Главная » Интересное »

Простые рецепты для бизнеса с Еленой Машуковой. Гость программы Денис Пармёнов.

Гостем программы стал Денис Пармёнов.

Речь пойдет о продаже сложных продуктов и услуг.

Немного информации о самом госте:
Денис Пармёнов  – Генеральный директор Информационного Центра INFOX. Юрист по образованию, но бизнесмен по складу ума. В бизнесе с 2002 года. Трудовую деятельность начал в юридической компании «РУСТО-РОСТИ» (2002г). В1998-м году генерал-майор милиции, Генеральный директор Международной Ассоциации «Генералы мира – за мир» Анатолий Александрович Скаргин основал Справочную службу *1200. А в 2006-м году Анатолий Скаргин и Денис Пармёнов переименовали ее в Информационный Центр INFOX, который, впоследствии, возглавил Денис.

 

Елена: Здравствуйте, Денис. Действительно, кому, как ни вам знать о продаже сложных услуг, ведь вы торгуете информацией.

Денис: Добрый день, Елена. Спасибо большое за приглашение. Реализация и продажа информационных услуг она своеобразна, и по стоимости и по форме.

Елена: Кажется, что ничего особенного здесь нет. Зачем нужна ваша информация, когда любой вопрос можно адресовать Google и получить на него ответ? Возможно, Google станет вашим конкурентом?

Денис: Google для нас, скорее, партнер, т.к. все IT-решения и информационные услуги стекаются в интернет. Наши друзья, партнеры, клиенты, конечно же, ищут нас через интернет. Хотим мы этого или нет, но интернет уже вошел в нашу жизнь. Сейчас это площадка, на которой все совершается. И с любым вопросом, как вы подметили, мы обращаемся к интернету, а раньше шли к другу или знакомому.

Елена: С древних времен продажа информации была целым искусством, различные структуры, в том числе и государственные, на это работали. Сегодня нет в городе человека, который бы не знал компанию INFOX  и хоть как-то бы не касался ее. Это колоссальный опыт роста компании и конечно, это достигалось за счет построения системы. Денис, поделитесь, пожалуйста, с нами секретом, как вам удалость шаг за шагом выстроить такую систему?

Денис: В первую очередь, огромная благодарность команде, потому что невозможно ничего построить без хорошего коллектива. Именно командный дух и желание что-то сделать помогло нам достичь такого результата. Второй момент – это доверие. Доверие рынка к нам, доверие бизнесменов – это немаловажно в работе.

Елена: То есть, если ты обещаешь что-либо своему партнеру, ты обязан выполнить это. Получается, репутация важнее всего в этом деле?

Денис: Да. И репутация затем помогает наращивать объемы продаж, привлекать клиентов. Это происходит потому, что бизнесмены начинают вас рекомендовать. В результате, ответственность и качество выполнения работы помогают увеличивать клиентооборот. Это является универсальной формулой успеха.

Елена: Мы тоже говорим, что наши продукты – это бизнес-доверие. Ведь когда клиент покупает наш тренинг, он не знает, что будет в итоге. Здесь тоже очень важно доверие, да?

Денис: В любом деле очень важно доверие. Нужно, чтобы каждый сотрудник понимал, что он работает на бренд, на имидж компании. Можно годами строить бизнес, а потом не выполнить в срок пару проектов – и это может все испортить.

Елена:  Например, есть у предпринимателя какая-то идея. Скажите, с чего, все-таки начать?

Денис: Собрать команду.

Елена: Какой должна быть команда? С какими компетенциями должны быть люди?

Денис: В зависимости от вида бизнеса. Нужно создать бизнес-план, т.е. через стратегию увидеть функционал будущих сотрудников и, затем, их нанимать. Сотрудникам также нужно объяснить, кто из них и за что отвечает. Только после этого следует приступать к реализации самой идее, не отступая от намеченного плана. Каждую минуту нужно «держать руку на пульсе», контролировать, что делает каждый сотрудник. Этим я сегодня и занимаюсь, поэтому очень много времени уходит на те, или иные вопросы. Наш офис работает 24 часа в сутки, работа кипит, и каждый сотрудник знает, на каком этапе он принимает ответственность. Это похоже на эстафету. Даже у нас бывают недоработанные моменты, но мы стараемся их восполнять так, чтобы заказчик их не увидел. Мы стараемся, чтобы в конечном итоге абонент (конечный клиент) нашего партнера, заказчика своевременно получил информацию, был удовлетворен ответом. Когда мы помогаем бизнесменам реализовывать их идеи, где мы являемся горячей линией, Call center- ом (обратной связью от их клиентов), соответственно, результат нашей работы – это довольный клиент заказчика.

Елена: В последнее время стал очень популярен подход управления бизнесом через метрики (показатели), вы именно так это делаете? Как вы эти управляете? Технологично (через IT) или «доморощенно»?

Денис: Да, мы делаем это через метрики. Все, на самом деле, технологично, мы стараемся идти в ногу со временем. Хотим мы этого или нет, но постоянно приходится обучаться, поэтому мы приглашаем профессионалов своего профиля.

Елена: А как происходит сама работа с метриками? Как вы это контролируете?

Денис: У нас разработаны таблицы контроля. Они ведутся в Excel и заполняется удаленно – каждый сотрудник в ней заполняет свой коэффициент качества. Супервайзер проверяет, дополняет, вносит коррективы.

Елена: Это здорово. Во-первых, всем видны результаты; во-вторых, видно, что можно улучшить.

Денис: Да. Почему я заговорил об обучении, потому что нас обучают удаленно. Дмитрий Ростков, который живет в Санкт-Петербурге, обучает нас именно в этом ключе. Мы создали некий Outsourcing –овый  Отдел Качества, он внедрил эту систему. Таким образом, каждый сотрудник получает зарплату и, плюс, бонус, который рассчитывается по таблице баллов.

 

Первый рецепт: для того чтобы ваша продажа сложных услуг была успешной, вам необходимо:

  • собрать команду;
  • постоянно обучать команду и совершенствоваться самому;
  • поставить метрики, которые будут показывать качество работы и то, что можно улучшить.

Елена: Очень важно, как работает система внутри, но также важно, как мы позиционируем себя снаружи, потому что продажа сложных услуг это длительные отношения с заказчиками и партнерами. Как вы находите тех, с кем вам нужно выстроить контакты? Где вы находите таких партнеров? Как происходит сам контакт?

Денис: В рамках нашего бизнеса мы создали в 2006-м году бизнес-сообщество, которое называется Club INFOX. В это сообщество вступают бизнесмены для поиска друг дуга.

Елена: То есть, вы просто звонили по телефону и приглашали бизнесменов вступить в ваше сообщество?

Денис: Да, «У нас есть бизнес-предложение, в рамках которого вы получаете следующие возможности…» – примерно, так.  Это разные возможности по размещению  в социальных сетях, на сайтах и т.п., которые немаловажны и, на сегодняшний день, необходимы каждому

Елена: Получается, вы – дополнительный канал рекламы для бизнесменов?

Денис: Да, мы являемся информационной бизнес – площадкой.

Елена: Вы поискали для ваших клиентов выгоды и сделали им, так называемое, «Предложение от мафии», от которого невозможно отказаться. То есть, за партнерство,  ты получаешь каналы продвижения, правда?

Денис: Совершенно верно. Плюс, эта та точка, с которой начинаются наши продажи. Мы находим бизнесмена, делаем ему предложение, он соглашается, мы, в свою очередь, предлагаем площадку для развития его бизнес-отношений, потому что любой бизнесмен должен развивать свой кругозор. Это нужно для того чтобы понимать, что происходит в твоей сфере, а также для того чтобы иметь представление о происходящем в соседних сферах. На самом деле, все между собой связаны. Одни – печатают визитки, это значит, что нужно «знакомится» с типографиями, другие – делают креативные подарки, которые вы можете подарить партнерам. Так же нужно иметь в партнерах отели, рестораны и другие заведения, которые могут стать бизнес-площадками для ваших мероприятий. И так вплоть до питания сотрудников – до магазинов посуды и продовольственных фирм. Таким образом, если мы отследим все, что окружает нашу компанию, мы поймем, что это то же самое, что повседневно окружает обычного человека.

Елена: Верно. Это карта стейкхолдеров – взаимно заинтересованных лиц. Они могут давать дополнительные потоки ваших клиентов.

Денис: Конечно. В2В. Получается, это позволяет находить новых клиентов, в рамках того, что мы делаем друг для друга.

Елена: Это замечательный подход. Обычно реклама – это «взгляд напрямую», а здесь – обзор на 360 градусов, что и позволяет достичь такого эффекта. То есть, я иду за чем-то, что нужно мне и тут же смотрю, как это может быть полезно моему бизнесу?

Денис: Да. Например, Азия-ТВ. Мы партнеры. Мы проводим бизнес-встречи, нам нужно фото и видео, мы пойдем за этим к Азия –ТВ. Вот простой пример, когда бизнесмены находят друг друга и обе стороны получают пользу и выгоды.

 

Второй рецепт: посмотрите на свое окружение, на свою партнерскую сеть и поймите, где в этой сети лежат ваши входящие потоки клиентов.

 

Елена: Что бы вы могли посоветовать предпринимателям (на чем стоит акцентироваться), чтобы такая система продаж начала работать?

Денис: Хочется заметить, что в каждом предпринимателе заложена масса полезных для бизнеса качеств. Вы должны посмотреть сначала на себя, раскрыть в себе эти качества и возможности. Каждый бизнесмен – уникальная личность. Если человек смог создать что-то новое или внедрить имеющуюся идею, то это уже выделяет его среди других людей. Плюс, – создание команды, это тоже ответственный шаг. Также бизнесмен всегда должен обучаться сам и не забывать про обучение сотрудников. Я всегда советую, если собственник идет на какой-либо тренинг, ему нужно взять с собой ту часть своих сотрудников, которая отвечает за ту деятельность, которая будет прорабатываться на тренинге. Это нужно, в том числе, для взаимопонимания. Если я пройду тренинг по продажам один, а потом своим сотрудникам из отдела продаж начну наращивать темп или просить сделать что-то по-другому – они не поймут, зачем все это нужно.

Елена: То есть, не нужно быть учителем, читающим нотации, но нужно быть «развивателем», верно?

Денис: Конечно. Также стоит набирать к себе в команду сильных сотрудников, чем их больше, тем меньше самому руководителю приходится работать.  Помните, что не нужно бояться. Нужно просто делать шаг, а потом делать вывод – правильным был этот шаг или нет. На нашем пути тоже много проблем, но мы рассматриваем их как некоторые жизненные задачи, которые нужно решить и преодолеть. Все, что нас не убивает – делает нас сильнее.

Елена: Проблемы – это возможности…

Денис: Да. Зачастую это действительно так. Если мы посмотрим на великих бизнесменов, крупных бизнесменов, они все проходили те же трудности. То, как мы относимся к жизненным трудностям, как мы их преодолеваем, это зависит от нас самих. Мы проводим международные бизнес-форумы, мы также учимся, в том числе, учимся делать перекрестные предложения. Например,  почему бы не сделать предложение от Кыргызстана по поставке войлока (или любого другого товара/сырья) в Казахстан? Мы открыты для всех и готовы работать с каждым. Даже если мы что-либо не проговорили, бизнесмен всегда может обратиться за дополнительной информацией – зайти на сайт infox.kg.

Елена: То есть, это про открытость? Открытость, как фактор развития.

Денис: Верно. Не нужно закрываться ни от кого. Часто бизнесмены считают, что им никто не нужен, ведь у них достаточно клиентов, которые платят им деньги и делают товарооборот. У каждого есть такая финансовая планка, которую мы называем «комфортной зоной». Из нее нужно выходить.

Елена: Да, Ведь если ты не идешь вперед, ты откатываешься назад. В бизнесе нет этой стабильности. Я правильно понимаю, вы «поджигатель» в своем коллективе, все время подталкиваете вперед?

Денис: Да. Я могу позвонить в 5 утра в Call-center, проверить, не спят ли мои сотрудники. Так я контролирую работу.

Елена: Замечательно. Спасибо, Денис, за ту информацию, которой вы сегодня с нами поделились. И в заключение,  какое бы напутствие вы дали предпринимателям, что им нужно сделать, чтобы у них все было хорошо?

Денис: В первую очередь – не бояться делать шаги. Нужно просто делать шаги, делать их уверенно и не думать, как все получится. Желаю успехов, благополучия, процветания каждому бизнесу. Каждому кыргызстанцу желаю мирного неба над головой и всего и всего наилучшего. Спасибо.

Елена: Спасибо большое, что вы сегодня пришли к нам. До свидания.

 

ИТОГ: для продажи сложных услуг вам необходимо:

  1. «Гореть» собственным делом и жить им.
  2. Собрать команду сильных людей, с которыми вы не будете бояться проходить трудности.
  3. Построить систему контроля, – метрик – которая поможет вам контролировать все, что происходит.
  4. Выстроить систему доверительных контактов.
  5. Выстроить карту партнеров, с которыми вы будете дружить.

Все это поможет вам создать отличную систему продажи сложных услуг и продуктов.

Наш канал в Telegam

Добавить комментарий