Главная » Уникальные книги »

Игорь Вагин, Наталья Киршева. Переговоры: Выиграй каждый раунд!

Переговоры: Выиграй каждый раунд!

Вступление.
Просторный офис. Круглый стол. Деловые люди в строгих костюмах. Бумаги, расчеты,
обмен аргументами. И завершающий росчерк пера на контракте. Именно так большинство
людей представляют себе переговорный процесс. Но…
Вся наша жизнь — это переговоры. Муж спорит с женой, что лучше смотреть по телевизору:
мыльную оперу или футбольный матч. О, это переговоры, и жаркие! Две подруги решают, в
какой ночной клуб пойти сегодня. И это тоже — переговоры. Покупатель торгуется с
продавцом — вот вам и образчик деловых переговоров в повседневной жизни.
Без умения вести переговоры — никуда! С разными людьми и в разных ситуациях говорить
приходится по-разному. Лучший вариант: переговоры на равных. Когда беседа основана на
доверии, симпатии и интересе. Увы, идеальная модель в жизни встречается не так часто.
Порой собеседник стремится показать свою силу, используя приемы «психологического
каратэ» (я писал о нем в книгах «Заяц, стань тигром», «Держи ухо востро» и «Как из мухи
сделать слона»). Надо уметь действовать и в столь сложной ситуации: против «каратэ»
использовать «айкидо». Ведь ваша цель: не нарваться на скандал и сохранить клиента.
Клиент всегда прав, а вокруг полно конкурентов. Он требует доказательства лучшего
качества продукции конкретной фирмы. Задает «атакующие» вопросы, порой больно
«наступая» на самолюбие. И переговорщика спасет только холодная голова и хорошо
подвешенный язык.
Многочисленные «зарубежные партнеры» на переговорах с русскими бизнесменами
применяют «каратэ», нисколько не стесняясь. Порой ставят заведомо нелепые условия,
потихоньку «снижая планку» и добиваясь уступок. Порой откровенно бьют на
психокомплексы русских: «Эх вы, до чего довели страну!» А наши-то соглашаются…
Выигрывает тот, кто умеет аргументированно излагать свою позицию, нейтрализовывать
возражения и добиваться благоприятного (для себя) решения вопроса. Знает, что согласие в
основном вопросе еще не означает успешной сделки. А потому не позволит добиться от себя
уймы уступок в мелких, но значимых деталях. Демонстрирует силу и уверенность в себе. А
главное: стремится установить хорошие, надежные и доверительные отношения с партнером
по переговорам. Это правило работает как в мире бизнеса, так и в семейной жизни. Хотите
устроиться на престижную работу или «грамотно» уволиться? Хотите научиться
«правильному» общению с чиновниками? Хотите невозмутимо вести себя во время
публичного выступления или проводя серьезное совещание? Учитесь вести переговоры!
И тогда вы легко справитесь даже с самой безнадежной проблемой.
В помещение провинциального театра входит актер, явно с претензиями. Кидает на пол
чемодан, закуривает дорогую сигару, презрительно оглядывает все вокруг.
Широкораспахивает дверь в кабинет режиссера, громко захлопывает ее за собой и
заявляет:
— Я — Янус Владивостокский, известный актер. Теперь, возможно, буду играть и у вас.
Мои условия: трехкомнатная квартира, машина. Зарплата от двух тысяч зеленых.
Работать — не больше четырех часов в неделю. Режиссер спокойно выслушивает всю
тираду и не менее спокойно отвечает:
— Вот что, Бобик Сахалинский. Жить будешь в общежитии. Машины еще лет пять не
предвидится. Зарплата не больше трех тысяч рублей. А работать будешь по десять часов в
день.
Актер умолкает, эффектно затягивается и произносит:
— Согласен!

Комментарии пользователей