Главная » Кто мы? » Команда » Публикации в прессе » Бизнес Мир Казахстана »

Как добиться высоких результатов в бизнесе?

Дмитрий Чуприна, дал интервью крупному и популярному журналу “Бизнес-мир Казахстан”.

Ответ на вопрос «как добиться высоких результатов в бизнесе?» не так прост, как кажется. Во-первых, нужно сначала договориться, провести дефиниции, о каких результатах идет речь. Идёт ли речь о прибыли или идёт речь о доходе, или идёт речь о каком-то территориальном покрытии, например, об обхвате рынка, занимании рынка. В зависимости от того, какой результат мы хотим достичь, нам нужен тот или иной ряд мероприятий.

Давайте возьмём, например, повышение продаж.  Потому что это, как правило, интересует 90 % компаний, которые к нам обращаются. Что нужно для того, чтобы продажи выросли? Давайте обсудим блок за блоком.

Система продаж новой экономики (где предложение сильно превышает спрос) стоит, по сути, из семьи важных блоков:

  1. Цельная система лидерства.
  2. Команда.
  3. Стратегия продаж (существующим и потенциальным клиентам).
  4. Система мотивации.
  5. Технологии и стандарты продаж.
  6. Управление продажами. (Структура, набор, наем, адаптация – все, что, по сути, касается HR.)
  7. Продукты и услуги, которые были бы нужны рынку.

В зависимости от того, что сейчас является слабым звеном, в продажах нужно улучшать тот или иной модуль. И это приведёт к результатам, которые, в свою очередь, приведут к повышению продаж.

Для примера возьмем проблемы в «механизации» системы продаж которую мы вскрыли в одном из коммерческих отделов. Отсутствовала всякая система этапов (а каждый этап должен быть четко расписан и у менеджера должно быть понимание какие инструменты в нем применять для достижения нужного для компании результата) и понимания продавцами важности работы с возражениями (необходимо относительно каждого возражения иметь психологически отработанную и верную систему преодоления возражения). Как только решили эти проблемы через серию обучающих и внедренческих мероприятий – результативность менеджеров по продажам выросла

Но если, допустим, речь идёт не об отделе продаж, а об отеле, тогда мы говорим о клиентоориентированности – о внутренней клиентоориентированности, которая рождает внешнюю клиентоориентированность. Тут нужно делать совсем другие вещи, чтобы получить результат. Тут важно, что бы сотрудники были удовлетворены и тогда результатом  будет удовлетворённый гость, который захочет ещё раз вернуться. И значит нужно создавать для сотрудников условия, в которых они будут радостные счастливые и свободные, а это особый атмосферный контекст отеля. Естественно в отельном бизнесе то же есть Система Продаж описанная выше. Ты размышляешь: «А что и каким образом я могу улучшить для того, чтобы входящий поток клиентов был выше, чем исходящий?» Ведь в любом случае, какой-то отсев в отельном бизнесе есть. Не все клиенты возвращаются: кто-то переезжает, кто-то перестаёт вообще пользоваться отелями и покупает квартиру и т.д. Поэтому нужно организовать большой входящий поток новых клиентов для того, чтобы заполняемость отеля была на высоте. А значит выстраивать нужные маркетинговые коммуникации и продажи.

Продолжение статьи по ссылке: http://businessmir.kz/2019/04/23/kak-dobitsya-vysokih-rezultatov-v-biznese/

Как добиться высоких результатов в бизнесе?

Добавить комментарий