Главная » Интересное »

Бизнес-Спринт: топ самых интересных вопросов и ответов!

Бизнес-Спринт – это онлайн-проект, который проходит еженедельно в формате “вопрос участника – ответ эксперта”. Каждый четверг в 15:00 по московскому времени (в 18:00 местному времени), участники задают свои наболевшие вопросы об управлении бизнесом, сотрудниками, а также об управлении маркетингом и продажами в условиях кризиса и из различных других сфер. А международные эксперты в прямом эфире делятся своими экспертными мыслями и реальными кейсами.

Мы подготовили для вас топ самых интересных вопросов от участников и экспертных ответов за прошедшие выпуски онлайн-проекта “Бизнес-Спринт”.

Вопрос №1. Как правильно реструктуризировать долг за товары, полученные перед началом пандемии?

Ответы международных экспертов:

Андрей Калмыков: По реструктуризации долга получается следующая ситуация. Вы подписывали все договора о товарообмене и товародвижении, при этом самым важным во время пандемии является юридическое понятие того, является ли пандемия, самоизоляция или закрытие бизнеса предметом форс-мажора. Если это есть, то реструктуризировать долг не составляет труда. Нужно написать запрос на вашего контрагента с тем, чтобы он перенёс долг на удобное для вас время. В любом случае я рекомендую вам сделать этот запрос, если государство не пойдет на то, чтобы признать пандемию форс-мажорным обстоятельством. Но большое количество постов от юристов говорит о том, что это переходит в русло юридического разбирательства. Здесь нужно не паниковать, а оставить эту тему на период юридического разбирательства. Итак, у меня две рекомендации: написать запрос о переносе вашего долга или реструктуризации его по частям. Разделить его на 12 или 24 месяца. У меня был такой опыт в Азербайджане. Был большой долг, я приезжал ко всем контрагентам и лично с ними разговаривал. На меня кричали и мне даже угрожали. Я сказал им о том, что, если со мной что-то произойдёт, они просто не получат свой долг.  Поэтому я им предлагал продолжить отношения и торговлю. 

Татьяна Краснобородкина: Я добавлю. Из кейсов собственных клиентов я могу рассказать о том, что у меня был прецедент, когда клиент разговаривал по поводу неуплаты пени. Обязательства по договору не были сняты, ситуация не попадала под форс-мажор, но они договорились о снятии пени и об рассрочке. Все, кто начинал разговоры, все договорились о смягчении. Рассчитывайте на большее, но готовьтесь к меньшему. 

Алдас Балтутис: Я хотел дополнить реплику Андрея о том, что Форс-мажорные ситуации по определению не включают в себя пандемии. Они могут включать в себя эпидемию. Насколько я знаю, эпидемия не была объявлена ни в одной стране. Объявлена пандемия. Это небольшое дополнение.

Вопрос № 2. Как правильно рассчитать количество поставки в сетевые магазины по мясным деликатесам, чтобы не «перезатарить» продукты, срок годности от трёх до шести месяцев

Ответы международных экспертов:

Андрей Калмыков: Рассчитывается объем поставки следующим образом. Нужно понимать оборачиваемость вашей продукции в торговой сети, через сколько дней она оборачивается. Далее, в течение года всегда есть периоды покупательской активности и покупательского спада. Примерно, это 60 дней покупательской активности и 300 дней латентного спроса. При этом прогноз поставок делается на основе предыдущих 14 дней скорости продаж. То есть, если мы понимаем, что за 14 дней мы продали 140 единиц, делим на 14 дней и получаем 10 единиц в день – это скорость продажи. И понимаем, что если мы поставляем на две недели, то мы должны поставить минимум 140 единиц. Но, понимая где мы находимся, в росте или в падении, мы можем закладывать +30 % (не более) для того, чтобы правильно спрогнозировать количество. Если мы знаем допустим, что на майские праздники происходит повышение покупательской активности, то мы туда добавляем порядка 30 %. Но я рекомендую регулировать объем поставляемого товара, рассчитывая скорость продаж за последние 14 дней. Это самый точный прогноз. 

Алдас Балтутис: Я так понимаю, что на сегодня у нас с Андреем хороший тандем. Он дает очень хорошие практические советы, я же более склонен стратегировать и подводить теоретическую основу. Теперь вернёмся к снабжению. Есть два понятия, которые вписываются в эти рамки. Есть так называемый расчёт оптимальной партии поставки. Здесь балансируют три основные переменные: оборачиваемость самого продукта, цена, которая снижается и повышается в зависимости от партии (за большее количество вы обычно получаете скидку), и есть переменная, которая связана с логистикой – срок поставки. Балансируя эти три переменные, вы находите оптимальную партию поставки, которая из расходуется за то время, когда придёт следующая партия. То есть, это максимально возможное количество товара, которое превратится в деньги за этот период. Это математическая формула.

Вопрос № 3. У меня салон красоты. Сейчас мы не работаем, но очень хочется уже сейчас начать работать, что вы можете посоветовать? Аренду и заработную плату никто не отменял. 

Ответы международных экспертов:

Елена Машукова: Есть куча мероприятий в компании, которые можно делать уже сейчас. Можно достать контакты своих системных клиентов и сделать запись на все ближайшее время и отодвигать эту запись к моменту открытия, когда нам разрешат непосредственно приступить к работе. Можно сделать из ваших мастеров супер SMM-специалистов, которые начнут делать полезные посты и привлекать свою аудиторию. Таким образом, вы сможете нарастить входящую аудиторию к моменту открытия. Ещё в Алматы я видела такую вещь, когда тайком поднимаются жалюзи, туда входят люди и жалюзи закрываются. Это конечно не очень правильно. 

Алдас Балтутис: Интересно, выезд на дом возможен? Это не разрешено, непонятно почему. Здесь идёт речь о том, что рядом будут находиться только мастер и клиент. То есть, не больше двух людей в помещении. Но у нас в Вильнюсе просто запретили оказание услуг красоты в любом случае. Я считаю, что это очень глупо. Я думаю, что Елена правильно отметила, что сейчас главное удержать своих постоянных клиентов, которые к вам уже привыкли. Возможно, вам тоже стоит запустить онлайн обучение каким-то навыкам в косметологии, или, например, как постричь мужа. Мы раньше шутили с коллегами. Когда клиенты пытаются по телефону получить какое-то решение, мы спрашивали: «А вас стригут тоже по телефону?». Нужен плотный контакт, чтобы понять глубину вопроса и нормально его решать. Но здесь может быть такой кэш-курс «как подстричь мужа или ребёнка», какие-то основные навыки. Вы на этом особо не заработаете, но это будет гарантировать вам поток клиентов в будущем. 

Татьяна Краснобородкина: Я поделюсь опять же реальными кейсами. Мои коллеги придумали вот что. Первое – это действительно выход online, но точечный. Сейчас самое время греть своих клиентов. Вы должны это делать. Один мой клиент организовал тренировки по фэйс фитнесу. Если тренировки вначале не оплачивались. Теперь это 400 руб. за встречу. Если у вас в салоне есть массажист, вы можете научить клиентов приемам самомассажа. Один из моих клиентов запустил учебную программу по тайскому массажу ног. Муж с женой покупали эту услугу и массажировали друг другу ноги. Таким образом, как они утверждают, они спасли достаточно много семей. Эта услуга была достаточно популярной и хорошо продавалась. Посмотрите ещё в сторону каких-то услуг, которые можно перевести online. Какие-то идеи будут вытекать из ваших ключевых флагманов услуг. Ещё мне сейчас пришла в голову одна идея. Сейчас очень многие выходят в онлайн. Вы можете запустить курс «Как выглядеть онлайн красиво», и ваш визажист поработает с клиентами и даст им несколько фишек, для того чтобы прилично выглядеть. И если вы ещё скооперируетесь с кем-то из экспертов по стилю – это сейчас будет очень актуально. 

Андрей Калмыков: Я полностью согласен с Алдасом и Татьяной. Диверсифицируйте свой бизнес и увеличивайте возможные процедуры и обучение этим процедурам. Я хочу дать со своей стороны ещё две рекомендации. Попытайтесь подсесть на корпоративные услуги. Это как корпоративные фотографы, только корпоративные парикмахеры – это стабильный заработок. Например, делайте причёски для совета министров.

Татьяна Краснобородкина: Коротко к теме фотографов. У меня недавно клиент-фотограф запустил фотосессию онлайн. На обратной стороне клиент позирует, а он регулирует процесс. У него это всё улетает как горячие пирожки. 

Вопрос № 4. Как быть, когда нет продаж и мы не можем платить заработную плату?

Ответы международных экспертов:

Андрей Калмыков: Честное объяснение состояния возможностей со своего бизнеса – это лучшее. Можете вы выдавать зарплату или нет, в любом случае нужно сообщить честно сотрудникам. После этого вы должны будете честно пожать плоды вашего честного сообщения. Люди могут после этого принять то решение, которое необходимо для поддержания их жизни. Плюс вы можете помочь им адаптироваться в их жизни. Например, дать хорошую рекомендацию на другое предприятие, снять эмоциональную нагрузку и поговорить семьей. Если вы сделаете это, то люди вас поймут и возможно даже останутся благодарны. 

Татьяна Краснобородкина: Идём по кейсам. Поговорить честно, как команда должна разделять ваши риски. Второе – снизить ФОТ как минимум на 20 %. Третье – перевести всех на сдельную работу. Продажники совершенно точно сейчас должны работать за очень низкий fix и очень высокий %. Переход на сдельную оплату – это очень хорошо сейчас. Посмотрев таким образом, на этот вопрос, возможно найдёте для себя оптимальный вариант.

Олег Парахин: Я хотел бы дополнить тем, что можно попробовать вовлекать сотрудников в решение ситуации. Потому что у каждого из них может быть свой взгляд, интересные идеи. В этот момент все находятся в одной лодке, и я знаю успешные кейсы, когда сотрудники действительно предлагали рациональные идеи, которые помогали потом им (с точки зрения переменной) обеспечивать себе какой-то доход. И я поддерживаю все, что было сказано для меня.

Вопрос № 5. Я представляю интересы камнеобрабатывающего завода в Кыргызстане. Мощность 200.000 квадратных метров гранитовой плитки в год. Мы нацелены на Москву и Центральный Федеральный Округ. Фокус на компании: продавцы плитки и строительные компании. За последнюю неделю я отправил стандартное письмо 261 потенциальному клиенту, отклик пришел от 8 компаний. Вопрос: как правильно выстроить коммуникацию и стратегию? Гранит с наших месторождений пока не представлен в Москве и в Центральном Федеральном Округе.

 Ответы международных экспертов:

Александр Манулик: Если всего 8 откликов – это кажется очень мало, то значит нужно подумать о том, что это предложение не всем подходит.  Или предложение или сама форма предложения. Тогда, наверное, нужно вступить в коммуникации в первую очередь просегментировать всех потенциальных клиентов, а после этого не предлагать сразу товар, а вступить в обсуждение потребностей, какие могут быть варианты использования вашего товара. Когда вы чётко выявите потребности, тогда вы сможете сделать предложение именно тем компаниям, которым это нужно. 

Андрей Калмыков: Я бы подошел к вашему вопросу не тактически, а стратегически. Если у вас большой карьер и по-видимому вы будете управлять своим бизнесом ближайшие 20 лет, то я бы советовал вам сделать следующее: сегментировать группу клиентов. Вы должны понимать, какой отзыв приходит от какой группы клиентов. При этом, не сочтите крамольным, но я хочу сказать, что гранит сейчас будет востребован и на похороны. Потому что таких мероприятий будет большое количество. Сегментируя группы клиентов, вы поймёте, где у вас будет больше всего возможностей предложить ваш товар и заключить контракты. И в сегментном решении давайте специальные цены. Обычно, по классификации есть две группы клиентов – розничные продажи и б2б. Если вы допустим двигаетесь в сегменте похоронного бюро – это два. Если в сегменте строительных компаний, то вы должны понимать: в каком классе они строят объекты, облицовывают они гранитом нижнюю часть или нет. Облицовывается в основном жилой сектор и бизнес офисы. Моя рекомендация: сегментировать клиентов, описать их более подробно и пойти обращаться целенаправленно в сегменте, расширять контакты и иметь плотное общение.

Дмитрий Чуприна: Я бы добавил, не просто плотное, а нестандартное общение. Вы написали, что вы выслали стандартное письмо. Век стандартных писем прошел. Выигрывают те, кто может по-настоящему демонстрировать. Я выстраиваю уже 25 лет отделы продаж и коммерческие отделы, и у меня всегда есть три вопроса. Мы продаем не то? Продаем не так? Продают не те? Ответив на эти три вопроса, вы поймёте, что нужно делать. Естественно, самое главное, – как сказал Андрей – это чёткая сегментация на большие гомогенные группы. Вам нужно пойти к золотой целевой, сделать им предложение от Мафии, от которого невозможно отказаться. Для того чтобы сделать такое предложение вам нужно понять, какие предложения делают ваши конкуренты.  Мы, например, сейчас сами делаем сегментацию. Мы разрабатываем маркет-стратегию одного из направлений. Потребительское поведение изменилось. Возможно, у Константина Рагозина, который работает со строительными компаниями Москвы есть прямые контакты как раз в Центральном Федеральном Округе с этими компаниями, и вы можете с ним что-то сделать достаточно быстро, чтобы понять какая там ситуация, какое будет потребительское поведение у сегментов, которые вам нужны. 

Андрей Калмыков: Я хочу сказать, что это корпорации. У них у всех есть адреса и сайты. Начинайте с их сайта, или приготовьте свое вкусное предложение на одном листе. Находите ассистентов секретарей из этих корпораций, в общем -то они всегда доступны, их телефоны и адреса открыты, пишите им, что есть возможность позаботиться об их руководителях.

Константин Рагозин: А что если развернуться в Узбекистан? Мы понимаем, что возможно есть месторождения где-то на юге, в Ошской области. Соответственно, там 100 км до границы. Второе – мы понимаем, что в центральную часть России нужно ехать через Казахстан. Может быть стоит посмотреть на то, что есть в Казахстане, ну и уже потом смотреть Россию. Я сейчас активно сотрудничаю с фасадным союзом России и союзом проектировщиков России. Мы с ними также запускаем цикл онлайн.  Потому что часть производителей также оказалась в таком лёгком непонимании, что делать. Мы понимаем, что через два месяца будет спад. Уменьшится финансирование, часть объектов прикроется, они (Генезис и прочие) готовы за бесплатно всё рекламировать. Возможно, вы все-таки развернетесь в Узбекистан? Буквально месяц назад на выставке в Москве были представитель Кыргызстана. Он сказал простую вещь: «Я поехал на выставку в Самарканде и в два десятка предприятия просто зашёл лично. Поговорил с людьми, лично дал им коммерческое предложение. Теперь у меня есть там заказы всё хорошо». 

Задавайте свои вопросы нашим экспертам, участвуйте в онлайн-проекте “Бизнес-Спринт” каждый четверг, в 15:00 по московскому времени (в 18:00 по местному времени).

Регистрируйтесь прямо сейчас: https://us02web.zoom.us/meeting/register/tZAuceGtpzwsE9Dmsf8XQ-8ZNENVZbX8buNf

Добавить комментарий