Главная » Направления работы » Построение систем продаж и коммерческих отделов »

Тренинг: «Эффективные продажи в канале HoReCa»

Название тренинга:   «Эффективные продажи в канале HoReCa»

 

Для того чтобы помочь менеджерам и торговым представителям, специализирующимся на продажах в канал HoReCa, полно представлять себе особенности продаж в этом сегменте и максимально эффективно их осуществлять, предлагаем Вам провести тренинг “Эффективные  в канале HoReCa”

 «Пробуя на вкус, не думай о том, что считается вкусным».

Цель тренинга.

Развитие компетенций, обеспечивающих высокую результативность продаж в канале HoReCa

 В результате обучения участники смогут:

  • Осознать особенности работы с сегментом HoReCa и следовать его «правилам игры»;
  • Освоить алгоритм продажи в канале HoReCa;
  • Убедительно преодолевать возражения ЛПР;
  • Представлять продукцию на встречах и презентациях;
  • Узнать и использовать доступные инструменты увеличения продаж и продвижения при работе с сегментом On-trade.

В программе тренинга:

Подготовка к продаже в канале HoReCa

  • Мифы и реальность о продажах в канале HoReCa, особенности рынка On-trade;
  • Сложности, перспективы и возможности продаж в канал HoReCa;
  • Принципы выбора поставщика в компаниях, относящихся к сфере On-trade;
  • Особенности принятия решения о поставщиках;
  • Типологии клиентов в сфере HoReCa (по отраслевому и сетевому признакам) и их ключевые потребности при выборе поставщика;
  • Основные задачи специалиста по работе с каналом HoReCa.

Анализ и планирование продаж в сфере HoReCa

  • Поиск клиентов, мониторинг рынка;
  • Основные этапы планирования работы;
  • Предварительный анализ клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa;
  • Оценка условий, в которых работает клиент;
  • Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа;
  • Формулирование поводов для общения с клиентом;
  • Правила составления электронных писем в адрес клиента.

Работа с ЛПР

  • Анализ состава ЛПР клиента в сфере On-trade;
  • Алгоритм принятия решений ЛПР;
  • Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня;
  • Продажа-презентация «один на один» и группе лиц.

Подготовка презентации ассортимента для сегмента HoReCa

  • Структура и наполнение коммерческого предложения и презентации для ;
  • Подготовка  и проведение  продажи-презентации.

Установление контакта:        

  • Основные правила и принципы установления контакта;
  • Экспресс-анализ ситуации и клиента;
  • Возможные стратегии поведения специалиста по продажам в соответствии с результатами анализа.

Работа с потребностями клиента:

  • Типы потребностей.
  • Личные мотивы ЛПР, на которые нужно обращать внимание;
  • Типы вопросов.
  • Воронка вопросов.
  • Технология активного слушания и поддержания диалога.

Работа с возражениями и сомнениями клиента в канале HoReCa:

  • Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте HoReCa;
  • Типология возражений и техники работы с ними;
  • Расчет рентабельности сотрудничества и стратегии торга в сфере On-trade;
  • Возможные альтернативы для листингов и откатов;

Продвижение и увеличение    продаж в канале HoReCa:

  • Развитие отношений с клиентом, способы увеличения объема закупа.
  • Что такое сервис для канала HoReCa;
  • Поиск новых решений для продвижения продукта в канале HoReCa;
  • Элементы шоу в обслуживании клиента с использованием вашего продукта как инструмент продвижения;
  • Истории о продукте как инструмент продвижения;
  • Участие в мероприятиях клиента/инициация мероприятий как инструмент продвижения в сегменте HoReCa.

Инструменты тренинга и продолжительность проработки каждого из этапов могут варьироваться тренером в соответствии с особенностями и потребностями аудитории  с целью максимизации эффективности тренинга.

Технологии проведения тренинга

Интерактивные мини-лекции, практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений, групповые обсуждения и игры, самостоятельная работа с раздаточными методическими материалами.

Комментарии закрыты.