Главная » Кто мы? » Команда » Публикации в прессе » курсив »

Харизматичный лидер как ключевое звено системы продаж в B2B…

Дмитрий Чуприна, эксперт по организационному развитию компании «Дмитрий Чуприна и Партнеры»,
написал новую интересную статью в «Курсив» – это республиканский деловой еженедельник для экономически активного населения Казахстана. На рынке деловых СМИ с 2002 года….
Подробнее: https://kursiv.kz/about

В течение 18 лет я строил системы продаж и коммерческие отделы разных компаний в Казахстане и Кыргызстане и пришел к определенным выводам, которые помогут вам построить свою систему. Для того чтобы успешно развиваться, компаниям необходимо время от времени пересматривать эффективность и результативность своей системы продаж, поскольку на каждом этапе роста и развития бизнеса возникают свои сложности и ловушки. А если еще и окружающая среда не совсем благоприятна, как сейчас, в период кризиса, то и изменения в системе продаж, как процесс, должны стать привычным явлением.

Итак, начнем вводный экскурс в систему продаж. В первую очередь надо осознать: для того чтобы система «маркетирования» клиентов в B2B («Бизнес для бизнеса») была гармоничной и работала как часы, необходимы 7 составляющих:

1.    харизматичный лидер (он же строитель системы продаж);
2.    компетентные сотрудники (команда), адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии;
3.    четкая и понятная стратегия продаж/маркетинга (существующим и потенциальным клиентам);
4.    система мотивации – вдохновляющая через систему вознаграждения, бонусов и призов на достижения – личностные и командные;
5.    технологии и стандарты продаж / управление продажами (до 30 видов документов, скриптов, алгоритмов и процедур работ, которые при наличии в полном объеме пункта 2 унифицируют искусство продаж суперлюдей в обыденное дело обычных коммерсантов;
6.    управление продажами структуры (через выполнение регулярных простых процедур добиваться осуществления планов с минимальными затратами ресурсов);
7.    продукты или услуги (это в B2B, как правило, комплекс), которые были бы нужны рынку/клиенту (т. е. помогали бы клиенту решить его проблему либо приносили определенную выгоду).

Сегодня мы поговорим о первом пункте и фундаменте всей системы продаж – о харизматичном лидере. Работа руководителя отдела продаж в современном бизнесе одна из самых сложных в функциональном плане. Руководитель совмещает в себе несколько основных рабочих позиций в одном лице: это и суперпродавец, и тренер, и стратег, и руководитель системы маркетинга клиентов, и строитель системы, и очень часто лидер бизнеса, так как в малом и среднем бизнесе это подчас одно и то же лицо.

Этот человек находится на вершине пирамиды, в его обязанности входит принятие решений в процессе развития основных стратегий бизнеса. По сути, лидер обязан вести за собой команду и показывать пример как в продажах, так и в жизни. Не будешь сам продавать как бог, команда никогда не пойдет за тобой. Не будешь показывать пример «по жизни», команда не поверит в тебя как в лидера компании.

Харизматичные лидеры – это квалифицированные коммуникаторы, которые очень красноречивы и могут общаться с последователями на глубоком эмоциональном уровне. Они способны сформулировать убедительное и увлекательное видение (vision), пробудить сильные эмоции в сотрудниках, чтобы те следовали за ними. В бизнесе харизматичный лидер является «лицом» компании. Вспомните Стива Джобса, который благодаря своему трансформационному мышлению вывел компанию в лидеры продаж на мировом рынке, постоянно вмешиваясь в систему продаж и маркетинга компании и «вынося мозг» директорам.

Если вы являетесь собственником бизнеса, все основные задачи решаете сами и выступаете тем самым лидером для своей команды, соответственно, все ваши действия будут направлены только на развитие дела. Но когда объем становится невероятно большим, истинной находкой для вас будет не просто сотрудник, а помощник-партнер – лидер, способный взять на себя часть ответственности, мыслящий в одном направлении с вами.

Такие кадры чествуют как героев, которые в состоянии использовать свою личную привлекательность и вести за собой других. Но харизматичный лидер может стать как благословением, так и проклятием для компании. Необходимо еще на стадии собеседования понять истинные мотивы будущего руководителя отдела продаж: готов ли он использовать свое обаяние и убедительность во благо развития общего дела или же в своих корыстных целях. Идеальный вариант – когда личные цели пересекаются с общей стратегией компании.

Я имел возможность работать с сотнями лидеров продаж и заметил, что самые успешные среди них обладают ключевыми характеристиками. На чем лидеру системы продаж необходимо сконцентрировать усилия, чтобы достичь успеха?


Более подробнее вот здесь: https://kursiv.kz/opinions/2019-04/kharizmatichnyy-lider-kak-klyuchevoe-zveno-sistemy-prodazh-v-b2b

 

 

Добавить комментарий