В классических тренингах по продажам, продавец в своей работе с клиентом следует по структуре из нескольких (чаще семи-восьми) бизнес — этапов:

Подготовка (куда, в том числе, может входить прохождение секретарского барьера, работа с сопротивлением клиента при первичном контакте и т.д.)

• Контакт (знакомство и представление)
• Выяснение потребностей (анализ нужд и потребностей)
• Презентация (Аргументация, продажа выгод)
• Работа с возражениями
• Сделка (завершение продажи)
• Сопровождение сделки (мерчендайзинг, претензии, рекламации).

Классическая структура продаж проверена временем, легка в понимании и освоении.

Во второй половине 20-го века, американец Нил Рекхэм разрабатывает более эффективный и современный метод продаж — СПИН. Который, выступает расширением классической техники продаж. Метод СПИН не прост в освоении, при этом обладает наибольшей убеждающей силой, и максимально исключает работу с возражениями. Н.Рекхэм определил, что есть качественная разница в технологиях продаж недорогих товаров и товаров, по которым клиенту необходимо принять решение серьезней и дольше.

В больших продажах речь идет о крупных сделках, дорогостоящих товарах или услугах. Важная задача – построить деловые, доверительные отношения с Клиентом. Для этого необходимо частое общение и наличие деловых встреч.

Основная идея метода СПИН, в тренинге по продажам,  заключается в умение продавца работать с четырьмя типами вопросов в продажах:

• ситуационные вопросы в продажах (Situation): помогают установить контакт, дают возможность определить индивидуальные особенности бизнеса каждого клиента;
• проблемные вопросы в продажах (Problem): позволяющие сфокусировать внимание клиента на сторонах требующих развития в его бизнесе;
• извлекающие вопросы в продажах (Implication): обозначают возможные пути решения и предполагаемые выгоды от покупки;
• направляющие вопросы в продажах (Need-payoff): формирующие в сознании клиента ценность предлагаемых выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «положительного» решения.

Первые буквы применяемых вопросов в продажах образовали сокращенное название метода  — СПИН (SPIN).

Метод СПИН превратили в успешную технику продаж три фактора:

Продавцы, прошедшие данный тренинг по продажам, и применяющие метод СПИН, стали более искушенными. Современному поколению профессионалов продаж понравилось то, что фокус делается на построении отношений, а не на хитростях и ловких трюках. Они поняли, что успешная продажа – тяжелый труд, поэтому необходимо усиленно развивать ключевые навыки коммуникации с продавцом.

Изменилось поведение покупателей. Новое поколение клиентов сосредоточило свое внимание в сторону таких бизнес-партнеров, которые стараются понимать их проблемы.

Крупные продажи имеют определенную специфику. В большей степени успех сделки в них зависит от качества проведенного исследования, чем от чего-либо другого.

Практика показывает, что люди, прошедшие данный тренинг по продажам, обученные  методике СПИН, и качественно использующие вопросы в продажах, в среднем, увеличивали свою результативность на 17%.

Виталий Кунц, бизнес-консультант, тренер компании

«Дмитрий Чуприна  & Партнеры»