Главная » Инструменты »

«Строим команду мечты»

«Индустриальный Кыргызстан» продолжает цикл из семи статей, подготовленных экспертом по организационному развитию Дмитрием Чуприна, которые помогут компаниям B2B правильно выстроить успешную систему продаж.

 

CORPORATE_WORKSHOPS

 

Напомню, что в первую очередь надо осознать: для того чтобы система продаж клиентов в B2B («Бизнес для Бизнеса») была гармоничной и работала как часы, необходимы 7 составляющих:

  1. Харизматичный лидер (он же строитель системы продаж);
  2. Компетентные сотрудники (команда), адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии;
  3. Четкая и понятная стратегия продаж/маркетинга (существующим и потенциальным клиентам);
  4. Система мотивации – вдохновляющая через систему вознаграждения, бонусов и призов на достижения – личностные и командные;
  5. Технологии и стандарты продаж / управление продажами (до 30-ти видов документов, скриптов, алгоритмов и процедур работ, которые при наличии в полном объеме пункта 2 унифицируют искусство продаж суперлюдей в обыденное дело обычных коммерсантов;
  6. Управление продажами структуры (через выполнение регулярных простых процедур добиваться осуществления планов с минимальными затратами ресурсов);
  7. Продукты или услуги (это в B2B, как правило, комплекс), которые были бы нужны рынку/клиенту (т. е. помогали бы клиенту решить его проблему либо приносили определенную выгоду).

 

Сегодня мы с вами поговорим о втором модуле системы: компетентные сотрудники (команда), адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии.

Если вы создаете абсолютно новый отдел продаж в своей Системе Бизнеса, будьте готовы к финансовым и временным затратам, у вас должен быть некий запас, чтобы продержаться на рынке до тех пор, пока вы не начнете получать отдачу от сотрудников. Согласитесь что лучший продавец в системе пока что вы, потому что вы Верите в Продукт, Верите в Компанию, и Верите в Себя – чего нет в людях которых вы позовете продавать ваши продукты или услуги.  Эти Сосуды Веры вам будет необходимо наполнить на тренингах по продажам вашего продукта. А в это время на вас будут давить «обстоятельства» в виде семьи или родственников, которые будут говорить – «да иди ты уж менеджером – синица в руках лучше, чем журавль в небе». А вам придётся – 1.вкалывать , 2. вкалывать и еще раз вкалывать)) для того что бы отдел продаж заработал как часики.

И важно понимать, что просто люди с улицы вам не нужны. Вам нужны сотрудники в Систему Продаж только отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии.  Отбирать, адаптировать и обучать сотрудников  лучше всего по Модели Компетенций Продавца (если хотите ее получить напишите мне на: info.chuprina@gmail.com и мы вам ее пришлем. Только не забудьте указать тип бизнеса и что за услуги или продукты вы продаете. Моделей у нас за 15 лет построения систем продаж накопилось много).

 

2Z7qgBB-26s

 

Построение Команды Мечты в продажах начинается еще на стадии собеседования, необходимо уже на этом этапе отсеять всех неподходящих соискателей. В продажах нужны преформеры, которые будут нацелены на результат, знают что и как делать, будут двигаться вперед не только сами, но подстегивать команду.  Таких сотрудников не пугают трудности — кроме материальной заинтересованности для них существуют более приоритетные способы мотивации.

Серьезная ошибка всех HR-ов и руководителей — банальное объявление об открытой вакансии на определенную должность с красочным описанием, как работать у вас круто: достойная заработная плата, дружелюбный коллектив, возможность карьерного роста, премии, стабильный график работы и пару строк об обязанностях. И тут выстраивается очередь на собеседование из охотников за легкими деньгами, таких же банальных и посредственных кандидатов, как и само объявление. А ведь «легкие деньги» в современных реалиях звучит как утопия, либо нужно заниматься чем-то не совсем законным, либо иметь семь пядей во лбу, либо упорно работать и саморазвиваться (и уже после упорного труда, когда все-таки вы станете гуру в своем деле, деньги будет зарабатываться немного легче). Если вам нужны сотрудники самоходы-ледоколы, а не парашютисты, которые прыгают от одной компании к другой, то и объявление должны быть правдивым. Текст о поиске сотрудника должен содержать следующие пункты:

  • какие результаты вы ждете от деятельности сотрудника;
  • перечислите компетенции, которыми должен обладать соискатель;
  • опишите основные должностные обязанности;
  • старайтесь не указывать точную цифру заработной платы;
  • и напоследок, отдельным пунктом укажите, с какими проблемами, возможно, столкнется кандидат.

Перформеров трудности, завышенные требования, нацеленность на результат не пугают. Возможно, на почту поступит всего несколько писем с резюме, вместо сотни, зато вы на ранней стадии отсеете, во-первых, ленивых, во-вторых, неуверенных в себе кандидатов. А если вы подбираете персонал в отдел продаж — таким качествам нет места.

Наличие «фирменной» технологии найма в компании способствует обеспечению очереди из подходящих кандидатов на вакантное место в вашем отделе продаж. В каждой компании должен быть свой мини алгоритм для определения основной мотивации очередного кандидата на ту или иную должность в вашей компании.  Нам часто хочется знать при приеме на работу, что за душой у нашего соискателя, потому что только материальная заинтересованность кандидата не позволит выстроить с ним долгосрочные прочные отношения. Когда сотрудник не вовлечен в общую деятельность, устал от должностных обязанностей, ему не интересно дело, которым он занимается, снижается его эффективность. Чтобы узнать, что составляет сущность  мотивации вашего соискателя, вам нужно задать всего несколько вопросов.

Первый вопрос. Опишите ситуацию, когда вы чувствовали себя комфортно, испытывали гордость за себя. Попросите поделиться своими успехами.

Если ваш соискатель начинает говорить, что часто бывает в таких ситуациях,  регулярно гордится собой, необходимо его прервать и попросить, чтобы он привел пример конкретной ситуации. Тогда кандидат начинает вспоминать и описывать случай из его жизни. Это может быть реализованный стартап или разработанная идея по оптимизации бизнес процессов для своей организации. На самом деле этот является вводным перед вторым.

Второй вопрос.  Что именно вам понравилось в этой ситуации, что больше всего «зацепило» в содеянном вами?

Соискатель может привести несколько вариантов ответа. И тут вы должны обратить внимание на ценности кандидата.

 

for_hr

 

На основе полученных данных вам нужно принять решение, насколько каждая мотивация соответствует вашим целям.

По такому же принципу мы можем узнать демотиваторы для человека, чтобы в будущем не провоцировать конфликтные ситуации, не снижать уровень заинтересованности сотрудника.

Вопрос третий. Опишите ситуацию, когда вам было некомфортно, вы критиковали себя и были недовольны результатом.

Опять же может последовать защитная реакция, и соискатель ответит, что таких ситуаций у него не случалось. Это неправда! У каждого человека были неприятные ситуации в жизни. Попросите все-таки вспомнить такие моменты и описать происходившее. Далее, как и в случае с определением мотивации, уточните, что именно спровоцировало негативную реакцию. Это может быть выговор от руководства, плохие отношения в коллективе, лишение премии, недостижение личных показателей.

Соотношение мотиваторов и демотиваторов в рабочей деятельности человека расскажут достаточно много о нем самом. Такая последовательность вопросов и их конкретика не позволяет соискателю придумать социально приемлемую историю жизни, так как попросту на это нет времени, а обман будет заметен. У вас как у работодателя имеется возможность оценить, насколько придется ко двору этот человек в вашей корпоративной культуре.

 

team-building1

 

И только после этого «прогоняйте» человека через Модель Компетенций (если хотите получить видео о том как ее разработать напишите мне на: info.chuprina@gmail.com и мы вам ее пришлем) и если он вам вполне подошел по Модели– пора его адаптировать и обучать.

А теперь давайте ответим на вопрос: в чем суть командного взаимодействия сотрудников системы продаж компании B2B?

А суть в том что нужно наладить командное взаимодействие таким образом, что бы члены команды ПОМОГАЛИ друг другу «маркетировать» клиентское поле.

В чем это выражается на операционном уровне?

Разделение на зоны ответственности в «продажах». Продажи в B2B подчас комплексны и контрактинг  очень долгий. Важна поддержка  сотрудниками системы друг друга и деление экспертизой. Внутренняя конкуренция отнюдь не помогает тому, что бы сотрудники одной системы помогали друг другу. По сему системе мотивации должны быть большие командные бонусы, которые бы мотивировали на сотрудничество.

Внедрение «умного» контрактинга позволит более полно использовать всю силу системы для продажи, а структурирование работы по процессу контрактинга даст возможность чётко понимать после какого этапа, переходить к следующему.

Пример этапов  умного поэтапного контрактинга /продаж:

 

3345q4e

 

Это лишь общая схема. Но если вы приложите ее к своему процессу продажи – вы увидите, что не выявив потребность переводить к следующему этапу не имеет никакого смысла. Это и есть «умный» контрактинг – когда каждый этап четко регламентирован и структурирован. И на каждом этапе свой инструментарий, который мы будем рассматривать в 5 статье цикла –технологии и стандарты продаж / управление продажами

«Умным»  контрактинг не будет, если вы не научитесь  вовлечению экспертов компании в процесс продажи. Что толку что продажист пришел продавать тренинг без тренера ?   Или 1С «консолидация» без программиста. Без эксперта  – продажист не сможет нормально снять Техническое Задание и не поймет, как решить задачу клиента, а значит не сможет сделать ему «Предложение от Мафии» от которого он не сможет отказаться.

Внедрение Системы Управления взаимоотношениями с клиентами[i]  позволит вам сделать контрактинг еще более умным, что приведет к консолидации информации о сделках, истории взаимоотношений с клиентами, что облегчит планирование ежедневной деятельности, планирование и прогнозирования продаж, а метрики (показатели) командной работы совместно с управлением продажами (тема отдельной последующей статьи) обеспечат постоянный командный драйв.

 

Smart TB.banner

 

Постройте Команду Мечты в Вашей Системе Продаж и вы увидите, как ваш доход и прибыльность бизнеса вырастут в разы.

Удачи вам!!Если будут вопросы – буду рад на них ответить.

Мой сайт www.chuprina.kz – на нем вы найдете все мои контакты.

Дмитрий Чуприна. Эксперт по организационному развитию.

[i] (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов)

Комментарии закрыты.