Никогда не поддавайтесь искушениям урезать расходы на рекламу или маркетинг. В момент кризиса множество бизнесменов поспешно сокращают расходы, поэтому первым делом урезают свой рекламный бюджет.
Но почему именно его? Здесь все просто. Перестав оплачивать работникам или поставщикам, через несколько недель предприятие встает. А если прекратить рекламироваться— еще долго ничего не произойдет. Однако, проблема в инерции. Даже прекратив рекламироваться, старые клиенты будут приобретать ваш товар по привычке. Но обратная сторона заключается в том, когда вы увидите, что ваши продажи покатятся под откос, тогда быстро восстановить их уже не удастся.
Поэтому в рекламе, также как в катании на велосипеде, нужно не останавливаться, а наоборот, продолжать крутить педали.
Практика показывает, что множество бизнесов в случае кризиса сразу начинают сокращать расходы, связанные с рекламой, конкуренция спадает, в результате — тот, кто продолжает себя рекламировать, становится «королем» рынка.
Следует урезать расходы на все рекламные акции или каналы, которые для вас неэффективны. Но здесь имеется подвох. Чтобы урезать неэффективные рекламные расходы, придется научиться их отличать от эффективных. Нужно наладить учет эффективности вашей рекламы и отдачи от рекламной кампании или акции. Сейчас есть множество способов отслеживать эффективность рекламы, но какой выбрать — решать вам.
Нужно держаться обеими руками за постоянных клиентов. Конечно, нельзя прекращать попытки по привлечению новых покупателей, ведь даже в обыкновенное время продажа старым клиентам обходится дешевле, чем привлечение новых покупателей, которые оставят у вас в кассе ту же самую сумму.
Еще один совет — разбудите «спящих» клиентов. Если ваше предприятие действует на рынке не один год, наверняка вы окажетесь в забавной ситуации. Большинство клиентов, ранее совершавших у Вас покупки, а сейчас прекратившие это делать, у вас числятся в «бывших» клиентах. Сами клиенты продолжают считать себя вашими постоянными клиентами. А не покупают они потому, что у них руки не доходят, а может, потому что они не знают вашего полного ассортимента. В общем, им нужно напомнить о себе. Поверьте, многие из них с огромной радостью вернутся к вам за новыми покупками.
Эта стратегия кажется простой, зато она считается самой мощной для увеличения прибыли. Многим компаниям удавалось поднять свои продажи на высокий уровень, обратившись к своим старым клиентам, которые у них числятся на счету потерянных.
Следующий совет для бизнесов, которые привлекают к себе клиентов при помощи активных продаж или работе торговых представителей. Совет банальный — будьте настойчивее. Исследования, которые проводились в Америке, показали, что более 34 крупных сделок зачастую заключаются после четвертого, а то и пятого, шестого визита агентов по продажам. Но вместе с этим, лишь один из десяти таких агентов будут достаточно настойчивым, чтобы посетить потенциальных клиентов более трех раз.
Помимо этого, уместно повышение квалификации ваших «продажников». Разница между результатами работ обученных и необученных продавцов колоссальна. Помочь в обучении помогут, к примеру, книги или тренинги опытных экспертов по продажам.
Попробуйте расширить ассортимент и удовлетворить изменившиеся потребности ваших клиентов. В случае, когда для значительного количества покупателей цена — основополагающий фактор при выборе продавцов, уместнее будет расширить ассортимент товаров или услуг эконом-класса.
И еще один совет — будьте для клиентов более чем поставщик. Продемонстрируйте им, что при сотрудничестве с вашей компанией, они смогут получить не просто качественные товары по низкой стоимости, но еще и то, чего не смогут дать ваши конкуренты.
Как вы понимаете, благодаря вашей помощи доходы клиентов могут вырасти, и во многих случаях это может отразиться на объемах их закупок. Такие клиенты уж точно не бросятся менять вас на других поставщиков из-за небольшой разницы в цене.
Всеми этими советами можно пользоваться регулярно. Главное, правильно их использовать, и тогда они помогут в случае рыночного спада удержаться на плаву. А если кризис не случится, то эти советы помогут увеличить объемы продаж.
Автор статьи, основатель нашей консалтинговой группы — Дмитрий Чуприна и именно ему вы можете задать интересующие вас вопросы, как на Fb: ChuprinaKZ, или позвонить по любому из телефонов указанных на нашем сайте.