Главная » Календарь мероприятий »

Обучение, тренинги и семинары в Европе для русскоговорящих

Семинары в Алматы. Семинары в Астане

Все ближайшие мероприятия вы можете увидеть по ссылке:  http://chuprina.kz/category/kalendar-meropriatiy/blizhayshie-meropriyatiya/

Но уверен, что вам будет дико интересно прочитать статью о том как :

Разработать систему мотивации для  сотрудников Системы Продаж.

 Statb9_Stroitelstvo_InnovacionnoeSpletenieYmaISil

 

Мы продолжаем цикл из семи статей, подготовленных экспертом по организационному развитию Дмитрием Чуприна, которые помогут компаниям B2B правильно выстроить успешную систему продаж.

 

Напомню, что в первую очередь надо осознать: для того чтобы система продаж клиентов в B2B («Бизнес для Бизнеса») была гармоничной и работала как часы, необходимы 7 составляющих:

 

  1. харизматичный лидер (он же строитель системы продаж);
  2. компетентные сотрудники (команда), адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии;
  3. система мотивации – вдохновляющая через систему вознаграждения, бонусов и призов на достижения – личностные и командные;
  4. четкая и понятная стратегия продаж/маркетинга (существующим и потенциальным клиентам);
  5. технологии и стандарты продаж / управление продажами (до 30-ти видов документов, скриптов, алгоритмов и процедур работ, которые при наличии в полном объеме пункта 2 унифицируют искусство продаж суперлюдей в обыденное дело обычных коммерсантов;
  6. управление продажами структуры (через выполнение регулярных простых процедур добиваться осуществления планов с минимальными затратами ресурсов);
  7. продукты или услуги (это в B2B, как правило, комплекс), которые были бы нужны рынку/клиенту (т. е. помогали бы клиенту решить его проблему либо приносили определенную выгоду).

 

В этой статье речь пойдет про мотивацию персонала. Надеемся, благодаря этой статье нашего цикла вы научитесь самостоятельно разрабатывать построить и внедрить собственную систему мотивации в Системе Продаж на основе ключевых показателей эффективности системы и потребностей вашего персонала.

На самом деле, открою вам секрет, даже на самую минимальную заработную плату всегда можно найти сотрудника, в вот то, как вы вкладываете в вашего сотрудника свои идеи, как мотивируете его на достижения, как оснащаете его необходимым для работы, как поощряете и ругаете за его успехи и неудачи, какие амбициозные цели перед ним ставите – вот это мотивация другого уровня. Основанная на базовых потребностях человека – потребности в уважении и признании.

Имея отличный продукт и другие положительные характеристики системы вашего бизнеса, без регулярной прибыли от продаж – которые приносят только опытные сотрудники, вся деятельность предприятия сводится к нулю.  Новичок не способен продавать ЭФФЕКТИВНО[1], как бы вы не «механизировали» систему и какие бы скрипты и технологии продаж вы не внедряли. Необходим опыт столкновения с живыми клиентами – на которых оттачивается мастерство продаж. Таким образом, независимо от размера компании и рынка, опытные руководители стремятся сохранить лучших сотрудников, признавая их важную роль и влияние на организационную эффективность в целом. Все хотят быть успешными, следовательно, в условиях экономического спада важной задачей является сохранение сотрудников мотивированными. Компании должны создать сильную и положительную связь со своими работниками, направляя и мотивируя их на выполнение определенных задач.

К сожалению, не все начальники отделов продаж понимают, что человеческий фактор — самый главный актив, способный привести к успеху.  Люди имеют разные потребности, которыми руководствуются при выполнении работы. Если менеджеры способны понять, предсказать и контролировать поведение сотрудников, они могут повысить работоспособность коллег путем удовлетворения их нужд. Одной из проблем в области управления является использование в полной мере потенциала каждого сотрудника. Мотивированный человек добивается своих целей, сосредоточив внимание на достижении результатов организационных.

Запомните, существует неоспоримая связь между счастливыми сотрудниками и довольными клиентами. Другими словами, сосредоточьтесь на мотивации персонала, и эти мотивированные, довольные сотрудники позаботятся о ваших клиентах. Другими словами «внутренняя клиенто – ориентированность рождает внешнюю».

Мотивация заставляет людей выбирать определенные типы поведения среди множества альтернатив, открытых для них. Производительность работника, как правило, зависит от персональной мотивации, личных способностей и рабочей среды. Некоторые вопросы могут быть сразу решены путем правильного отбора соответствующего персонала.

Коротко о принципах мотивации взрослых свободных людей, которые и работают в системах продаж разных компаний:

  • Ленивых людей не существует. Есть отсутствие мотива или потребности.
  • Мотивирует не то, что есть у человека. А то чего у него нет.
  • Материальные потребности человека кувшин без дна. Сколько не давай – все равно мало.

(Если вы хотите узнать больше о этих принципах напишите мне на: info.chuprina@gmail.com и я пришлю вам статью на эту тему. Только не забудьте указать тип бизнеса и что за услуги или продукты вы продаете)

problem1

 

Материальная мотивация

Финансовая или материальная заинтересованность. Несмотря на возросшую популярность нематериального стимулирования сотрудников, этот критерий занимает первую строку иерархии потребностей среди соискателей. Существует множество причин, почему люди зарабатывают себе на жизнь. Нельзя отрицать, что деньги или другие финансовые награды, играют ключевую роль в мотивации людей на рабочем месте. Устраиваясь на работу, человек желает получить в качестве вознаграждения, в первую очередь, материальные блага. Это может быть прямая оплата труда в виде оклада, премий, бонусов, процентов от продаж, так и альтернативные выгоды — оплата сотовой связи, ГСМ, транспортных расходов, льготы, скидки, пособия, предоставление спецодежды и т.д.

Очевидно, что от количества совершенных сделок, зависит ваш доход, поэтому продавцы должны быть заинтересованы принести больше прибыли компании. Для этой категории сотрудников неприемлемо простое увеличение оклада, при таком подходе нет смысла работать больше при фиксированной оплате. К сожалению, невозможно посадить менеджера только на сдельную оплату труда, т.к. независимо от результата, он обязан выполнять ежедневно работу, согласно должностной инструкции: совершать звонки, идти на встречу с клиентом, вести необходимую документацию. Во-вторых, у сотрудников социальной защиты могут возникнуть вопросы к вам по поводу отсутствия минимального оклада у работников согласно действующему законодательству. В-третьих, ваша вакансия будет менее конкурентоспособной среди соискателей.

Ниже – пример разработанной нами системы мотивации для одного из предприятий В2В. Ее я привожу как пример, поскольку там учтены все возможные выплаты

ПОЛОЖЕНИЕ

о системе расчета заработной платы сотрудников отдела активных продаж

СОСТАВ ВЫПЛАТ

Выплаты сотруднику состоят из окладa (ОК), личной премии (ЛП), премии за личные продажи (ПЛП), премии за командные продажи (ПКП), личного бонуса (ЛБ) и компенсационного пакета (КП).

ЗП = ОК + ЛП + ПЛП + ПКП + ЛБ+КП

Оклад (ОК)

ОК (оклад) – фиксированный размер оплаты труда Сотрудника за исполнение трудовых (должностных) обязанностей определенной сложности за данный период. Устанавливается в соответствии с утвержденным Штатным расписанием.

Личная премия (ЛП)

ЛП сотруднику назначается по итогам работы в отчетном периоде (месяц) в части соблюдения сотрудником трудовой дисциплины, установленного распорядка дня, формальных документированных действий по процессам, процедурам, стандартам и шаблонам действующей  Системы Активных Продаж и управления предприятием.

Личная премия утверждается Директором по представлению Начальника Отдела Активных продаж.

По сути – это дисциплинарный показатель, при невыполнении которого премия просто не выплачивается.

Премия за личные продажи (ПЛП)

ПЛП  – эта та часть дохода компании, которая отдаётся Сотруднику на личное премирование. ПЛП зависит от доли в продажах каждого Сотрудника. ПЛП рассчитывается следующим образом: общая сумма валовой прибыли (ВП), образовавшийся от клиентов данного Сотрудника, умноженная на процент премирования (ПП1) и умноженный на коэффициент выполнения плана (КВП)

 

ПЛП  = ∑ВП * ПП1 * КВП

КВП (коэффициент выполнения личного плана) – учитывает отношение фактического прихода валовой прибыли за месяц (ФАКТ) к плану за месяц (ПЛАН).

Каждый руководитель, безусловно, сам определяет какой процент он может отдавать сотруднику. И варьировать этими цифрами. Например, при недовыполнении плана процент может быть снижен, а при существенном недовыполнении вообще не выплачен. Например, при выполнении плана по валовой прибыли ниже 70%  ПЛП не выплачивается. Но при выполнении плана это должен быть хороший процент, а при перевыполнении он должен расти в геометрической прогрессии.

ПП1  (процент премирования)- определяется в соответствии с градацией процента к плану и представляет собой часть валового дохода Компании, которая передается для личного премирования сотрудника отдела активных продаж.

Премия за командные продажи (ПКП)

ПКП  рассчитывается следующим образом: Командный премиальный фонд отдела (КПФО) умноженный на коэффициент трудового участия (КТУ).

ПКП = КПФО * КТУ

КПФО (командный премиальный фонд отдела)[2] – рассчитывается как общая сумма валовой прибыли отдела (ВПО), умноженная на процент премирования отдела (ППО).

КПФО = ∑ ВПО * ППО

ВПО (валовая прибыль отдела) рассчитывается как общая сумма валовой прибыли по всем Клиентам отдела в отчетном периоде.

ППО (процент премирования отдела) – определяется Приказом Директора и представляет собой часть валового дохода Компании, которая передается для премирования сотрудников Отдела активных продаж.

КТУ (коэффициент трудового участия) – определяется руководством отдела продаж как субъективная оценка вклада каждого сотрудника в достижение командных результатов отдела активных продаж

При невыполнении плана по отделу продаж ниже 70% ПКП не выплачивается.

Личный Бонус (ЛБ)

ЛБ (бонус) – назначается и выплачивается Сотруднику (менеджеру, региональному менеджеру )  за выполнение плана личных продаж на протяжении 3-х мес. непрерывно, за каждый следующий месяц + 5000 сом пока будет сохраняться непрерывность выполнения плана личных продаж. Если прерывается –  всё начинается сначала

Компенсационный пакет (КП)

КП-  выплачивается Сотруднику в качестве компенсации затрат на связь и транспорт а так же прочие выплаты вплоть до обучения и развития и зависит от пожеланий руководства.

(Если вы хотите узнать больше о системе мотивации и хотите получить предложенную систему в примерной схеме выплат в Exell, пишите на: info.chuprina@gmail.com и я пришлю. Только не забудьте указать тип бизнеса и что за услуги или продукты вы продаете)

Второй по важности мотив — профессиональный и личностный рост. Таких «труженников» только финансовой стимуляцией не удержишь. Им всегда нужно расти и развиваться, и если цели компании не совпадают с личными, вряд ли такой сотрудник задержится у вас надолго. Они одержимы идеей, и, как правило, это самые лучшие продавцы, так всегда нацелены на результат. Но как только люди из этой категории добиваются желаемого, интерес к работе резко падает, соответственно, исчезает тенденция к росту.

Как мотивировать такие кадры? Интересуйтесь их жизнью, успехами, достижениями. Формируйте для них новые цели, (есть специальные технологии целеполагания в управлении отделами продаж) когда видите, что предыдущая задача выполнена уже 80-90 процентов. В этом деле главное не переусердствовать, стремление преодолеть заданную планку может быть утеряно, в связи с отсутствием возможности реализации задачи. Ставьте реалистичные и адекватные цели. Я не буду много писать о нематериальной мотивации – интернет полон разных статей на эту тему но если тема интересна – пишите мне пишите на: info.chuprina@gmail.com и я пришлю особо ценных пару статей на эту тему.

Постройте Систему Мотивации в Вашей Системе Продаж, и вы увидите, как ваш доход и прибыльность бизнеса вырастут в разы.

До новых встреч на страницах журнала!

В следующей статье цикла мы расскажем о 4 пункте гармоничной системы продаж B2B – четкая и понятная стратегия продаж/маркетинга (существующим и потенциальным клиентам).

Удачи вам!!Если будут вопросы – буду рад на них ответить.

Дмитрий Чуприна.

Эксперт по организационному развитию.

 

 

[1] Эффективность: это соотношение между полученными результатами продаж – продукции и услуг, с одной стороны, и затратами труда на достижение результата – с другой.

Комментарии пользователей