Главная » Инструменты »

27 и 28 февраля в г.Алматы начинает работу « Тренерская Мастерская.Тренер по продажам.»

Тренинги по продажам

Предлагаемые тренинги – ПОСМОТРЕТЬ

84--orange

С помощью какого эффективного инструмента продажи компании могут вырасти?

Любой отдел продаж является ведущим в получении результатов и в него часто готовы вкладывать инвестиции и развивать. В настоящий момент конкуренция растет и профессионализм продавцов становится очень ценным.

При этом часто в компании возникают сложности в продажах:

  • Есть несколько профессионалов, которые показывают отличные результаты, но как их знания и навыки передать всем остальным? Они умеют продавать, но не умеют обучать.
  • Если профессионалы вдруг уходят, возникает падение уровня продаж. Никто как они не умеет продавать, их знания, если и передавались – то устно, от них не осталось ясных, всем понятных рекомендаций.
  • При приеме новых сотрудников, обучение и адаптация часто происходят стихийно, а иногда по принципу «кто выживет – тот останется». Нет системы передачи знаний, навыков, лучших практик. Или они есть, но не собраны в одном месте.
  • Знания и представление о продажах – самом процессе, эффективных методах, умении коммуницировать с клиентом у всех разные. Руководство видит это по-своему, а сотрудники часто совсем по-другому. Нет единого образца и общего понимания.
  • При проведении оценки работы и знаний продавцов исследуются каждый раз новые аспекты. Уровень знаний оценивается по каким-то обрывкам или с опорой на популярные книги по продажам, которые не соответствуют специфике бизнеса в Компании.
  • При изменении каких-либо условий процесса, правил ведения продаж тратится много времени, чтобы всех проинформировать об этом и закрепить новое понимание у всех продавцов.
  • После проведения тренингов по продажам не остается долгосрочного эффекта, часто полученные на тренинге знания уходят в пассив, а дальнейшее развитие навыков продаж оставляет желать лучшего.

Все из вышеперечисленных задач, но не ограничиваясь данным списком, может решить наличие системы обучения.

И одним из ее, незаслуженно забытых и отложенных на светлое будущее составляющих, является корпоративная книга продаж. Эта мысль совсем не нова, и многие сотрудники внутри Компании возможно даже предлагают внедрить книгу продаж для обучения продавцов. Но часто, из-за большого количества оперативных задач, текущей срочной работы процесс написания книги откладывается на неопределенный срок.  Но ее создание и внедрение относится к важным и не срочным делам (по матрице Эйзенхауэра), к тому списку дел, выполняя которые мы развиваемся, работаем на долгосрочную перспективу и высокий уровень эффективности. Кстати, если вы напишите сообщение с указанием вашей компании и сферы ее деятельности, мы вышлем вам описание матрицы Эйзенхауэра для умения расставлять приоритеты в выполнении поставленных задач.

Книга продаж в компании – это инструмент не просто обучения, но и оценки, и систематизации знаний.

product2

Если в компании есть корпоративная книга продаж, то у нее появляется ряд преимуществ:

  • Существующие знания по продажам систематизированы. Т.е. все продавцы знают единый стандарт, описывающий процесс продаж и специфику его в компании. Любой сотрудник, у которого возникает вопрос о продажах в компании, может обращаться к одному источнику и получать достоверную нужную информацию.
  • У наставников есть инструмент для обучения и развития новичков.
  • Все продавцы и их руководители начинают разговаривать на одном языке, знают одинаковые методы и техники, которые эффективны в продажах их компании.
  • Оценка и аттестация менеджеров по продажам также упорядочена и опирается на единый документ, в котором прописаны этапы продаж, компетенции продавцов и т.д.
  • Как следствие эффективного обучения, повышение уровня продаж в компании.

Таким образом, корпоративная книга продаж действительно может стать той «палочкой-выручалочкой», с помощью которой будут решены задачи систематического обучения продавцов.

Только здесь важно понимать, что книга продаж – это элемент системы обучения, в которую входят и другие составляющие:

Процесс системного обучения менеджеров по продажам

ccf

Давайте кратко рассмотрим данную схему. Начинать всегда нужно с оценки текущего состояния в уровне знаний и навыков продавцов. Для этого проводится диагностика, самыми разными способами, например, проведение исследования магазинов Mystery Shopping, когда на практике видно, как работают продавцы, как общаются с клиентами, как относятся к товару и т.д. По результатам диагностики составляется отчет с выделением зон роста менеджеров по продажам.

Следующим этапом будет составление тренинга под потребности компании и его проведение. При этом важно, чтобы все продавцы принимали в нем участие, т.к. тренинг нужно делать максимально практичным и тут же создавать наработки, которые потом будут включены в книгу продаж.

После тренинга жизненно необходимо проводить пост-мероприятия, чтобы закрепить полученные знания и перевести их в навыки. Это может быть полевое обучение, коучинг, наставничество с предоставлением конструктивной обратной связи. И вот здесь нам нужна корпоративная книга продаж, как основа, как справочник с ответами на актуальные вопросы, как материалы, на основе которых можно разрабатывать опросники, анкеты, отчеты и т.д.

В течение квартала или полугода после проведения тренинга настает время оценки менеджеров по продажам, чтобы измерить, насколько вырос их профессиональный уровень, какие результаты у них есть сейчас, каковы их сильные стороны, а что еще нужно улучшать и т.д.

Таким образом, обучение становится систематическим и будет помогать продавцам каждый раз занимать новые высоты в продажах и радоваться своим победам!

Создание корпоративной книги продаж – это проект, с помощью которого компания создает уникальный, соответствующий целям инструмент обучения и повышения эффективности продавцов. Корпоративная книга продаж не может быть одинаковой в разных компаниях. В процесс ее создания нужно вовлекать как руководителей, так и сотрудников отдела продаж.

новый проект

Наша компания осуществляет такие проекты, предлагая систематические решения – как построение самой системы продаж, так и системы обучения продавцов. Помощь от внешнего эксперта оказывается нужной, т.к. позволяет объективно провести диагностику, увидеть причины не достижения поставленных планов, разработать и провести «заточенный» под потребности компании тренинг и оказать качественное пост-сопровождение.

В следующей статье я поделюсь с вами своим опытом создания корпоративной книги продаж и ее внедрением в обучение.

С уважением, Юлия Граусбард,  бизнес-тренер, консультант компании

«Дмитрий Чуприна  & Партнеры».

training.chuprina@gmail.com

+7 777 138 71 48

 

Комментарии пользователей