то можно отметить следующие особенности. За последние лет 5, очень часто сталкиваюсь с такими нюансами, подходит бизнесмен и задает вопрос: “Вы вышли на рынок России, Казахстана, Китая. А как нам это сделать?” Я спрашиваю: “ А вы кто?” Отвечают: “Мы теплица под Кара-Балтой и выращиваем огурцы”. Я говорю: “Ребята знаете всё по ситуации. То есть, чтобы выйти на экспортные рынки. Надо сначала заслужить имя и завоевать внутренний рынок. Почему вы смотрите куда-то во внешний мир? Мир огромный 189 стран, семь миллиардов население на всех хватит, но вы сначала ответьте сами себе. Вы кто? Чего вы добились на родном рынке?»

Елена: Надо попробовать свои силы для начала на местном рынке.

Денис: Представляете, по статистике, сейчас это официальные данные, у нас свыше 450 000 юридических лиц зарегистрировано в Кыргызстане. А если зададимся вопросом сколько брендов? Сколько национальных брендов? И о них все знают. Тогда кто такие остальные сотни тысяч? Это мелкотоварные ЧП, ИП. Москва, Алматы и уже Пекин у них грезится в голове. Ребята надо понимать, что лучшая практика – это опыт на домашнем рынке. Заслужили имя, доверие здесь, в Кыргызстане, на родном рынке. Получили хорошие результаты большие объемы. Разрослись до уровня большого объема.

Елена: Смогли конкурировать.

Денис: Да. Стали большой компанией в Кыргызстане. Вы увидите, что на самом деле к вам уже сами начнут поступать предложение из вне. И вы сами поймете, как вам легко выходить на экспорт. Когда ко мне подходят компании спрашивают: “А сколько стоит сертификация? Чтобы выйти на экспорт” Я говорю: “Ребята, сам сертификат стоит, например, 5000 долларов. А вот чтобы ему соответствовать может стоить миллионы. Вам надо будет перестроить инфраструктуру, систему образования своих сотрудников, упаковку, дизайн, этикетирование. И много всякой принадлежности, поэтому не думайте, что бумажка решает всё. Решает всё система. Ваша инфраструктура.”

Елена: Не казаться, а быть. Быть той компанией, которая соответствует всем этим стандартам. Я частый гость вашей компании. Это всегда очень-очень приятно. И я думаю, что мы “Простые рецепты для бизнеса” обязательно посетим производство “Куликовский”. Поэтому готовьтесь, это будет впереди.

Денис: Мы проводим открытые экскурсии уже много лет.

Елена: Это прекрасно. А давайте тогда подведем небольшой итог. То есть, для того чтобы выйти на какой-то другой рынок. Во-первых, нужно – здесь из себя что-то представлять. А во-вторых – конечно же, нужно конкурировать. Здесь представлять бренд. И наладить производство, чтобы оно соответствовало всем стандартам качества. Правильно?

Денис: Конечно. У нас в Кыргызстане есть доли нигилизма, относительно того, что государственные органы не выполняют полностью свои функции. Когда смотришь на бизнес, который хочет выйти на экспорт. Но при этом у него продукты без какой-либо сертификации, маркировки и стандартизации упаковки, которые есть в законодательстве Кыргызской Республики. Вы не соответствуете требованиям нашего законодательства!  Куда хотите дальше идти? Сначала добейтесь того, что вы соответствуете всем нормативам, регламентам нашей страны. Далее уважение и доверие со стороны клиента нашего рынка. А уже дальше другие рынки у вас пойдут по налаженной схеме.  Конечно, там будут свои нюансы, относительно национального законодательства и так далее.

Елена: Получается так, что нужно внедрить очень много преобразований, для того чтобы стать регулярной компанией интересной для внешнего рынка? Как вам этот переход удался? Потому что, как организационный эксперт, я знаю насколько тяжело делать внедрение. Компании растут, развиваются. Всё проходит свой период становления. А что перейдет в  регулярную компанию? В которой всё как надо. Какие мероприятия вы проводили для того чтобы это всё случилось?

Денис: Но одним словом, как главным, на верхушку айсберга, я могу поставить слово страх. Это то, что есть у всех на  постсоветском пространстве, потому что мы все ещё молодые страны. Скажу так относительно 1991 года.  Прошло  75 лет коммунизма. Какой предпринимательский дух?  Какие инициативы? То есть, из разряда, сиди ничего не делай, за тебя всё решит партия и так далее. А само предпринимательство – это ведь амбиции, бесстрашие, уверенность. И я начал с цели создать мировое имя нашей компании. В приоритете было развитие экспортного потенциала. Многие говорили, куда? Мы же маленькие? Мы ничего из себя,  не представляем.  Кто такие Казахстан, Россия? Это крупные развитые страны, посмотри какие там деньги? А мы Кыргызстан. Вы ошибаетесь. Мы, наверное, все 27 лет слышим, что Кыргызстан вторая Швейцария. Вы думаете Швейцария по размерам больше чем Кыргызстан? Нет, но о ней знают во всём мире. Никто не говорит, что мы этого сможем добиться за 5-10 лет. Чем раньше начнем, тем раньше придем. На это уйдут десятилетия. Надо начинать ломать себя и не бояться. Не бояться больших масштабов. Выходить на другие рынки. Потому что даже сейчас можно в наших дорогих отелях найти воду минеральную, в маленьких бутылочках, которая дорого стоит, называется Фиджи. А есть такие острова Фиджи. Посмотри, что из себя представляют острова Фиджи. Это, наверное, какой-нибудь  островок на нашем Иссык-Куле был бы. Но выпускают и делают воду, которая на весь мир знаменита.  Наш “Джалал-Абад”  ничем не хуже. Почему мы не можем такой же опыт повторить?  Тут много составляющих, но главное это страх. Неуверенность себе.

Елена: Людей, которые работают.

Денис: В компании бизнес – это люди. Начиная от обычного рабочего или даже уборщика, заканчивая учредителем, владельцем бизнеса. Мы ограничены в мышлении, считаем, что всё у нас здесь маленькое. Мы не развиты, мало на что, способны. Куда нам  до них тягаться? Но я думаю, что, сколько бы мала моська не была, надо иметь всегда  уверенность и тявкать на слона, идти и с ним бороться. Знаменитые истории, когда Давид победил Голиафа. Мы же все знаем эти примеры.

Елена: Второй пример. Второй рецепт, работать со страхами. Работа со страхами внутри, со своими людьми, которые поборов эти страхи в свою очередь, дадут необходимый потенциал.

Денис: Конечно. Они как батарейки, лампочки зажигаются. Мы теперь уверены, что мы можем. А что нам делать?

Елена: Что вы делали, чтобы сотрудники поверили?

Денис: Вообще показатель изменения –  это собственный пример. То есть настолько, насколько ты сам о себе заявляешь, показываешь реальные результаты.  Преобразование компании “Куликовский” заняло лет 5. Это был жесточайший кризис. Кризис такой страшнейший, что учредители не получали ни копейки дивидендов. Все деньги, какие у нас только были, пускали на реорганизацию. Мы сидели в кредитах, потому что любая ломка, любое преобразование – это очень трудно. Это очень дорого.  Но тут вопрос веры, выдержите – не выдержите. Вы представляете, сколько нужно было провести изменений? Это, как выглядит квартира 104 серия или 105 серия советская. Сколько в ней ремонт не делай, но в любом случае выйдя на улицу, ты видишь перед собой обычный дом. Сейчас какие красивые дома строятся, которые уже  называется “элитные”. Но в любом случае архитектура  и текстура другая. У них планировка другая, нет прямых комнат. Можешь сам по своему желанию делать что хочешь. Хватит ли у вас духу сломать весь этот дом?

Елена: Из Жигулей сделать Ferrari.

Денис: Конечно. Мечтайте о Ferrari, но начинайте с Жигулей, Тойота Камри, Мерседес и ваши наследники дойдут до Феррари. Москва не сразу строилась, и я думаю, если взяться, то в перспективе 25-40 лет наша страна может стать развитой экономикой.

Елена: Это как английский газон. Поливай-стриги и так 200 лет.

Денис: Мы все любим яблоки. Возьмите семечко посадите. И сколько бы вы не пытались что-то делать, есть своеобразные жизненные циклы для того же самого растения. Сначала росток, пока он вырастет, пройдёт 5 лет. Пока вы начнете кушать плоды, 5 лет надо за ним ухаживать и растить. Если вы бизнесмен, чётко знайте, сегодня вы создали компанию, через 18-20 лет компания выйдет во взрослую нормальную жизнь и будет «кормить» вас, приносить реальные доходы и результаты.

Елена: С условием если ты работал все эти 18 лет над ее апгрейдом.

Денис: Я всегда говорю: “Хотите стать бизнесменами. Создать бренд и компанию, уверенную на рынке Кыргызстана. Потребуется 20 лет – это тот период времени, на которой надо поставить себе цель и идти к ней.

Елена: Третий рецепт – это строить бизнес “Шаг за шагом”, не нужно сразу мечтать о покорении Вселенной. Необходимо сначала покорить свой город, свою страну. А потом выходить за её пределы.

Денис: Можно мечтать о Вселенной, это будет тебя поддерживать энергетически всегда, но рационально, прагматично понимать.

Елена: Шаг за шагом.

Елена: Подскажите, пожалуйста, чтобы так долго существовать, самое главное это – продукт. Все мы знаем вашу продукцию. Но она не только очень-очень вкусная, но ещё и здоровая, полезная еда, экологичная еда. Считаете ли вы что это ваше конкурентное преимущество? Как сделать так, чтобы компания существовала очень долгое время и все ее любили?

Денис: Однозначно. Это и есть наша главная изюминка и уникальность. Я очень часто повторяю, что Кыргызстан на самом деле маленькая страна и может быть, мы не имеем определённых супер – ресурсов, как нам кажется. У нас нет нефти, что сейчас считается в мире номер 1 продуктом. Но у нас есть то, что как раз через 20 лет будет вторым золотом – это вода. Человеку всегда необходимо кушать. Мы человечество ели, едим и будем есть. Вчера мы ездили на лошадях. Сегодня мы ездим на машинах. Завтра будут летающие корабли. Этот бизнес будет меняться.

Елена: У нас были пейджеры сейчас смартфоны.

Денис: Потом чипы в руку, в голову, ещё что-нибудь, уверен, технологии до этого дойдут. По технологии, мы проиграли эту гонку, мы не “силиконовая долина” нет смысла туда лезть.  У нас приоритет – это органическая пища. Потому что  через 100 лет мы будем покорять Марс и летать на Нептун, и наши дети будут получать права где-нибудь на космодроме Венеры. В любом случае люди ели, едят и будут есть. И если мы сконцентрируемся на органической пище, а не на том, что мы продаем картошку, огурцы, не надо продавать сырьё, надо перерабатывать. Производить органические, классные, брендовые продукты, которые будут востребованы во всём мире.

У нас через 400 км граница с Китаем. Первое население планеты. Китайцы – вторая экономика мира, денег много, а кушать нечего. Половина Китая, кушают пластику, химию. Население Китая растет с каждым годом, и хочет потреблять хорошую пищу. Они сами к нам придут, поэтому за уникальность природы нашей воды, климата, надо держаться. И если говорить непосредственно про продукты кондитерские, то нам очень много предлагают инвестиции, из России и Казахстана –  построить заводы. Мы говорим: “У вас в том месте, где мы рассматривали инвестиции, нет столько сырья. Мы работаем на исключительно животном молоке, сливках, мы не используем порошки, пальмовое масло и растительные сливки. 90% российских кондитерских производят продукты на пальмовом масле. Уже 60-70% казахских кондитерских на пальмовом масле. Китай 100% на пальмовом масле. Соответственно, если говорить про Евразийский союз и про зоны СНГ — это около 200 млн. население, нашему Кыргызстану выращивать органическую пищу, кормить какой-то маленький процент от этих 200 млн., нам хватит на ближайшие ещё 3-4 поколения. На этом надо сконцентрироваться. Хотите, чтобы ваши внуки были миллионерами. Сейчас поставьте акцент на еду. Поставить акцент на какие-нибудь технологии либо на то, что есть в другом мире, вы можете проиграть. Мы не справимся с гигантами, у которых триллионные бюджеты (США, Япония).

Елена: На данный момент агросектор очень востребован.

Денис: Представляете, сегодня, всего лишь 10-12% населения планеты, потребляет исключительно органическую пищу. Все остальные уже потребляют изменённую пищу. У нас достаточно много импорта.

Елена: У нас есть выбор, это не есть.

Денис: У нас мало осознанности у людей. Уважаемые наши слушатели, читатели, зрители, задайте себе вопрос, когда приходите в магазин: “Часть ли знакомитесь с этикеткой на продукте?”

Елена: В супермаркетах вообще есть нечего.

Денис: Если вы приходите и покупаете продукцию где-нибудь на рынках, там вообще этикетки существует? Вы знаете, что вы едите? Хотелось бы, чтобы у людей осознанность росла и гражданская позиция. Чтобы сами люди заставляли бизнес улучшаться. Не ждали, когда бизнес вырастет. Вы можете это сделать. Уважаемые граждане, Вы можете развить бизнес этой страны. Приходите и требуйте качественный продукт, потому что вы его покупаете. Вы видите, что на нем нет упаковки, этикетки, маркировки, даты, сразу действуйте – требуйте! Вы знаете, закон на вашей стороне. Если к бизнесу обратятся 100 человек, он не ответит, потребители уйдут. Бизнес потеряет клиентов и ему придется измениться. В этом случае, мы увидим в ближайшие 5-10 лет гигантские изменения.

Елена: Четвертый рецепт для бизнеса. Выстраивайте конкурентное преимущество так, чтобы условия местного рынка вам в этом помогали. Совет от Дениса: сделайте акцент на продуктах. Тогда мы будем вне конкуренции. Давайте тогда поговорим ещё о продуктах питания, про такой аспект – КД «Куликовский» вышел на рынок Казахстана, как это удалось?

Денис: В Казахстан мы пришли в 2015 году, именно через дистрибьюцию. А филиал открыли с января 2016 г. Мы на самом деле на казахском рынке всего 3 года.

Елена: Я часто путешествую по Казахстану, сейчас даже в Атырау есть магазин. А еще, в каких городах вы представлены?

Денис: Самый крупный филиал – это Алматы. В этом городе есть уже 35 фирменных магазинов. Продукцией охвачена южная область Казахстана, Шымкент, Атырау, Кызыл-Орда, Байконур. Северные города на уровне дистрибуции (Астана, Павлодар, Талдыкорган).

Денис: Приведу пример на тему узнаваемости нашего бренда. Были очень интересные моменты. Звонят мне друзья и говорят: “Знаешь Денис, к нам приехали друзья на Иссык-Куль из Алматы, зашли в магазин «Народный», видят “Куликовский”, и говорят: “У вас наш “Куликовский?” Мы берем, достаём тортик, говорим: “Читайте, кто производители и где” И у них шок. “Это что ваше?”  Мы понимаем, что есть определенное восприятие страны, и достаточно, конечно, печальный факт. В мире, особенно если брать страны ЕАЭС, продукт с этикеткой «сделано в Кыргызстане», пока ещё никак не воспринимается.

Елена: Хотя все с удовольствием потребляют. Наша легкая промышленность хорошо работает, и ваши продукты замечательны.

Елена: Денис, поделитесь пожалуйста советом: «Как быть успешным? Как быть успешной компанией? Какие основные три ключевые вещи вы бы могли назвать?» Чтобы предприниматели на них ориентировались, и понимали, если будут держаться этого совета – успех обеспечен. Назовите, пожалуйста, эти три вещи.

Денис: Главное это ценности. Как говорится, рыба гниет с головы, но у нее также с головы всё и начинается: видит, потребляет пищу, всё отсюда, и мозг в голове. Всё начинается с верхушки айсберга.

Елена: Какие ценности вы имеете в виду?

Денис: Те ценности, которые надо прошивать, начиная от владельца компании, менеджмента, самое главное стратегического топ-менеджмента, и дальше это уже пойдёт волной на уровне культуры. Это будет доходить, но надо время. Да, нужно понимать, что это долгий кропотливый путь. Одна из таких ценностей, это нужно любому учредителю, владельцам бизнеса, топ менеджерам чётко понимать, что если хотите быть успешными, держите при себе понимание того, что вы пришли в этот мир ни с чем, то без всего вы и уйдете. Не надо мыслить “здесь и сейчас”, что я здесь и сейчас что-то заработаю, а дальше после меня, хоть огонь гори. У нас такой принцип проявляется, начиная с бизнеса и заканчивая, к сожалению, управлением государства. Истинного патриотизма, который больше на языке есть, но в делах он не показывается. Как только вы начнете мыслить десятилетиями, то есть через 10 лет чего я хочу? Кем я буду через 15 лет? Какая будет моя компания через 20 лет?

Елена: Стратегия таких долгосрочных, стабильных отношений со своими клиентами, с партнерами и всеми прочими.

Денис: Знаменитая компания “Шоро” наш национальный уважаемый бренд. Мы этим очень гордимся. С Тыбылды Эгимбердиевым, ныне покойным, когда общались, он рассказывал, что ещё в девяностых годах, он уже понимал, чего хотел, чтобы «Шоро» стал национальным брендо номер один. Он видел масштабы, потому что мыслил на 20 лет вперёд. Для меня это ярчайший пример показателя национального бренда и перспективы стратегического роста.

Елена: Одно из основополагающих вещей, это ценности, которые сверху донизу, должны быть пронизаны тем, что мы строим долгосрочную компанию.

Денис: Второй фактор — это люди. Поверьте, пожалуйста. Возьмите это себе как за догму, не стены, не оборудование, не миксеры, не печи, не являются компанией. Компанией являются люди. Вам нужно обязательно развивать эмоциональный, моральный, физиологический аспекты людей. Это HR. Это очень важно. Я очень рад, что вы развиваете практики HR в стране. Потому что на сегодняшний день, эффективность нашего персонала крайне низкая. Мы не конкурентоспособны. Мы думаем, что если мы загнали рабочих на 12 часовой рабочий день, будет больше выработки. Нет. Вначале человек хорошо поработает, а потом физиологически выдохнется. Поэтому второй аспект – это люди. Создавайте у себя систему обучения людей. В КД “Куликовский” мы организовали корпоративный университет. Мы обучаем людей, начиная от простых грузчиков, заканчивая топ-менеджментом компании. У нас есть актовый зал, тренинговые материалы, два собственных тренера в компании, и мы во всем этом постоянно развиваемся. 3 аспект, это деньги. Сразу вам скажу,  чтобы Вы не хотели, как бы Вы не делали, чтобы с ними не делали, если у вас нет капитала, вы ничего не сможете развивать. Поэтому возьмите себе за основу, что если вы решили идти на развитие, забудьте о своих доходах. Личных, как учредитель, покупать себе машины каждый раз, квартиры, дома, пароходы. Все деньги, которые вы будете зарабатывать, поставьте себе правило,  минимум 60-70% денег реинвестировать. Я вообще порекомендовал бы так, 100% вашего дохода вы делите по такой составляющей, минимум 60% направляете на капитализацию, на реинвестирование, то есть вы чётко бюджетируете следующий год. К примеру, в следующем году мы заработаем примерно 100 000 у.е., 60 000 у.е. мы направим на реинвестирование. Планируйте сразу на какие проекты вы будете расходовать бюджет: ремонт и покупка техники, оборудования, обучение людей, тренировки и так далее, повышение зарплаты. 20% вы бюджетируете, как оборотные средства. То есть надо понять, что 20% ваших доходов, которые высвечиваются, вы их пустите в оборотные средства. Максимум 20% вы можете зарезервировать для дивидендов на себя – на выплату доходов учредителям, владельцам бизнеса. Если вы как владелец бизнеса забираете больше чем 20% от прибыли со своей компании, она у вас не будет развиваться.

Елена: Будет приостанавливаться развитие. Я видела компании, в которых постоянно забирали прибыль. Это шло только на убыль. Большое спасибо, очень интересная беседа. Я надеюсь, что нашим зрителям сегодня понравилась тема наших размышлений. С вами был сегодня Денис Гайворонский. Спасибо большое и до встречи у вас на заводе. Мы к вам обязательно придём.

Наш канал в Telegam

Добавить комментарий