Советы для «чайников» или книга новичка 

K-M«Ваша цель начинает приближаться к вам лишь тогда, когда вы страстно желаете этого.»

Коносуке Мацусито

Эта книга поможет Тебе ответить на такие вопросы как:

voprosi

Что делать?;
Как продавать?;
Как продавать успешно?;
Что такое продажи?;
Что такое дистрибьюция?; и Т.Д. …

slovap

Агент торговый (Trade agent) – лицо, работающее на компанию, в задачу которого входит обслуживание, сбор информации, поиск, разведка и распространение позитивной информации о компании.

Анализ – SWOT (SWOT–analysis) – метод определения сильных (strengths) и слабых (weaknesses) сторон позиции компании, а также возможностей (opportunities) и угроз (threats) для нее со стороны внешней среды. На практике SWOT– анализ часто составляется для отдельного рынка и для каждого ведущего конкурента. Этот анализ дает ответы на два основных вопроса: 1.где находится организация в данный момент и 2. в каком направлении она должна двигаться дальше.

Анализ маркетинговый (Market analysis)– оценка рыночных возможностей компании, других факторов, так или иначе, связанных с рынком, включая оценку внутренней микро и макросреды. Всего того, что может ее интересовать в отношении тактики и стратегии конкурентного поведения на рынке.

Ассортимент (Assortment, range) – состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).

Ассортимент товарный (Product line) – группа товаров в определенной товарной категории (продуктовой линии).

Аудитория целевая (ЦА) (Target audience) – аудитория, на которую направлены маркетинговые послания. ЦА определяется по социально-демографическим характеристикам: пол, возраст, образование, доход, а иногда по психографическим: покупательские предпочтения, стиль жизни и т.д.

База данных (Б.д.) (Database) – организованная совокупность данных о рыночных сегментах, предназначенная для их хранения, накопления и обработки. Б.д. содержат имена, адреса, номера телефонов, адреса электронной почты, а также социально-демографические сведения.

Биллборд (billboard) или Баннер (Banner) – рекламный носитель или средство наружной рекламы, на котором изображаются сообщения (щит, панель).

Бренд (Brand) – знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям отличить товары или услуги одной компании от другой. Бренд воспринимается как широко известная торговая марка или компания

Вопрос закрытый (Clouse question) – тип вопросов, которые ограничивают выражения личного мнения , на который можно ответить только «да» или «нет».

Вопрос открытый (Open question) – тип вопросов, которые дают респондентам возможность самим сформулировать свой ответ, не требуя от них, в отличие от закрытых вопросов, выбора какого–либо готового варианта ответа.

Демаркетинг (Demarketing) – тип маркетинговой практики, в задачу которого входит отвлечение от покупки или потребления какого-либо продукта, например, сигарет, пива. Демаркетинг также применяется в тех случаях, когда были выявлены дефекты какого-либо продукта. Производители этого продукта не хотят рисковать своей репутацией.

Демпинг (Dumping) – продажа товаров компанией на рынке по преднамеренно заниженным, «бросовым» ценам, равной их себестоимости с целью вытеснения конкурентов и закрепления своей позиции на конкретном рынке (обычно на внешнем).

Диверсификация (Diversification) – стратегия выхода компании на новые рынки с новыми товарами, достигаемая благодаря видоизменению производства с целью развития бизнеса и повышения гарантий получения прибыли.

Дистрибьютор (Distribution – распределение) – торговый посредник, оптовые, розничные торговцы, принимающие на себя право собственности на товар, осуществляющие свою деятельность по договору с фирмой–производителем по продаже продукции на определенной территории и на определенный срок.

Доверие (Credibility) – степень уверенности получателя информации в том, что ее источник правдив или достоверен.

Жизненный цикл (life cycle) – ряд состояний, через которые проходит компания или продукция с течением времени и связанные с этим перемены.

Заключение сделки (Closing stage) – этап процесса личной продажи, который включает в себя получение от потенциального покупателя обязательства совершить покупку.

Канал распределения (Distribution channel) – маршрут движения товара от производителя к потребителю.

Канал сбыта (Sales channel)– цепь компаний, участвующих в покупке продаже товаров по мере их продвижения от производителя к потребителю. Включает производителя, посредников в лице оптовых и розничных продавцов, потребителей.

Кейс-история (case history) – представляет собой рассказ, содержащий положительную оценку потребителями известных марок компании или же положительный опыт разрешения проблемных рыночных ситуаций.

Кейс-метод (Case) – техника обучения, использующая описание реальных экономических и социальных ситуаций. Обучающиеся должны проанализировать ситуацию, разобраться в сути проблем, предложить возможные решения и выбрать лучшее из них. Различают полевые ситуации, основанные на реальном фактическом материале, и кресельные (вымышленные) кейсы.

Клиент (Client) – частное лицо, компания или организация, получающие профессиональные услуги от другой компании, организации или частного лица.

Ключевые клиенты (Key сustomers) – наиболее привлекательные клиенты с точки зрения будущего развития компании. В маркетинге партнерских отношений ключевые клиенты рассматриваются как инвестиции в будущее.

Коммуникация (Communication) – процесс передачи сообщения или донесения информации

Конкуренты (Competitors) – рыночные субъекты, осуществляющие свою деятельность в одном рыночном пространстве.

Концепция (Concept) – система взглядов, то или иное понимание событий, явлений, процессов, основная идея.

Коучинг (Coaching) – метод непосредственного обучения сотрудника консультантом, тренером в форме индивидуального наставничества, тренинга.

Лидер рынка (Market leader) – компания, имеющая максимальную рыночную долю и (или) занимающая ведущие позиции на рынке в стратегически важных направлениях бизнеса. Это обеспечивается самыми низкими издержками и самыми высокими долговременными прибылями, что позволяет им максимально снижать цены.

Логотип (Logo) – символ торговой марки, например, знак, уникальная эмблема, картинка, цветовая комбинация или иное графическое специальное представление названия компании или продукта, которая не может быть произнесена. При первом употреблении в тексте обозначается значком ®.

Лояльность (Loyalty) – характеристика отношения потребителя к марке, бренду, приверженность, характеризующаяся удовлетворенностью потребления данной продукции и вероятностью повторной покупки.

Менеджмент (management) – совокупность принципов, методов, средств и форм управления организацией с целью достижения наивысшей эффективности ее функционирования.

Мерчандайзинг (Merchandising) – вид маркетинга розничной торговой сети. Включает: оформление торговых прилавков, витрин, размещение товаров в торговом зале, представление сведений о товаре. Цель – улучшение организации сбыта определенных товаров. Этот вид маркетинга используется больше для привлечения покупателей в магазин, чем для продвижения самого продукта.

Место или распределение (Placement) – местонахождение товара или услуги в нужном месте в нужное время с целью удовлетворения потребностей потребителя.

Презентация (Presentation) – один из этапов процесса продажи, при котором продавец или торговый агент демонстрирует преимущества предлагаемых товаров, доказывая необходимость их приобретения.

РОП – Руководитель Отдела Продаж.

Рынок (Market) – территория, на которой встречаются продавцы и покупатели, чтобы обменяться тем, что представляет ценность (стоимость). В более общем плане – это экономические отношения между продавцами и покупателями по поводу обмена между ними товаров и услуг, в результате которого формируется спрос, предложение и цена. Состоит из потребителей, поставщиков, каналов распределения, механизмов установления цен и осуществления обмена (сделок).

Сегмент рынка (Market segment) – это крупная, четко определенная группа покупателей внутри рынка со сходными потребностями и характеристиками, отличными от других групп целевого рынка.

Слоган (Slogan) – лозунг, призыв, девиз, используемый в виде заголовка рекламного текста в форме краткой, динамичной, эмоционально заряженной фразы. Как правило, он выражает основные идеи рекламного обращения и состоит не более чем из 6-8 слов.

Стратегия (Strategy) – план решения задач или достижения поставленных целей.

Супервайзер [англ. supervise — наблюдать, контролировать, supervisor – наблюдатель, куратор, начальник, наставник] — супервайзеры используются в торговых компаниях, где их основной функцией является контроль работы торговых агентов.

Товарные запасы (Stock) – запасы готовой продукции у предприятий-изготовителей; предприятий оптовой и розничной торговли, а также запасы, которые транспортируются.

Товары постоянного спроса (FMCG, Fast-moving consumer goods) – товары потребительского рынка, которые быстро раскупаются в розничной торговле, запасы которых должны постоянно пополняться.

Целевая аудитория (target audience) – аудитория, на которую нацелен отправитель информации.

Чек-листы (Check lists) – специально организованный документ, включающий ряд вопросов и положений, позволяющих проводить аудит различной деятельности.

Презентация (Presentation) – один из этапов процесса продажи, при котором продавец или торговый агент демонстрирует преимущества предлагаемых товаров, доказывая необходимость их приобретения.

SKU – от английского Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции) – единица учёта запасов. Для чего существует термин SKU? – Прежде всего, для постановки задач и оценки их выполнения. По количеству SKU в торговой точке проще рассчитать дистрибуцию.

Фейсинг- Сразу после SKU надо ввести такой термин как фейсинг.Так что бы было понятно:
Допустим вы продаёте  три разные шоколадки – сникерс,баунти и твикс.Значит в прайсе у вас три SKU.В точку вам удалось продать только сникерс(1 SKU…),а вот договориться выложить на полке вам удалось ваш сникерс аж в ряд целых пять батончиков(молодец!).Значит у вас в точке пять фейсингов одного SKU.Проще, фейсинг это количество повторений ваших SKU в выкладке.

HoReCa [аббревиатура по первым буквам слов Hotel-Restaurant-Cafe] — обозначение сферы/каналов, связанных с гостиничным и ресторанным бизнесом. Аналогичная аббревиатура, использующая русские названия, звучит как КаБаРе (кафе, бары, рестораны).

Out-of-stock – …это когда на носу праздники или сезон,а вы делали заявку и не включили голову, или когда просто кто то там пришёл и тупо всё разом забрал, и к следующему вашему визиту в магазине организовалась “дырка” по данной позиции. Это и есть out-of-stock – смертный грех любого торгпреда…

Overstock- Ситуация обратная  out-of-stock,проще говоря перетаривание точки.Дело надо сказать хреновое.Тут и проблемы с проплатами,и ощущение у продавцов что товар ваш стоит…В общем не стоит, поверьте…

Кто такой торговый представитель?

торговый представитель – это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Торговый представитель – это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. Хороший торгпред ценится не меньше чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.

перечислим основные функции торгового представителя:

ser прием заказов ;                                                        

– поиск новых клиентов ;

– развитие продаж ;

– документооборот ;

– финансовый контроль;

– сервис .

 

Главная задача торгпреда – сделать так, чтобы  товар его компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к работодателю. Этим сказано все.

Продажи

Продажи – термин, пришедший в нашу лексику из английского языка, русская калька «sales». Кстати оттуда же ведет происхождение и специфическое слово «продажник», обозначающее специалиста, трудящегося в продажах (впрочем, некоторые предпочитают называться «сэлзами»).

Если ты работаешь торговым представителем, то занимаешься продажами. Именно так, а не продажей, которая входит в обязанности продавца в магазине.

Продажи – это технология, продажи – это отрасль экономики. Продажи – это простое и в тоже время до крайности сложное явление. Продажи – это не просто многочисленная передача товара от поставщика к клиенту, продажи – это непрерывный процесс самосовершенствования. Продажи – это психология победителя.

Продажи – это целый комплекс мероприятий на пути товара от поставщика к клиенту. Продажи включают в себя: логистику, ценообразование, планирование, бюджетирование, работу с клиентами, документооборот.

Продажник, кто он? Не узкий специалист! Продажник, всегда немного юрист, бухгалтер, экономист, водитель, сотрудник службы безопасности, аналитик и наконец  психолог.

ser

 

              «То, что не продано сегодня, не продастся уже ни когда!» 

                                                                         Опытный Торговый Агент

 

Главный путь к успешным продажам – это установление хороших отношений с персоналом торговых точек. Техники продаж следует обязательно выучить и применять. Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.  Будь активен, успешные продажи возможны только в движении. Ни в коем случае не превращайся в пассивного “приемщика заказов”. В продаваемый товар надо верить. К этим словам можно добавить одно: торгпред, не верящий в свой товар похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом? Эти рекомендации покажутся кому-то не полными, и каждый  сможет добавить к ним собственные, основанные на собственном опыте. Это отлично, их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!

Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения нет. Приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Впрочем, во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие?

Под этапами визита подразумевается некоторая описанная и систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Говоря проще, это некая техника продаж, метод, который профессиональный торгпред должен использовать в каждом магазине или киоске, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.

12

 

Профессиональный торгпред должен знать и  применять при работе с торговыми точками технику этапов визита.

 

 

Этапы визита

13Этапы ВИЗИТА

   – Подготовка;

   – Приветствие клиента;

   – Осмотр торговой точки;

   – Мерчендайзинг и корректировка целей;

   – Снятие остатков и формирование заказа;

   – Обсуждение основных целей визита;

         Выявление потребностей

          Презентация

          Работа с возражениями

   – Завершение; Администрирование; Анализ

Подготовка

У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал – решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я зайду внутрь? Научиться ставить себе задачу, определять цель визита очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.

Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.

14

 

 

 

 

 

 

Обслуживать клиента хорошо – значит,

чтоб он связывал ваше присутствие  с хорошими ЭМОЦИЯМИ

(пусть даже и без покупки)!15

Ваши эмоции – основа:

  • Вашего общения с клиентом
  • Вашего настроения и настроения вашего клиента
  • Ваших отношений с коллегами
  • Ваших успешных продаж 
  • Ваши эмоции приносят прибыль!
  • Получите удовольствие от работы.
  • Радуйтесь каждому дню на вашей работе.
  • Давайте клиенту такие впечатления, которые он «просит».

Улыбка при встрече – залог покупки!

Техника « SMART »

Ваша работа будет высоко эффективной, а поставленные цели принесут желаемый результат, если онибудут «ПОНЯТНЫМИ»:

Specific – конкретная

Measurable – измеримая

Achievable–достижимая

Realistiс– реалистичная (амбициозная; согласованная)

Timed – определенная по времени.

Например: – «Я 32-го февраля в торговую точку « Матылек», продам продукцию  …, в количестве …, На сумму 50т.с.,  за наличный расчет».

Инструменты, которые обязательно должны быть всегда с тобой:

Маршрутный лист, договора и сертификаты

Заряженный КПК и телефон или другие средства коммуникации

Набор эмоций на всякий случай

POS- материалы

Поставленные цели на визит

Приветствие 

Во время второго этапа (а именно в тот момент, когда ты уже зашел в ТТ) происходит представление торгпреда

Приветствие очень важно при контакте торгового представителя с клиентом. Грамотное приветствие, помогает расположить к себе человека. И еще один важный совет, ну очень важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по имени, это уменьшает дистанцию в общении. И не забывай улыбаться. Улыбка – чуть ли не главный инструмент в расположении к себе человека.

Техника «5 Я»

  • Кто я?
  • Откуда я?
  • С чем я? или Зачем я?
  • С кем я могу поговорить? или Кто принимает решение?
  • Могу ли я отнять у Вас 2-3 минуты?

ПРИМЕР: « Добрый день! Меня зовут Алмаз. Я представитель компании «АВС-трейд». Пришел к вам с целью, пополнить товарный запас, а также, рассказать о нашей новой продукции. С кем я могу поговорить по поводу заявки? Могу ли я отнять у вас 2-3 минуты?»

Осмотр

 Что он может дать внешний осмотр?

– Предоставить сведения о торговой точке .

– формат (сеть, опт, HoReKa, супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.);

– размер;

– внешний вид;

– месторасположение (центр, трасса, второстепенная улица, возле университета, школы, детского сада и т.д.);

– вероятные покупатели;

– наружная реклама;

– название;

– часы работы.

Внутренний осмотр, пошаговая процедура.

  • Осмотреть полочное пространство магазина, найти нашу продукцию.
  • Оценить, на «правильной ли полке» размещена продукция.
  • Найти «правильную» полку (и еще минимум 2 места, куда можно поставить продукцию (если еще не стоит)):
  • Уровень глаз
  • Гонка за лидером
  • Место у кассы
  • Оценить правильность размещения товара и рекламного материала на полке.
  • Спросить разрешение поставить товар или переставить его.
  • Преодолеть возражения, если они возникли.
  • Поблагодарите продавца!!!

Мерчиндайзинг и корректировка целей 

Задачи мерчендайзинга

– Увеличить объем продаж

– Увеличить площадь, отводимую магазином под данный продукт

– Сообщить о качественных свойствах продукта сотрудникам магазина

Мерчиндайзинг – комплекс мероприятий, направленный на повышение продаж в Торговой точке.

Работа по мерчендайзингу это очень важный этап Вашей работы с клиентом.

Недостаточно просто взять заявку в торговой точке, это только 50% Вашей работы. Ведь если Наша продукция не будет продаваться, заявки при следующем визите не будет. Поэтому нужно помочь клиенту продать продукцию. Работа по мерчендайзингу поможет повысить продажи Нашей продукции в Торговой точке!!!

16

 

СНЯТИЕ ОСТАТКОВ И ФОРМИРОВАНИЕ ЗАЯВКИ.

Корректная заявка поможет избежать излишние возражения.

Чтобы сделать корректную заявку необходимо рассчитать продажу за период времени по формуле:

Пр(за t)= Ост (пр) + ЗВК (пр) – Ост (ф)

Теперь можем рассчитать корректную заявку по формуле:

ЗВК = (Пр (за t) — Ост (ф))* 1М,

Где 1М – это коэффициент который может быть                                   

равен от 0 до …,

в зависимости от проводимых промомероприятий, погодных условий, спец.задач и т.д.

17

Обсуждение

Обсуждение основных целей визита.

                        Принято делить на три части:

                          – Выявление потребностей;

   – Презентация;

                          – Преодоление возражений.

Выявление потребностей, этап, во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента или подводит его к осознанию этих потребностей.

Закрытые вопросы – построены так, что выбор возможных ответов клиента ограничен двумя словами «да»и «нет». Закрытые вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию от клиента.

Открытые вопросы – начинаются со слов: что, как, какой, сколько, почему и предполагают получения развернутого ответа.

Альтернативные вопросы предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает торгового представителя.

Выявление потребностей

vФункции вопросов:

  • Настройка
  • Побуждение к мысли
  • Получение информации
  • Подтверждение о правильности восприятия информации
  • Завершение

 

 

Вопросы, которые не следует задавать:

Ну что наше мыло  плохо продается?

А как у вас наше вино продается – хорошо или плохо?

Вы не выставите, наш товар на витрине?

Вам нравится наш сок?

Почему вы плохо продаете нашу продукцию?

Выявление потребностей

ПОМНИТЕ: спрашивайте, но не допрашивайте!

19

После выяснения потребностей, нужно  все обобщить и перейти непосредственно к предложению.

Примеры обобщения и связующей фразы:

  • Как вы сами сказали, для вас и вашего магазина очень важно, чтобы…
  • Итак, вы сказали, что …
  • Если я правильно понял, вы бы хотели…

Презентация

Три ключевых вопроса при планировании презентации клиенту:

  • Зачем?
  • Что?
  • Кому?

Презентация – это твой главный инструмент продажи, так используй его.

Презентация, этап во время которого красочно излагаются черты, преимущества и выгоды продукта. Торговый представитель должен быть знатоком с продукцией, назубок знать ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также необходимо использовать наглядные средства, образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор.

У грамотной презентации есть один секрет. Искусство ее подготовки и проведения постигается только на практике. Но все же есть несколько советов :

– тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления);

– продумай, какие вопросы могут поступить в процессе (цена, различия с конкурентами, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы;

– не затягивай (оптимальное время не больше минуты);

– используй образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);

– держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).

Презентация

      Прежде, чем делать предложение, необходимо четко продумать структуру презентации.

Структура презентации:

  • «Крючок интереса» в начале
  • Вступление
  • Основная часть – объяснение выгоды
  • Заключение

 

Любой предмет\продукт\услуга обладает тремя качествами:

  • Характеристики – физические, объективно существующие параметры товара.
  • Преимущества – объяснение того, как работают характеристики, что они дают потребителю, «характеристики в действии».
  • Выгоды – результат действия преимущества, который удовлетворяет существующую потребность.

 именно выгоды отвечают потребностям клиента и подталкивают его на решение о покупке.

Преодоление возражений

Возражения – это временные причины не совершать сделку, возникают они зачастую из-за того, что представитель Торговой точки настроен скептически, или не имеет ясного представления относительно предлагаемой Вами продукции. Возражения принято делить на ложные и истинные. Ложные возражения – это возражения, которые чаще всего высказывают, чтобы избавиться от продавца, чтобы вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений. Обычно они возникают в начале встречи и служат тому, чтобы избежать участия в разговоре или сделки, предлагаемой продавцом. Истинные — потому что ни один товар не бывает совершенным. Следовательно, нужно проявить благоразумие и согласиться с этими возражениями. Нередко случается, что в момент продажи проницательный клиент угадывает важнейший момент, слабое место, главный недостаток товара или предложения. В этом случае следует принять возражение и отдать должное клиенту, его знанию товаров в целом и данной продукции в частности.

Преодоление возражений

 

При преодолении возражений помните, что главное это Установление и Сохранение личностных и деловых Отношений с Торговой точкой. Для установления и сохранения таких отношений важно:

 – Думать о выгодах для Торговой точки.

 – Что Торговая точка с этого будет иметь?

 – Что будут иметь покупатели данной Торговой? Точки

 Для Торговых представителей  недопустима негативная реакция.

  • Напрямую отрицать возражение
  • Подвергнуть сомнению обоснованность
  • Игнорировать возражение
  • Недать договорить возражение

 Любое возражение воспринимайте как ПРОСЬБУ ДАТЬ БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ!!!

 Важные моменты, которые касаются ответа на возражения. Они состоят в том, чтобы:   

  1. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно;
  2. Не говорить клиенту, что он не прав;
  3. Произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми несогласны;
  4. Откладывать и оттягивать возможно дольше момент разговора о цене и помнить, что ее всегда находят слишком высокой, когда товар не вызывает желания совершить покупку;
  5. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом;
  6. Быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг;
  7. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;
  8. Наконец, уяснить для себя, что высказывание возражения со стороны клиента зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке.

 МИНИМИЗИРУЙТЕ НЕДОСТАТОК МАКСИМИЗИРУЯ ВЫГОДЫ!

Завершение; Администрирование» Анализ Визита.

Завершение сделки –  непосредственное побуждение клиента к действию.

ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТА

Этот момент, является самым долгожданным, в твоей работе. Он является завершением всего длительного этапа работы, которую ты проделал в данной торговой точке. В рамках данного этапа, тебе достаточно взять заказ, забить его в планшет и грамотно распрощаться с клиентом, назначив следующую встречу. 

Прежде, чем покинуть ТТ – ТА должен:

  • Подвести итоги визита
  • Поблагодарить за сотрудничество
  • Обозначить дату следующего визита

1

 

121Администрирование :

  • “Слить” заявку вечером в офисе операционисту.
  • Проверить надобность ТТ в сертификатах и
  • передать их через экспедитора, если они нужны.
  • Удостоверится, что заявка завтра будет выполнена
  • (есть на остатках, цены не поменялись и т.д.).
  • Записать информацию для супервайзера в случае
  • проблем с оборудованием, качеством продукции,
  • доставкой, просрочки и прочему.
  • Отчитаться супервайзеру за прошедший день.

   

 

В этом этапе нет особых требований, его можно и пропускать вовсе, но только не удивляйся потом, почему одни и те же ошибки тебя постоянно преследуют. Анализ визита ключ к успеху! Анализ, это всегда развитие и саморазвитие!!!

Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий! Анализ поможет Тебе не повторять допущенных ошибок и найти пути к решению будущих задач!!!

 Техника Анализа –

analiz

Итак, для того, чтобы стать «акулой» продаж Вам необходимо:

  • Быть приветливым и создавать благоприятное впечатление о своей компании
  • Знать продукцию своей компании
  • Доступно излагать свои мысли
  • Применять эффективные методы продаж
  • Уметь слушать и слышать собеседника.

           Стань «АКУЛОЙ» продаж!

akula

 

Комментарии закрыты.