Главная » Новости »

Как подготовить и провести тренинг по продажам?

Тренинги по продажам

Тренинги по продажам

 

Тренинг по продажам – это эффективный и быстрый способ повысить качество работы Ваших сотрудников, дать им необходимые практические навыки. Тренинг не только позволяет сотруднику получить доступ к новейшей профессиональной информации, преподносимой в том виде, который обеспечивает ее усвоение.

Данной статьей мы открываем цикл статей о том как построить Систему Продаж в B2B, Которая бы работала как Щвейцарские Часы !!!

Харизматичный лидер, как КЛЮЧевое ЗВЕНО СИСТЕМЫ ПРОДАЖ в B2B

 [1] «Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ. «Business to business»)

В течении 15 лет я строил системы продаж и коммерческие отделы разных компаний в Казахстане и Кыргызстане, и пришел к определенным выводам, которые помогут вам построить свою систему.

Компаниям, для того чтобы успешно развиваться, необходимо время от времени пересматривать эффективность и результативность своей СИСТЕМЫ ПРОДАЖ, поскольку на каждом этапе роста и развития компании возникают свои сложности и ловушки. А если еще и окружающая среда не совсем благоприятна, как сейчас в период кризиса, то и изменения в СИСТЕМЕ ПРОДАЖ, как процесс, должны стать привычными явлениями.

Итак начнем вводный экскурс в СИСТЕМУ ПРОДАЖ и для начала ОСОЗНАЕМ что для того,  что бы система продаж («маркетирования» клиентов) в B2B была гармоничной и работала как часы – необходимы 7 вещей:

  1. харизматичный лидер (он же строитель системы продаж);
  2. компетентные сотрудники (команда), адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии;
  3. четкая и понятная стратегия продаж/маркетинга (существующим и потенциальным клиентам);
  4. система мотивации – вдохновляющая через систему вознаграждения, бонусов и призов на достижения личностные и командные;
  5. технологии и стандарты продаж/управление продажами (до 30 видов документов, скриптов, алгоритмов и процедур работ, которые при наличии в полном объеме пункта 2 унифицируют искусство продаж супер – людей,  в обыденное дело обычных коммерсантов;
  6. управление продажами структуры (через выполнение регулярных простых процедур добиваться выполнения планов с минимальными затратами ресурсов);
  7. продукты или услуги (это как правило в B2B комплекс), которые были бы нужны рынку/клиенту (ПРЕДЛАГАЮЩИЕ клиенту – то что решит его ПРОБЛЕМУ или ПРИНЕСЕТ ЕМУ ВЫГОДУ)

В этой первой статье цикла,  мы поговорим о первом пункте и фундаменте всей системы продаж — харизматичном лидере. Работа руководителя отдела продаж одна из самых сложных функционально в современном бизнесе. Руководитель совмещает в себе несколько основных рабочих позиций в одном лице: это и супер-продавец, тренер, стратег, руководитель системы маркетинга клиентов, строитель системы и, очень часть лидер бизнеса, так как м малом и среднем бизнесе это подчас одно и то же лицо.  Этот человек находится на вершине пирамиды, в обязанности которого входит принятие решений в процессе развития основных стратегий бизнеса.  По сути лидер обязан вести за собой команду и показывать пример как в продажах, так и в жизни.

Не будешь сам продавать как бог – команда никогда не пойдет за тобой. Не будешь показывать пример «по жизни» команда не поверит в тебя как в лидера компании.

Можете написать мне на почту: info.chuprina@gmail.com с пометкой (видео по лидерству) и я пришлю вам подборку лучших видео роликов по лидерству.

Харизматические лидеры — квалифицированные коммуникаторы, которые очень красноречивы и могут общаться с последователями на глубоком эмоциональном уровне. Они способны сформулировать убедительное и увлекательное видение (vision), пробудить сильные эмоции в сотрудниках, чтобы те, в свою очередь, следовали за ним. В бизнесе харизматический лидер выступает «лицом» компании. Вспомните Стива Джобса, который благодаря своему трансформационному мышлению вывел компанию в лидеры продаж на мировом рынке и который постоянно вмешивался в систему продаж и маркетинга компании, постоянно вынося мозг директорам.

Если вы являетесь собственником бизнеса, все основные задачи решаете сами и являетесь тем самым лидером для своей команды, соответственно, все ваши действия будут направлены только на развитие дела. Но когда объем становится невероятно большим, истинной находкой для вас будет не просто сотрудник, а помощник-партнер — лидер, способный взять на себя часть ответственности, мыслящий в одном направлении с вами. Такие кадры чествуют как героев, которые в состоянии использовать свою личную привлекательность и вести за собой других. Но харизматический лидер может быть как благословением, так и проклятием для компании. Необходимо еще на стадии собеседования понять истинные мотивы будущего руководителя отдела продаж, готов ли он использовать свое обаяние и убедительность во благо развития общего дела или же в своих корыстных целях. Идеальный вариант — когда личные цели пересекаются с общей стратегией компании.

Я имел возможность работать с сотнями лидерами продаж в течение моей карьеры, и заметил, что самые успешные среди них обладают ключевыми характеристиками. Что делать процессно лидеру системы продаж, чтобы достичь успеха?

Лучше всех продавать. Руководитель должен построить доверительные отношения со своей целевой аудиторией. Он лучше всех осведомлен о бизнесе, продукции и должен донести этот посыл до клиентов. Он должен постоянно создавать и предоставлять соответствующие рекламные материалы, которые вызовут интерес потребителей.

В задачи лидера продаж входит умение ЛИЧНО привлечь и удержать клиента: он чувствует потребности покупателя, старается понять их и слышит то, что они хотят сказать. Он следит за конкуренцией, создает новые идеи, определяет точки и каналы сбыта, планирует стратегию привлечения и сохранения клиентов.

Все его действия направлены на расширение клиентской базы и поиска возможностей, которые создают больше доходов для предприятия.

Понимать ключевые цели компании и разрабатывать цели, задачи и планы для подразделения. Человек в этой роли несет ответственность за все стратегии, которые создаются и реализуются. Он самостоятельно строит систему продаж на основе личного опыта и путем наращенной экспертизы.

Он может поставить план продаж и достигнуть его, а так  же понять почему план не выполнен.

Вдохновлять сотрудников системы. Лидеры систем продаж способны вдохновлять и мотивировать последователей, побуждают работать коллег на более высоком уровне. Другая функция лидерства — интеллектуальная стимуляция. Это своеобразный вызов последователям, умение научить сотрудников быть творческими и думать обширно за пределами офиса. Руководитель должен быть отзывчивым к чувствам и потребностям своих подчиненных.

Держать «руку на пульсе». Современный рынок меняется каждый день, свидетельством тому резкие изменения курса валют, политические и экономические отношения страны, создание современных технологий. Товары и услуги с каждым годом морально устаревают, а способы продвижения набирают «новые обороты». Необходимо регулярно делать анализ конкурентноспособности предприятия, следить за изменением структуры рынка и  потребительского спроса. Часто и «на глазок» делать это вполне хватает. Не надо что бы взошло солнце. Света звезд вполне хватает что бы ориентироваться в «лесу» вашей отрасли.

Обучать сотрудников. От компетентности работников будет зависеть дальнейшее развитие системы продаж. Профессиональные качества сотрудников определяют, будет ли организация иметь успех или провал. Начальник отдела продаж не только управляет командой продавцов, но должен систематически «прокачивать» их навыки. Он несет ответственность за адаптацию сотрудника в коллективе, процесс обучения и коучинга новых продавцов. Руководитель устанавливает индивидуальные цели и планы продаж для каждого сотрудника, присваивает задачи и контролирует производительность. Он вдохновляет и помогает своим подчиненным достичь нужных показателей в продажах. Его можно сравнить с тренером футбольной команды, если вы нашли нужного человека на эту должность, ваш отдел продаж всегда будет выигрывать в борьбе с конкурентами.

Важно направлять сотрудников, показывать, как работать на собственном примере. В процессе коучинга подводить коллег к решению, но ни в коем случае, не решать за них. Помогать подчиненным в «дожимании» продаж и сподвигать их к профессиональному росту.

Можете написать мне на почту: info.chuprina@gmail.com с пометкой (система обучения отдела продаж) и я вам пришлю набор интересных книг и сайтов по которым вы легко сможете спланировать свое обучение.

Обеспечивать комплектацию отдела продаж необходимым количеством компетентных работников. Система продаж предприятия несет ответственность за продвижение продукции, создаваемые идеи и продвигаемые миссии предприятия, поиск новых клиентов. Маркетологи и продавцы заботятся о продвижении бренда, организует все виды деятельности, связанные с маркетингом и продвижением. Этот отдел является ключом к вашему успеху, деловой активности и, самое главное, к формированию выручки. Следовательно, к найму персонала следует подходить очень щепетильно, чтобы кандидаты имели определенные навыки работы с людьми, понимали потребности клиента, легко  находили контакт или обладали умопомрачительной харизмой.

Расширение штата продавцов может привести к увеличению продаж и доходной части бизнеса, что позволит руководителю сконцентрироваться на других задачах. Однако неправильной подбор персонала может привести к снижению уровня продаж, утрате ценных отношений с клиентами и уничтожению имиджа на рынке. Разница между этими двумя сценариями колоссальная. Важно не только увеличить количество работников, но взрастить его должным образом. Чтобы отобрать зерна от плевел и найти достойного кандидата, руководитель должен быть в состоянии описать суть работы, разъяснить, предназначается ли эта позиция для прямых продаж или нужно набивать контакты месяцами. Недовольство системой мотивации и заработной платой — основная причина увольнений. Для того чтобы сократить текучесть кадров, необходимо изначально разъяснить, какие ключевые показатели оценки трудоспособности используются, какие компенсационные выплаты предусмотрены.  Объясните инструменты продаж, которые вы используете, как происходит профессиональная подготовка, и чего ожидаете от собеседника. С помощью готового кейса расскажите о компании и ее основных конкурентах.  На этом этапе отсеиваются все незаинтересованные лица.

Поиски подходящего сотрудника можно начать внутри фирмы. Возможно, вы разглядите потенциал среди своих коллег из другой серы, кто жаждет проявить себя в продажах и двигаться вперед по карьерной лестнице.  Побеседуйте со своими менеджерами, они могут посоветовать вам людей, желающих работать в этом направлении. Интернет и социальные сети имеют огромную базу резюме, тем более поиск онлайн всегда предоставляет актуальные предложения от соискателей.

Обеспечивает выполнение квот подразделения. Эффективность и производительность всегда определяется в определенных достигнутых показателях, и судить об успехе руководителя и его команды можно только по достижению положительных результатов. Руководитель должен определить показатели успеха, которые будут отражать прогресс в работе всего отдела и каждого сотрудника. Важно установить конкретные задачи для коллег и создать систему оценки достижения целей, а не просто сообщать высшему руководству «голые» цифры. Необходимо разработать систему оценки персонала (KPI сотрудников), следить за конверсией по всем каналам продвижения. Возможно, руководителю отдела продаж придется подружиться с бухгалтером, чтобы сравнивать финансовые показатели фирмы, например, рентабельность и чистую прибыль. Есть и другая метрическая шкала, которая свидетельствует о правильно взятом курсе — количество успешных продаж, результат от «холодных» звонков, удачно проведенные встречи являются примерами правильной организации. Очень важен баланс между текущими индикаторами и прогнозными.

В следующей статье цикла, мы расскажем о втором пункте гармоничной системы продаж B2B. О том как создать команду компетентных сотрудников системы продаж и адаптировать их по совершенно определенной и особой технологии.

 Дмитрий Чуприна – Эксперт по организационному развитию.

www.chuprina.kz

Специализация: организационное и стратегическое развитие бизнес компаний. С 2000 по 2016 год реализовано более 300 проектов различной сложности, включая организационное развитие, стратегическое планирование, HR – проекты, бизнес – тренинги, лидерские программы. 15 лет опыта в качестве бизнес-консультанта и бизнес-тренера. 25 летний опыт личных продаж.

Реализованные проекты

 

 

 

Комментарии закрыты.