Главная » Интересное »

Простые рецепты для бизнеса c Еленой Машуковой. Гость программы Виктор Линовицкий.

Елена: Представляем вам программу «Простые рецепты для бизнеса» и я, Елена Машукова, HR-эксперт, бизнес-консультант компании «Дмитрий Чуприна и Партнеры». У нас замечательный гость Виктор Линовицкий – руководитель выставочной компании BiEXPO.

Здравствуйте Виктор, очень рада вас сегодня видеть, потому что мы много и долго сотрудничаем. Да и в целом наблюдаем за успехами друг друга. И смотрим на то, как развиваетесь, вы уже очень давно в этом бизнесе, правда?

Виктор: – Добрый вечер уважаемая Елена. Я рад, что пригласили меня на вашу передачу «Простые рецепты для бизнеса». Компания BiEXPO занимается организацией международных специализированных выставок на протяжении 16 лет в Кыргызстане. Мы являемся лидером выставочной индустрии. Потому что профильные мероприятия более чем в 7 направлениях, таких как строительство, энергетика, спецтехника, здравоохранения, стоматология, продукты питания, бьюти-индустрия, это те проекты, которые входят в наш выставочный портфель.

Елена: – Вы понимаете нюансы отраслей, с которыми работаете или нет?

Виктор: – Однозначно, чтобы проводить выставочное мероприятие на качественном высоком уровне подготовка к мероприятию занимает достаточно продолжительный период, больше чем я бы сказал даже год. Мы уже знаем в 2020 году, на какую дату у нас запланировано проведение того или иного мероприятия. Интеграция в отрасль очень важна. Для того, чтобы понимать насколько развивается отрасль.  Насколько выставочные мероприятия влияют на развитие отрасли.  На сколько мы можем популяризировать данное мероприятие на международном рынке. Но самый важный фактор, наряду с этим, и отрасль должна отвечать тенденциям роста, интереса, потому что выставочное мероприятие достаточно емкое в плане монетизации и вложений в него от каждого экспонента, в частности. В связи с этим, мы должны давать не только визуальную составляющую, используя имидж, но и затрагивать финансовую составляющую. Именно она, действительно помогает принять решение и ответить на вопрос: «Есть ли смысл вкладывать деньги в данное мероприятие или нет?»

Елена: – То есть, если вы задумали провести выставку в определенном сегменте бизнеса, это означает что эта отрасль в росте?

Виктор: – Я бы не сказал,  что так. Говоря о росте отрасли, есть большой список факторов: стагнация, рост, определённо упадок, то есть мы должны понимать, чем это вызвано. Макроэкономическими показателями или внутренними показателями в стране. Поэтому однозначно выставка дает импульс в развитии, учитывая, что на наши мероприятия более 55-60% экспонентов – это экспоненты, вновь прибывшие в Кыргызстан, и они открывают рынок в этой стране, благодаря той платформе, той площадке, которую мы даём.

Елена: – Интересно. То есть  вы можете работать с отраслью,  которая в стагнации и тем самым придать ей импульс?

Виктор: –  Однозначно выставочные мероприятия в формате международной специализированной выставки дают мощный импульс в понимании состоятельности отрасли. Участвуя в выставке, вы можете понять ключевых игроков, современные технологии и тенденции, которые предприниматели могут использовать в дальнейшем.

Елена: – Подсмотреть что-то у конкурентов.

Виктор: – Мы прекрасно понимаем, что есть предприниматель, есть бизнесмен в процентном соотношении предпринимателей меньше, нежели бизнесменов. Потому что предприниматель это предприимчивый человек, который изобретает или находит что-то новое. Бизнесмен, который видит изобретенное колесо, это не есть плохо, это очень хорошо, что можно найти себя в струе и дать доработать и получить качественный продукт.

Елена: – Первый рецепт.  Если вы предприниматель, бизнесмен, посмотрите на выставки как на сегмент продвижения своей компании. Как на элемент маркетинга, который может повлиять на развитие вашей компании. Как на инструмент, где вы можете найти новые тренды, посмотреть улучшения, применить это в своей компании.

Виктор: – Добавлю, выставка решает ещё больше вопросов, которые вы перечислили. То есть тот же networking – возможность пообщаться на единой площадке в течение 3 дней с лидерами отрасли. Есть возможность подбора персонала, обновления контактов, базы данных.  Даже те компании, которые на рынке работают более 15 -16 лет однозначно говорить о том, что их база данных актуальна на 100% невозможно, так как, каждый год появляются новые специалисты или кто-то уходит с отрасли. Однозначно, это перезаключение договоров поставок на следующий год. Ну и соответственно те моменты, о которых вы говорили, в качестве маркетинга повышение стоимости бренда, повышение узнаваемости логотипа, увеличения объемов продаж. Соответственно конечно дополнив эти моменты, решает выставка.

Елена: – Меня заинтересовала информация о том, как нанять персонал на выставке?

Виктор: – Перед тем как компания принимает решение об участии в выставке, мы проводим достаточно долгую  беседу с каждой компанией.  Для того чтобы мы могли понять цели и задачи, которые  компания ставит на то, для чего она приходит на выставку. Показать себя, заявить о себе. Да это интересно для новых компаний. Показать новую продукцию, новые тенденции, соответственно это тоже цели и задачи. И соответственно поиск или же рекрутинг кадров, это тоже очень важная задача, и мы чаще всего рекомендуем ее оставить. Большинство экспонентов вновь прибывших в группу, то есть участвуя в выставке они конечно об этих моментах не задумывается.  Но почему бы на ресепшене или на стенде компании не написать, требуется персонал. Выставки проходят в формате B2B, и поэтому можно найти мощного сейлса, топ-менеджера, руководителя подразделения, на сегодняшний день достаточно сложно. Я уверен каждый предприниматель с этим сталкивается.  Но когда мы понимаем, что более трёх с половиной тысяч профильных специалистов отрасли посещает мероприятия, иметь возможность напрямую поговорить, рассказать о тех плюсах, которые даёт компания, если вы работаете в этой компании, почему бы это не использовать.

Елена: – Интересно. Я о таких инструментах даже не подозревала. Скажите, пожалуйста, вы давно в этом бизнесе, сколько выставок  проводится в год 1, 2 или 3?

Виктор:  – Согласно календарю прошлого года проведено более 35-40 выставочных мероприятий. Это в целом в Кыргызстане проводят. А наша компания занимается проведением выставок по строительству кыргызбио, энергетике. Наш пакет это порядка 7 отраслей, это связано с пищевой индустрией, индустрией здравоохранения, строительства, энергетики, спецтехники. Ну и конечно самая модная и яркая выставка, это индустрия красоты. Где наши дамы собираются на единой площадке в течении 4 дней, чтобы изучить современные и интересные тенденции, для того, чтобы радовать ежедневно, ежечасно нас – мужчин.

Елена: –  Скажите, пожалуйста, похоже, эффекты есть не только для бизнесменов, а вот бьюти выставка, туда может женщина прийти, просто посмотреть?

Виктор: – Всё зависит от целей и задач, которые ставит компания, прежде чем принять участие. Если мы говорим о популяризации бренда? То  профильный специалист он интересен, но в меньшем процентном соотношении,  нежели конечный потребитель.  Например, пришли приобрести лаки для ногтей. На сегодняшний день представлено достаточно большое портфолио компаний, которые поставляют сюда лаки для ногтей. Конечный потребитель напрямую может потрогать, пощупать, использовать и принять решение о приобретении. Да, если компания ставит задачу, мы приглашаем как конечных, так и профильных специалистов. Упор мы делаем на B2B сектор, потому что это выставка, это сам термин показа передовых технологий компании в отрасли.  Если это B2C, то осуществляется в большей степени привязка к ярмарке. Но учитывая, что ряд компаний, ставят задачи для популяризации бренда, для привлечения посетителей в свои салоны красоты или специфический салон, то однозначно им нужен конечный потребитель. И мы тоже на него воздействуем, для того чтобы он посетил мероприятие.  17 лет проведение выставочных мероприятий, учитывая то, что на сегодняшний день я один из мелких спикеров, которые занимаются подготовкой экспонентов к эффективному участию в выставке.

Елена: – У вас комплекс услуг. Или отдельно?

Виктор: – Выставочная компания BiExpo оказывает полный спектр услуг, по принципу от трапа до трапа. Если гость, то соответственно мы оказываем услуги не только связанные с организацией выставочного мероприятия, но и всеми теми  техническими задачами, которые ставит экспонент в плане строительства, монтажа стендов. В плане подготовки персонала, в предвыставочный, выставочный период, на то, чтобы персонал работал грамотно, эффективно.

Елена: – Персонал должен забыть о своей роли бухгалтера и должен переключиться на организацию и проведение выставки?

Виктор: – Бухгалтеру вообще нечего делать на выставке, кроме того, чтобы оплатить в банке счет на участие в выставке. Шутка конечно.  Однозначно, на стенде должен находиться самый крутой, самый мощный, самый прокаченный персонал компании, который понимает, и самое главное, может принимать решения. Принцип, который сформировался у некоторых компаний, что кому нечего делать в офисе, идите на выставку. Это бесполезное участие, трата денег. Таким компаниям  мы говорим, лучше не принимать участие. И в пост выставочный период мы будем получать плохие отзывы. Конверсия плохих отзывов, относительно наших выставочных мероприятий, на сегодняшний день 5-7%. То есть, те люди, которые не поставили задачи. Мы всегда говорим: «Давайте обсуждать, что плохого? Мало людей? Это выставочное мероприятие в формате B2B, априори толпа не даст возможности встретиться с каждым профильным специалистом. Если с тентом 12 квадратных метров , 4 специалиста работают на стенде, максимум они могут отработать порядка 350-400 посетителей в течение всей выставки. А когда компания выезжает с выставки, и не имеет ни одной визитной карточки, посетителей стенда, то я считаю говорить об эффективности выставки просто бессмысленно. Значит, мы просто просидели, просмотрели инстаграм.  И в моей презентации 1000 фотографий когда, как вы сказали, красивая девочка пришла на стенд, открыла инстаграм, пару фотографий сделала, обсудила с подружками современные тенденции использования фейс-инсты. А формат того, что необходимо продавать, она об этом забыла. Поэтому мы всегда ведем учет, и больше скажу, сейчас мы интегрировали программу, которая предоставляет автоматизацию бизнес-процесса, между посетителями и участниками выставки. То есть в пост выставочный период, мы можем в электронном формате, иметь данные, кто с кем взаимодействовал, и какая была договоренность, и чем интересовался. То есть мы также в пост выставочный период проводим налаживание взаимоотношений между участником и посетителями выставки.

Елена: – Получается аутсорс продажи. Это процесс ухаживания за клиентом, которого вы возглавляете?

Виктор: – Мы должны превосходить желание клиента, и «вести» клиентов в предвыставочный период. Сама выставка – это платформа трехдневного мероприятия, рассчитанная на 24 часа, то есть 8 часов каждый день 3 дня, 24 часа. За 24 часа экспонент должен выкачать максимальную пользу от участия в выставке на задачи, которые он ставит. Предвыставочный период это 3-4 месяца. На сегодняшний день порядка 80% площадок учит, что выставка у нас будет только в апреле, и она уже сформирована. Уже компания готовится, потенциальные клиенты оповещаются о том, что эта компания участвует, то есть на выставке должен фактически быть подписан договор, решение о поставке продукции, об использовании того или иного оборудования в производстве, или приобретении производства. Поэтому соответственно нам интересен и пост выставочный период.

Елена: – Есть специальные программы?

Виктор: – Во время выставки есть самый современный сервис эксподат, который дает возможность проведения автоматизации и передачи данных между экспонентом и посетителем  в режиме онлайн. То есть как мы раньше ходили на выставки? Мы приезжаем на мероприятие, берем с собой чемодан. Складываем туда кучу макулатуры. Приезжаем в гостиницу, открываем, понимаем, что вещи у нас с макулатурой не помещаются, начинаем что-то выкидывать, клиент несет издержки на печать продукции, на переговоры с вами, в итоге вы домой привозите в лучшем случае визитку, в надежде, что вам перешлют эту информацию в режиме онлайн по электронной почте. Сейчас подойдя к стенду, прикладываете бэйдж к терминалу, экспонент получает ваши данные. Соответственно на терминале выбираете наименование продукции, которая вам интересна, и в режиме онлайн весь каталог этой продукции уходит на электронную почту. Достаточно с визиткой уйти со стенда.

Елена: – По сути, вы получаете заинтересованных клиентов, которые уже кликнули и сказали: «Я хочу это посмотреть! Я хочу это приобрести. Мне это интересно. И в пост выставочный период мы поймем».

Виктор: – Данный комплекс, нам дает возможность понимания эффективности работы. Мы комплекс подвязываем под каждого продавца на стенде. Чтобы у них был соревновательный процесс. Соответственно, в режиме онлайн наблюдаем, за котировками работы менеджеров на стенде наших партнеров. Оповещаем нашего заказчика о том, что работа не ведется, нужно улучшить качество работы персонала. Если, конечно недоработка идёт с нашей стороны, если мы не доработали с посетителями. Если общий объем онлайн зарегистрировавшихся, и пришедших на выставку, подтверждает, что эти профессионалы были, профильные специалисты присутствовали на выставке, то соответственно уже нужно дорабатывать, персоналу на стенде. Это огромный комплекс. Большинство думает, что выставка, за месяц мы решили проводить мероприятие, взяли в аренду выставочное оборудование и провели. Выставка это огромный механизм, который действительно дает эффективную работу, если к нему подходить профессионально.

Елена: – Здорово, и так 2 рецепт. Нельзя смотреть сейчас на выставку, просто пришел, выставил,  кто-то увидел – кто-то не увидел. На выставку теперь можно смотреть, как на сбор горячих клиентов, которые могут к вам обратиться и что-то купить.

Виктор: – Конечно мы даем данные. Автоматизация доходит до такого уровня, что в режиме онлайн пришедшие на стенд сразу лидогенерируются в систему, если у компании она есть. Идет процесс наработки и лидогенерации клиентов, а в дальнейшем получение контактов, партнерских связей и т.д..

Елена: – У вас площадка и, по сути, вы занимаетесь тем, что привлекаете экспонентов. То есть это те компании, которые хотят выставиться.

Виктор: – Которые приняли решение об участии.

Елена: – Участники выставки, люди которые пришли на это посмотреть. Это представители компаний, которые заинтересованы в экспонентах. Это и компании, и частные лица могут быть? Сколько выставок ваша компания проводит в год?

Виктор: – Для нас насыщенное время года для работы – это весна, осень.  Весной, мы проводим 3 недели пищевой индустрии, неделя строительства и энергетики, неделя здравоохранения. То есть в апреле месяце все три крупных мероприятия проходят ежегодно уже на протяжении 17 лет. В этом году пройдет семнадцатая строительная выставка – самая крупная площадка для объединения дизайнеров, сметчиков, проектировщиков, застройщиков, поставщиков строительного оборудования, спецтехники. На единой  площадке в течение 3 дней они могут ознакомиться с современными тенденциями, новинками, и всё это в течение года применять. Допустим продукция, о которой действительно невозможно сказать: «Да ее покупают».  То есть нужно провести расчёты. Потому что на выставках бывают продаются и заводы в целом. Это действительно наладка, подготовка, достаточно сложный механизм, но в тоже время площадка даёт возможности. Когда нам говорят, мы сейчас живем в 21 веке, интернет и площадки перетаскивают всё на себя. Я не спорю, конечную продажу никак мы не сможем заменить, поэтому ярмарочные мероприятия по сути своей начинают потихоньку отходить на второй план.  Специализированные выставочные мероприятия, которые проходят в формате B2B необходимы. Если мы готовы вкладывать в производственную линию 1,5 – 2 млн. долларов, навряд ли эту производственную линию будем покупать через Интернет-ресурсы. Потому что, следует обсудить вопросы поставки, налогообложения и др. тонкости.  Самое главное, человек, который эту линию изобрёл, который будет поставлять, и выступает гарантом, что всё будет работать эффективно. Вложенные деньги будут с лихвой монетизированны, и компания получит прибыль.

Елена: – Я хотела про вашу команду поговорить. Нагрузка бешенная, 3 или 4 выставки в апреле.

Виктор: – 3 выставки в апреле, выставка «Индустрия красоты» осенью. Еще запускается проект по текстилю на февраль месяц. Действительно нагрузка очень мощная.

Елена: – Как можно одновременно организовать 3 выставки? Скажите, пожалуйста, как работают ваши люди? Как организуете работу?

Виктор: – У нас работают высокопрофессиональные коллеги, которые действительно получают образование, но мы не можем сказать узкого профиля. Конечно, мы переквалифицировали наших сотрудников, и затачиваем их под специфику работы нашей компании. На сегодняшний день мы очень четко подходим в формате понимания бизнес-процессов. Мы рассчитываем, что в ближайшее время будем выходить на рынок франшиз нашей компании. В коллективе у нас свыше 20 человек, это люди, которые работают полный рабочий день – каждый день, то есть это не аутсорс.

Елена: – Весь год работаем, чтобы провести выставку.

Виктор: – Конечно, тогда проходит действительно международное классное мероприятие, которое дает, свои плоды и результаты.

Елена: – Наработанные базы. А где вы берете еще участников?

Виктор: – Мы посещаем в течение года более 35-40 выставочных мероприятий по всему миру. На наши выставочные мероприятия работает порядка 50 агентов в Турции, в Казахстане, в России. Учитывая, что Россия территориально очень большая, и конечно в каждой области есть партнеры, которые продвигают Кыргызстан как площадку для развития бизнеса.

Елена: – Это просто замечательно! Получается это еще и двигатель.

Виктор: – В первую очередь, говоря о том, что мы интересны на мировом сообществе, потому что наши партнеры и коллеги, которые ездят на выставки, наши прямые партнеры, такие же выставочные организации как мы. Знаем друг о друге, рекомендуем друг друга, обмениваемся информацией. Помимо проведения выставочных мероприятий, мы организуем Экспо туры в Казахстан, в Россию.  Формируем Экспо тур, например на строительную выставку «Казбилд» в этом году, мы отправили более 180 профильных  специалистов. Группа специалистов встречается в одном месте. Как в детском лагере, садятся в четыре, пять больших автобусов, с пионервожатым. Едут на выставку знакомятся с экспозицией, прорабатывают интересные стенды, которые мы предварительно им сообщили.

Елена: – Прямо очень интересно сегодня у нас получилось. Для меня теперь открывается горизонт для наших предпринимателей. Что нужно делать предпринимателю, чтобы предприятие росло, процветало?

Виктор: – Для того чтобы, предприятие росло нужно работать в первую очередь с персоналом. Если сотрудники понимают цели задачи компании, видят к чему стремиться компания, у вас есть среднесрочные, долгосрочные цели и каждый сотрудник видит себя в этом ключе важным. И действительно он понимает, что необходимо делать не только на сегодняшний день, как в виде smart задачи. А то, что он будет делать через 3 месяца, 5 месяцев, 6 месяцев. К чему он придёт и к чему его приведет его функционал. Вот это очень важные факторы. Когда говорят, незаменимых сотрудников не бывает, я не могу с этим не согласиться, но сотрудник должен понимать, что он не временный человек, в этой компании, и что он действительно играет важную роль.

Наш канал в Telegam

Добавить комментарий