uchitsya-uchitsya-i-eshhe-raz-uchitsyaЕсли из этой цитаты убрать запятую, то открывается совсем другой смысл – сначала надо овладеть техниками обучения, и лишь за тем, начинать обучаться чему либо. Дело в том, что технологии продаж совершенствуются так быстро, что через 1-3 года, половина того, что знает продавец, безнадежно устаревает. В постоянном меняющихся условиях рынка одного опыта становится недостаточно, чтобы удержаться на плаву. Что бы мы сказали о враче, который за 20 лет работы не прочитал бы ни одной книги и не прошел ни одного курса повышения квалификации! Исследование Американского Общества Тренинга и Развития показало, что самые лучшие, выдающиеся продавцы тратят примерно 2 недели в год на тренинги по продажам.

Еще одна причина, почему продавцам необходимо постоянно проводить тренинги по продажам, тренировать, практикуя, и практиковать, обучаясь, оттачивая свои навыки. Установлено, что энтузиазм новичка в продажах длится первые 90 дней на работе. К этому моменту новичок должен владеть базовыми навыками продаж; в противном случае произойдет значительный спад в производительности, либо человек вообще уволится, не добившись результата. Если же новичок не уволился и все-таки продолжает работать, но в течение следующих  1-1, 5  лет не повышает свою квалификацию, то его результативность снизится на 20% и более. Из-за отсутствия необходимых навыков у 80% новичков в продажах в течение первого года работы развиваются страхи перед продажей, боязнь неудачи и неуверенность в себе как продавце.

Когда продажи снижаются и плановые показатели не достигаются, самое легкое, что могут сделать менеджеры по продажам – это указать пальцем на своих торговых представителей, и сказать, что именно они делают неправильно.

Все не так просто, как кажется. Некоторые из этих обвинений можно было бы адресовать и более высокому руководству, которое несет ответственность за обучение в целом.

Как проводится обучение в самой обычной торговой компании?  Конечно, можно проводить тренинги по продажам. Но как это происходит ? Как правило, вновь принятых на работу торговых представителей обучают несколько дней, вручают кейс или папку с материалами, хлопают по спине, желают “продать побольше” и указывают на район, где впредь будут проходить трудовые будни новичка. Сразу вспоминается “бородатый” анекдот про сумасшедший дом: “А когда плавать научимся – нам воды нальют!” Нанося визиты или делая звонки, торговый представитель практикует свои навыки продажи. Однако часто они практикуют неэффективные методы. Самое печальное, что никто не говорит им об этом. Постоянная практика не всегда означает приближение к совершенству. Не подкрепляя энтузиазм регулярным обучением, тренировкой и не получая обратной связи о своем уровне владения навыками продаж, продавец не будет совершенствоваться.

Виталий Кунц, бизнес-консультант, тренер компании

«Дмитрий Чуприна & Партнеры»

Комментарии закрыты.